高效能人士的七个习惯 9

高效能人士的七个习惯9：知己知彼，先争取了解对方，再争取了解自己

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，高效能人士的七个习惯。昨天我们说到了双赢协议，今天来看看，双赢体系，如果你提倡双赢，但却奖励了输赢模式，那么你注定会失败。我们都接触过这种场面，公司鼓励优秀员工，业绩出色，销售额最多，于是就给更多的奖金，这一小部分人成为了赢家，而绝大多数人沦为了背景，老板本来想用这种奖金的诱惑，刺激大家努力工作，但是最终结果却事与愿违，造成了公司红眼病。第二年大家相互拆台，为了自己上去，很多时候，就要破坏别人的业绩。

而作者给的方案是，你把它倒过来，让一大部分人成为受到表彰的赢家，只有少部分人没有，这样大家怕沦为那最后的20%，于是就只能通力合作。所以结论是，培育双赢的体系，必须要让多数人得利。

还有一个例子，一个店的业绩很差，员工很不主动，作者去调查后发现，店长跟店员形成了竞争关系，大家赚钱的方式都是销售提点，于是店长就把好活留给自己，然后把受累不讨好的活，分给其他人，所以大家没有积极性，于是作者调整薪资体系，店长不再直接产生收入，只有店员赚到钱，店长才能分的一部分比例。所以这样店长和店员的目标也就匹配了起来。所以作者经常说，问题都源于体系，而并非个人，再好的人，置身于一个糟糕的体系，也不会有好的结果。你要想让他开花，就得先浇水。

下面我们看双赢过程，习惯于输赢的方法，你就不可能带来双赢的结果，所以我们必须先要转变思路，最重要的一点就是要注重利益，而并不是立场，要创造出能够让双方都获利的方法，又不违背双方认同的原则。比如我们做投资的时候，一直都说跟股市双赢，跟上市公司双赢，说的就是要像成长要收益，也就是等待市场的盘子做大，我们自然也就水涨船高。相反输赢思维想的是，我必须得把其他的投资者踩在脚下，从他们的兜里掏出钱来。谁也不比谁傻多少，这种方式其实是很困难的。

所以老齐理解的双赢思维，就是必须通过双方的努力创造增量，无论是商务合作，还是人际交往，皆是如此。大家得形成1+1＞2的效果。比如我们雇人的原则就是，一定是我找到了更好的生意，实在忙不开了，才会找人帮我干活。所以最后我们的业务增长很快，但其实人手增长却十分有限。

学完这些，我们可以试着行动了，想一想你该怎么跟其他人产生共赢关系，列出对自己有利的后果，也列出对别人有利的后果，然后看看这些后果，能否被对方感知。在思考怎么去跟对方沟通。最近有没有烦恼，焦虑，看看能不能用双赢思维，在非此即彼之外，创造一种更好的结局？你希望别人在获得利益的前提下，怎么帮助你？

在美国律师是一个高薪行业，但是他们并不快乐，因为他们总是在用输赢思维在考虑问题，但后来，很多律师开始改变，选择了双赢的态度，最好的律师并不是在法庭上帮你赢下官司的人，而是能够在法庭之外，帮你达成和解，甚至跟对手形成双赢的人。

下面我们看高效能习惯5，知己知彼，先争取了解对方，再争取了解自己，这是人际关系沟通的关键。作者举了个例子，一个人A把他的近视眼镜，交给B，说我带着他看世界更加清晰了，但B则说，我带上你的眼镜反而觉得晕，啥也看不清楚了。于是A就很生气，真是好心没好报。这个故事很简单，但却阐述了一个深奥的道理，就是你觉得很好，且对你很有用的东西，对别人不一定也有效。小白兔拿胡萝卜钓鱼，鱼一定会感觉很气愤。

我们经常在人际沟通的时候，不分青红皂白就妄下断言，有时候跟别人交流几句，就火冒三丈，但其实可能两个人完全不在一个交流频段上。甚至汉语博大精深，还会经常发生误解，比如有人说，我看不起郭德纲，我们的第一反应是，郭德纲哪得罪你了，他有什么做的不对，但仔细一打听才知道，原来他说的是，郭德纲商演的票价太过，他实在支付不起的意思。

很多人都来问老齐，想学习说话技巧，但是很少有人想学习倾听技巧，其实听懂别人说话，是人际交往中的重中之重，甚至比你说话更加重要。倾听的作用，是了解对方的真实诉求，因为人性总是喜欢让别人了解自己，大部分人都忽略了了解对方，这就是以自己为中心，这种人非常爱说话，不断地用自己的思维模式过滤一切，用自己的感受去理解别人的生活。

比如有父亲很苦恼，说我不了解儿子，我儿子现在根本不愿意听我说话。作者则给他梳理了一下逻辑，发现了问题所在，作者说，如果你想了解一个人，那么就要倾听他的说话，而不是你自己说话，这一句话一下就让这个父亲顿悟了。他根本不知道儿子在想什么，是因为他也根本不想听儿子说什么，他在用自己的方式揣摩世界。

我们聆听的时候有这么几个层次，1是充耳不闻，压根就不听别人说话，2是装模作样，假装应和，3是选择性接收，只听一部分。4是聚精会神，努力听懂每一个字，第5个层次，也是聆听的最高层次，叫做移情聆听。主动型聆听和有回应型聆听是一种技巧，本质是以自我为中心，就算行为没有显露出来，动机已经不言而喻。

移情聆听是指以理解为目的的聆听，要求听者站在说话者的角度去理解他们的思维方式和感受，我们也叫作换位思考，移情不是同情，后者是一种认同和判断形势，更适合用来表达感情和做出回应，却容易养成对方的依赖性，移情聆听的本质不是要你赞同对方，而是要在情感和理智上充分而深入的理解对方。

有专家统计，人际沟通，仅有10%是通过语言来进行的，30%取决于语调和声音，剩下60%则靠的是肢体语言，所以移情聆听的过程，不仅要耳朵到，还要眼到和心到，用眼睛去观察，用心灵去体会。医生看病的过程中，通常会先诊断，后开药方，我们其实也应该如此。而且这个诊断最好是全方位的不要遗漏任何有用的信息，比如有的医生只听电话，就下了诊断，结果没注意，其实病人只是个婴儿，这其实是很危险的一个事情。

我们在沟通中，会有四种错误的倾向，1是价值判断，对旁人的意见只接受或者不接受，2追根究底，依照自己的价值观，探查别人的隐私。3好为人师，以自己的经验提供忠告，4自以为是，根据自己的行为和动机衡量别人的动机。当沟通的双方，在年龄，背景，价值观，经历全面出现差别的时候，就很容易出现问题。

举个例子，比如孩子说上学真是无聊透顶，父亲会追问怎么回事，这就是探求隐私了，然后孩子会说，这些东西都没用，当爹的于是就开始好为人师了，说我当年也像你一样的想法，但是后来发现，这些东西还挺有用的。

但其实父子二人可能完全说差了，儿子所说的上学无聊，可能是因为他在学校遇到了不开心的事，而父亲的好为人师，在儿子眼里，只是说教而已，没啥意义，不值一提。正确的沟通方式是父亲应该多站在孩子的立场上，都阐述一些事实，提出一些疑问。比如你觉得读书无用？那你觉得什么有用，你觉得谁的选择是正确的，比如儿子可能觉得某个修车工很厉害，父亲可以接着追问，你觉得他现在收入不错，可是几年后呢？他会不会后悔，这就是启发儿子的思考。在持续追问下，儿子可能会说出自己真实的烦恼，比如阅读能力测试，他没有过关。那么此时父亲还要提出建设性意见，比如去参加个补习班，然后打消儿子的顾虑，比如课余时间减少等等。总之，无论跟谁对话，都是一场销售，探查客户的真实需求，然后提出自己的解决方案。这个过程十分重要。因为有时候大家都习惯于，有话不直说，而是遮遮掩掩，那么我们就很可能会错了意。那么对于相互理解，相互沟通，甚至是最后的双赢，都是非常不利的，老齐提醒一下，双方越是差距巨大，价值观，方法论完全不在一个频段上的情况下，就越是要换位思考，反复沟通。反而频段一致的情况下，到相对简单的多。

说完了聆听的技巧，明天我们再来看看该如何表达，以及一对一沟通之下，作者有什么样的行动建议。明天见。