11.听力三********

本集课程内容 

11.听力三角形-反馈（上）

谈判可以改变世界，谈判也可以改变生活。大家好，我是熊浩。

各位喜马拉雅的小伙伴。在过去这一段时间的学习当中，我们核心都是在跟大家讲述利益的要素，从利益和立场的差别，然后衍生出听力三角解锁工具。所以当我们在讲听力三角的任何一个步骤的时候，其实我们都是在讲挖掘利益，寻找利益定位，利益判断利益的方法。听力三角整个闭环既然是三脚，它一定是由三条线来构成，我们已经讲完两个部分，分别是询问的方法和聆听的正面。而今天我们讲第三个关键部分叫反馈的方法。什么叫反馈的方法？反馈的方法就是大家设想一下整个对话的回合过程。

我说王老师你新的业务整体报价你觉得是多少？这叫正确的询问。这个报价我们核算了一下，应该是在500万上下。接下来这个球是不是又到你了？这就叫反馈。我首先给大家提出一个观念，一般人没有经过谈判训练，他们在谈判局势中，他们的听力三角是什么呢？是提问。聆听。然后决定这个是常人的听力三角，对吧？我听到你的信息，我对你的信息进行了判断，然后我就可能直接做决定了，这个决定可能是否定这个决定，可能是回击，这个决定可能是商谈。但我们的不是我们的是反馈。因为只有反馈，你才能够把这个说话的权力牢牢地困死在对方手上，让她不断的让他不断的说，我给大家举个例子，比方说王老师，所以这个项目你最后的报价是多少？500万是吧？老师您说是500万。500万，我记一下还有别的吗？你看又回到提问的环节，我觉得这个项目的运转的过程当中可能会需要你们在人力部分给予我们一些支持，在人力部分需要一些知识，可以告诉我细节吗？你看这样一个循环往复的过程会让话语权牢牢地绑定在对方的身上，所以听力三角形能够给你积累大量的信息优势，大家不用着急。

关于听力三角形的整体运转，我们在讲完所有的听力三角环节之后，我们再给大家做一次总结。但是我核心要突出的第一件事情是听力三角形要得到运转，它是由提问开始，由聆听承接。由反馈接续并不是由判断决定来让听力三角形终止。如果你对方说500万，你说500万太贵，听力三角形就终止了，也就是挖掘力和了解信息的过程。就停顿了，你们已经竞争到500万，到底是不是该这个价钱的争吵之中，保持听力三角形的运转，我们必须要做好提问聆听以及反馈。归纳起来我们有以下几种反馈的方法。这几种方法无论是在你职场的运作，商业的情境，政治的互动，乃至是家长里短的对话中都可以一体适用。

我们先从最简单的开始。这第一种叫word by word。再说直接一些叫逐字反馈，他的意思是我一模一样的重复。对方的话语还是刚才举过的例子。王老师这个项目的报价是多少？500万，王老师您最突出的报价是500万，500万就是逐字重复。你不需要加任何作料，你不需要添加任何修辞，你不需要再做任何包装。一个字，把对方嘴里的字放到你的嘴里再讲一次。这就叫我把word逐字反馈。桌子反馈有非常多的优点，逐字反馈主要的用途是在确认一些客观信息是否准确。我们在电话当中进行沟通，我们在商业碰面进行谈判，比方说涉及到价格，涉及到时间，涉及到单位，涉及到期限，涉及到名称，涉及到法定代表人相关，特别强调精准记录，不能有丝毫误差的节点信息，我们都希望大家用反馈用逐字反馈的方式去确认。所以逐字反馈最重要的目的就是确认信息是否准确。逐字反馈的优点第一效率极高，而且不用大脑，所以它操作起来非常简单。别人讲的鹦鹉学舌，再讲一遍，就可以对信息的准确度再做一次确认。简单。易用。常规，这是逐字反馈的最大的优点。

但逐字反馈的缺点是什么？逐字反馈的缺点有两个，第一这种反馈的形式不是在所有情境当中都能够使用。熊老师平常除了上课以外，会做一些复杂案件的调解，到法院去做调解的时候，如果双方当事人都在争吵，甚至相互指责的时候，这个是很难用主子法规的。你用竹子反馈引火上升激化矛盾，比方说两个人在争吵，夫妻闹离婚，其中一个说你是个贱人，我们只能深呼吸，对吧？让我们说你对他很不满意，我们绝对不能说你刚才你说他是贱人，是吧？一模一样去重复，这样的话，整个场景的氛围感觉风向就全变糟了。这是第一个缺点。激烈的对抗的带有情绪性的信息再重复一次，只会把局势弄得更糟。第二种所谓的逐字反馈的缺点就是既然鹦鹉学舌，你无法证明你听懂了。在管理学的一本名着叫认识管理当中，他提到一个这样的一个例子，他说沟通当中有几种重要的障碍，其中一种障碍就是概念本身的模糊。

举例说明，老板跟你说，小王这件事情咱们得马上就办，老板是啥意思？你重复一句，你说老板你的意思是这件事咱们马上就办。什么意思？什么叫咱们咱们是指老板和你还是只就孤独可怜的，你马上是指现在还是明天事务的优先级，马上是指DIY提前还是今天无论如何加班都要完成的。所以你发现当我们重复对方资讯的时候，即使你完全听到你滴水不漏，你字字逐个你都重复了，但问题是无法证明听懂或者无法大致理解。因此我们建议大家第二种反馈的方法。第二种反馈的方法叫同义转述。

所谓的同义转述就是让这句话用我能够揣测的意思再讲一次。毫无疑问的，既然我们是说同义转述，就是语词已经不完全相同，既然语词不完全相同，又是基于我本人对你的揣测，这个就有可能导致部分失真。但是它的优点是什么？它的优点是有可能证明我的理解和你的表达一函是否一致。我们举个通常的例子，比方说什么叫同义转述？老板跟你说，小王，你这个工作做得糟透了，老板你的意思是说我应该更加及时的完成。你看，这就叫同义转述，员工用他自己可能的理解去揣测了老板对这个问题出现指责的认知，毫无疑问他有可能理解的是错误的，因为老板可能不在乎的事时间也可能更在乎的是品质。但是当我揣测了之后，其实揣测错误，老板将有一个机会跟我进行对话，并纠正我错误地理解！所以同义转述他的核心目标并不是在于精准，而是在于领会，让信息真正跟我发生对接。

常见的转换的方式，除了刚才我们说的追求字面的精准一致；追求沟通双方意涵的通知，还有这第三种。这第三种把它叫做整合。我不知道各位有没有遇到这种情况，有的时候谈判对手会跟你讲很多话，说的天南地北东一下西一下，完全不着边际。你有的时候会感觉到有些厌烦，因为毕竟时间就这么眼见着被消散。因此我需要控制一下谈判的节奏，我需要控制一下对话的进程，或者更广义一些。我不知道各位亲爱的小伙伴，你们在开会的时候，遇到那种啰嗦的同事，就说很长很长的话，言不及义，不知重点，你好想好想帮他做一个纠正，但是你觉得直接纠正它会挫伤了它的性质，会破坏你们的关系。怎么办呢？用整合的方式去完成这样的互动。我们可以用这样的方式去说，我们说老王，你刚才讲了一段，讲得非常好，如果我有遗漏的话你再补充，但我大概知道你谈了三点。第一第二第三是这些吗？是。这样的一个过程就叫整合。这个过程不一定要等对方把话说完，完全可以在对话的过程中巧妙的打断和插入，然后让整个对话过程更能够聚焦，更加具有方向感。所以什么是整合？整合就是让冗杂的资讯，终于找到一个附着的要点提炼关键。凝练中心，让资讯从外逸洒脱的状态逐渐形成前进明晰的主轴。

所以大家发现没不同的反馈的方法，其实指向了不同的目标，他们应该有不同的场域和不同的运作空间，应该根据具体的情况灵活综合地加以使用。当我们需要确定的是信息本身的准确程度，我们用逐字反馈，但我们要确认我的理解和你的认知，特别是遭到所谓的感情色彩或者是形容修辞的时候，是不是能够精准对接，我们用同义反复的方式来测试。而当我们要提升对话的效率，要加快会议的进程，要提升问题的要点要回归问题的主轴，我们用开放友善客气的方式来对刚才的内容作提炼式的总结，这都可以达到所谓优质反馈的效果。除了我们刚才所提到的逐字反馈，同意转述内容整合，还有没有别的方式，还有一种叫重塑，或者改写，它的具体内容相对复杂，我们下一次课再给大家详细阐释。