26【价格谈判】用好让价话术，让你赚得盆满钵满

（片头）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。

你好，我是谢辉，欢迎来到我的销售话术课堂。今天，我们来学习第三模块“销售五步流程”的第十五节课，用好让价话术，让你赚的盆满钵满。

（上期回顾）：

在上一节课的学习当中，我们讲解了可以解决掉客户对于你方案的抗性，让客户从说“不”到说“是”的四步话术法，四步话术法分别是“接话”，“问话”，“转话”和“答话”，你可以通过使用四步话术法来解除掉客户对你方案的抗性。

（本期引入）

除了客户可能会对我们的方案产生抗性以外，在实战销售当中，客户还有很大概率会要求我们降价，可以说几乎每个销售员都有过被客户要求降价的经历。

（正文）：

一、什么是半数让步法

我们在前面的“报价技巧”的课程当中曾经给大家讲解过三种比价模式，分别是多维比价，时间比价和焦点比价。通过运用这三种比价模式，你可以为自己的报价建立一个稳固的保护墙。

但在实战销售当中，除了为你的报价建立良好的保护机制以外，你也同样需要提前准备好如何应对客户的降价要求。

今天，我们就给大家介绍一套让价话术，通过使用这个话术，可以保证你在给客户让价的同时，还能非常有效的保护自己的利润。

这套让价话术叫做“半数让步法”，所谓“半数让步法”是指，你的每一次价格让步都是上一次让步幅度的一半，或比一半略少。

比如，你的第一次报价是100元，你的第一次让步报价是80元，那么100减掉80，你的让步幅度就是20元，按照半数让步法，你的第二次让步幅度就不能超过20元的一半，也就是说，10元是你下一次让步的最大幅度。假如，你的第三次报价是70元，那么和上一次报价相比，你的让步幅度就是10元，这样算下来，你下一次的让步幅度的上限就是10元的一半，也就是5元，如果后面继续有让步，就以此类推。

连贯起来看，你的四次报价分别是100元，80元，70元，65元，每次的让步幅度都是上次的一半，这就叫做半数让步法。

二、为什么半数让步法威力巨大

想要理解半数让步法的威力，就必须要和另外几种常见的让价方法对比来看。其他的常见让价方法还有平均让步法，随机让步法和递增让步法等等。

平均让步法是指在进行价格让步时，每次让步幅度都是相同的。

随机让步法是指在进行价格让步时，每次让步的幅度都不相同，具体让多少，完全是随机的，有时比上一次的让步幅度高，有时低。

递增让步法则是指在进行价格让步时，让步的幅度一次比一次大。

大家可以回忆一下，自己以前使用的让价方法是哪一种更多一些。

像平均让步法，随机让步法和递增让步法，这几种让价方法和半数让步法最大的区别就在于，是否给客户一种你的利润空间被榨干的感觉。

半数让步法的让步幅度是一种从大到小，再到很小的逐渐递减的让步方式，这种方式可以很好的传递给客户一种“在接近我方的底价”，或者“我方快被榨干”的感觉，这会有效的使客户减少向你索取让价的次数。

而其他几种让价方式则会给客户造成一种“你的价格还有空间”的感觉，特别是递增让步法会让客户认为你还有很大的利润空间，因为客户每次给你压力，你就会给出更大的降幅，你以为这是在向客户释放诚意，但客户感到的却是，你的价格太“虚”了。

我们前面的课程曾经讲过，要从客户的视角来进行销售，所以，只有让对方相信你的价格已经到底了，客户才会不再逼着你降价。

否则，客户就会认为无奸不商，认为我们在玩套路，耍手腕。就像其他几种让价方法那样，哪怕你最后的报价真的已经到了底价，客户也是很难相信的，因为这几种让价方法不符合客户的心理，只有“大—小—很小”的逐渐递减的让步方式才是符合客户预期心理的让价方法。

三、半数让步法的使用注意事项

在实战销售当中，使用半数让价法时，还有两点需要注意。

第一，降价幅度不要恰好是一半，第二，每次报价最好有零有整。

我们先说说第一点。

虽然半数让步法的名称里有“半数”两个字，但这是为了让大家在使用时可以迅速的想起来而采用的名称，并不是一个硬性要求，要求大家在降价时正正好好是上一次降价的一半，其实在实战使用时，最好不要恰好是一半，因为有经验的客户会很容易发现你让价是一半的规律，一旦客户发现这个规律，他就会认为这是你的套路，他反而不再相信你，所以，你需要在降价时，对具体数字进行一些小调整，保持四舍五入时恰好是上次降价的一半就可以，具体数字一定要有零有整。

下面，我们再说说这第二点注意事项。

在使用半数让步法时，每次报价都要有零有整，这样做的目的就是为了让你的报价“真实性”更强，同时更容易保护你的价格。

我给大家举个例子，如果你去买手机，问销售员这个手机多少钱，销售员分别说出两个数字，一个是5000元，一个是5038元。

你觉得哪个报价更真实？一定是第二个。

你觉得让你砍价，这两个数字，你分别会砍多少？

一般来说，对5000元这个数字，最容易被要求降价500元，也就是10%，这是很多人在面对整数时的砍价心理。

对5038这个数字，最容易被要求降价38元，凑一个整数，这也是很多人在面对有零有整数字时的砍价心理。

所以，如果你要保护自己的报价，同时营造价格真实感，就一定要在每次报价时都有零有整。

（课程小结）：

好了，我们来回顾一下。

这节课当中，我们讲解了半数让步法，具体的使用方法是，你的每一次价格让步都是上一次让步幅度的一半，但需要注意的是，这个一半指的是四舍五入的一半，不要恰好是一半。同时，在每次报出价格的时候，要给出一个有零有整的数字，因为这样可以保护你的报价，同时让报价看起来更真实。

（下期预告）：

一般来说，在价格谈好以后，你就可以和客户洽谈合同，甚至直接签单了。但有时候，你会发现，客户却突然原地踏步，不再往前推进了，这是为什么呢？

下一节课，我就给大家具体讲讲，怎么用催单话术让你的客户不再拖延，而是赶快签单。

（片尾）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。我是谢辉，咱们下一节课再见。