04.谈判定**********

本集课程内容 

04.谈判定势--是谁在做决定？

谈判可以改变世界，谈判也可以改变生活。大家好，我是熊浩。

喜马拉雅的各位听众大家好，我们上一次给大家介绍了Thomas Kilmann量表，就是我们在进入具体谈判技术的第一块观念的基石。对人有洞见性的了解，有非常亲民的区分。那么今天我们在帮助大家用另外一个基础工具进一步的区分。

我举一个现实的生活场景，让大家对我们这个理论知识的理解能够更加清楚。假设有一天你要跟你的老板谈加薪或者是升职，你实际上已经在这个公司当中认真工作相当长的一段时间了，你跟老板沟通这件事情的时候，你会做点什么？我想大部分的同学都会想到说，一定要准备好相关的证据，对吧？一定要找好相关的证明人，今天一定要直中靶心，把这样的一个关乎自己身家命运的事好好的谈下来。你看你在准备适时的资料，你在准备目标的愿景，这是重要的。但是大部分人都没有意识到，你真正应该做判断的最核心的也是最初步的环节，是一个简单的问题，叫谁做决定？

冲突解决的理论会把谁做决定分成三种状况。第一种状况是对方做决定，就这件事情要如何达成？他主要的资源权力属于对方。大家想一想，市场当中几乎所有的销售都是决定权在对方，也就是消费者的手中。第二种情况叫决定权被双方分享。这件事情买还是卖当中，我也需要你，你也需要我，这是共识性合作得以展开的前提。而第三种叫决定权在他方，也就无关此案的第三方来对如何处置进行最终判断，想想法庭，法庭就是法官充当这样的第三方来对事件之是非曲直作出判断。大家不要害怕这种观念，这些观念之后还原到生活中是无比具体的。如果我们用这样的一个观念来重新分析刚才我们所说的那种事实，我如何去跟老板要薪水的提升，第一个判断应该是谁有决定权。假设我在公司当中是一个虽然认真但并不独特的员工，也就是说没有不可替代性，你今天的谈判你就非常清楚。明曰谈判实为说服，因为决定的权力与否的资源全部属于你的上司。你是三十晚上的凉菜，对公司来讲有你过年，没你照样过的。但反过来，如果你是一个公司当中的肱骨之臣，你做出卓越贡献，你对整体公司的运营发展具有不可替代性，你就会发现诚然我希望公司给我更多的回报，但公司也希望我持续的努力，对话的双方其实对对方都有需要，这使得双方在谈判局势中都有讨价还价和彼此协商的筹码。正是在这样的局势当中，我们才进入了真正的谈判。

我想提醒大家一点，对局势判断的错误将会导致极为严重的后果。如果这是个说服情景，也就是你来求对方，而你却把它理解成一个谈判情景，就会导致你没有必要的在很多细节之处展示出强硬，因为你预设今天的对话是平等的。反过来，如果这是一个谈判情节，就是你们双方其实完全可以做资源的交换利益的整合，而你理解成一个你有求于对方的说服情境，这就会导致你在对话过程中做出太多根本就没有必要的让步，从而损失了自己的利益。权力在谁的手上？谁对今天的事情有决定权？或者说得再透彻一点，到底谁求谁？是我求对方还是我们相互皆有需要？这是谈判的第一个动作，对局势的判断是我们采取具体策略的逻辑与行为的前提。我先讲到这儿，大家也就能够清晰的理解到底什么是谈判。

所谓的谈判不是一群人因为商业的目的聚在一起，不是一群人在一起聊天儿，希望有一个共同愿景的出现。所谓的谈判的本质是人和人之间相互需要。我有你需要的筹码，你有我需要的利益，于是合作交换融合，实现真正的利益双赢。所以谈判是一种决定的资源与决定的权利，被分享的决策形态，这不是一个书面来定义，就是谈判的真精神，我希望大家在听整门课程的，不管在任何一个阶段，都把这个核心的价值观牢牢的记在你的心中。正是因为谈判具有这样的一种彼此交换，相互配合的属性，所以谈判和21世纪的社会构架的基本原则，也就是协同与合作密切地相关。如果你对未来世界的基本判断是相信未来世界将越来越不可能靠一个人，独马长枪打拼世界，而是需要集合成战队，有不同工种的配合，有上游下游的协作，你就来对了地方，因为你其实是拿到了打开协同时代新大门的钥匙。学习谈判不仅仅是在学习话术或者重要的不是在学习话术，而是在学习协作的精神跟协作的方法。

今天我们跟大家讲的是定式，就是对事情的性质有判断，从而定是对采取的策略。有选择判断权力在何处，就是我们准备谈判判断谈判的第一步，把局势看清楚，才能把谈判运作流畅。我们下一次将给大家来讨论一个观念问题，就在今天这个时代，为什么普泛在不同学科不同专业之间流淌的技能，比方说谈判将越来越重要，我们下次见。