05.谈判开********************

本集课程内容 

05.谈判开场4P原则：Person+Product

谈判可以改变世界，谈判也可以改变生活。大家好，我是熊浩。

各位喜马拉雅的小伙伴，我们又见面了。从今天开始连续的两讲，我们要给大家讲一些立等可取的具体方案，注意不是理论，是具体的方案。你只需要模仿，就可以让你的谈判经验得到明显的改善。

当我们一切都没有发生，而是刚刚见到你的谈判对手的时候，这就涉及到一个问题，谈判的开场我说什么？我一开始说什么，我这个地方想教你的不是如何寒暄交换名片握手，这样的你已然知道的技巧，而是想在这一讲和下一讲当中，给大家提出四个关键的概念。麻烦各位在具体情境中是场合和条件灵活地加以使用。这四个概念因为它的首字母都是，P所以我们不妨叫做4P法则。

我们先说第一件事就是人英文叫Person。我们先看这样的一个场景，各位如果有一天去买奔驰汽车，你看到了一个非常漂亮的奔驰新款，你跟销售人员攀谈寒暄，说的也非常愉快，然后你完成了整个试驾的旅程。销售员在你身上花了大量的时间，从你的眼神她可以判断差不多了。你大概会买。这个时候你们谈到了价钱，假如说这部车70万，你说糟糕。我老婆说，只让我花65万，这可怎么办呢？要么您让五万，六十五万成交，这个时候奔驰的销售小哥就被挤压到了一个极为艰难的位置。它要么当下给你5万元的折扣，要么等待一个不确定的风险。你回家汇报以后，你老婆终于翻脸了，说买什么买，还想买车，你给我骑自行车去。遇到这样的风险，我在讲述我们具体的谈判开场的要素之前，我先给他讲一个心理学的观念，就是人们对确定的损失其实是更加敏感的。我这么想，假如有一天你出去捡到1万块钱，假如是合理合法的方式，天上掉馅饼掉给你1万块钱，你捡起来你肯定非常开心，对吗？因为这是一个上天给你的礼物，但其实回到家的那天，你突然之间不小心把这1万块钱又搞丢了。我跟你说那天你气得半死，为什么？因为你遭遇了一个确定性的损失，事实上你不需要有任何情绪的反应。因为你捡到钱又丢了，不是跟今天什么事都没发生一样吗？但是我们受不了，我们受不了，我们最讨厌的就是看到即将煮熟的鸭子，居然又飞了。所以卖车的小哥，你在考验他。调用了这种心理学的基本反应，这本即将要完成销售的汽车，你在最后有可能不买了。所以他非常有可能在这个时候给你做出让步。

我们回来，我们所讲的人person这个概念，就是在谈判的开场，避免小哥或者避免我们的客户对我们使用这种策略。它是在谈判即将达成一致的尾声，向对方声明说抱歉，我没有得到公司的完整授权，我需要跟董事会报告，我需要跟我的上司申请，我真正拿到的限额就是65万。我需要跟我的老婆去协商，他才是我们家当家的。所有这样的策略都是希望在即将达成合意的当口，给你增加一个对确认价值所产生损益的担心，而迫使对方让步，或提供新的折扣。怎么办？怎么去防守或者预判，去防止这种状况在谈判过程中出现，强调我们刚才所说的第一个要素Person特色。

所谓的人并不是只在谈判开始的时候去了解他的信息，他的职位、他的等级，我们也许一开始的时候，销售小哥见到新的客人的时候，他可能会说，王总，今天您来买车，他说是今天还需要跟老婆商量吗？你看这种半讨巧或者半玩笑的话语，其实是可以比较明确的知道，今天谁能做主，而一旦可以做主，就可以防止对方再次出现所谓的反水。所以在谈判当中强调人询问人了解人，实际上是在对方那里获得一个清晰的授权范围，在这个授权范围之内来完成谈判，而不是天马行空，在最后即将完成的当口，获得一个不正当对方折扣的要挟。

第二个要素叫产品，它的英文叫Product，什么意思？就是希望让每一次谈判都有意义，都有回报。我们举一个例子，我们有的时候在那种旷日持久或者是标的非常巨大的谈判当中，我们都了解这种谈判没有办法，一次会面就全然完成。涉及到多次的沟通，涉及到反复的会面。因此很多在谈判当中的小伙伴通常都会跟我说说，这种大的案子的谈判，在谈判过程中会感觉到今天花了一整天，毫无收获。所以什么叫产品？是指在谈判的开场以及为现实和极为具体的语言去勾勒一下今天我们能够获得何种成果，或者何种反馈。大家要注意，产品并不是整个谈判完成后的最终成果，而是在这一次哪怕只有十分钟的会面当中，我们可以双方共同预期的可以被带的走，可以对整体谈判的进展有推动力的那一点点东西。这个东西不需要大，但这个东西一定要有，因为如果在谈判的开场就对这样的东西加以设定勾勒和判断的话，我们今天将会不是白来的，这两个小时三个小时乃至一天的对话将是有价值的，所以所有的人才会愿意继续投入到谈判的议程中，就好像你刷了半个小时的单词，你发现你得了80分，明天还会继续。在学习理论当中有一种理论叫刻意练习，刻意练习当中强调在学习过程中的三个重要的法则。这三个单词都是由F开头的，所以它也叫3F原则，分别是focus聚焦。第二个叫feedback反馈，第三个叫finish off 解决这个问题。我不知道各位有没有通过你们的手机去查找那种记单词的工具，那种记单词每天你可以刷屏，然后记了多少，他最后会给你一个分数的，他会告诉你哪些记住了，哪些没记住。所以这种所谓的记单词的APP相对于其他的记单词的书籍最大的不同就是他每天都给你一个有意义的产品，告诉你说你记了多少，你效率如何，你得分怎样，而让你觉得我过去花了这20分钟这半个小时是有收获的。所以如果按照刻意练习的关键来说，就是它这个产品设计它提供了反馈，用同样的观念，我们希望大家在谈判开场的过程当中提到今天我们能极为现实和极为具体的收获什么？

注意我说的收获是非常具体，而现实的考量，并不是全然的最终辉煌的愿景。比方说我到你们公司来，我只有十分钟，我其实从中挖出了这十分钟跟你碰面，你是公司的老板，我会说王总，非常感谢带你去机场之前能够给我十分钟的时间跟您会面。我这十分钟只需要完成一件事，把我们公司的这款新的产品以及这个产品和贵公司的契合度讲清楚，如果能讲清楚这一点，我觉得今天我的访问就完全成功了，别的事情不妨我们今后您时间更宽裕的时候再谈。我不知道你发现没？这就是所谓的产品的思维。就是我时间虽短，我也知道今天谈不完，我也知道这件事情买还是不买，无法今天短时间做决定，但我仍然获得了反馈，我仍然获得了成绩。我们在这个课程的一开始的时候就跟大家说过，我们将有一个互动式的机制安排，在这个课程当中，收集大家那些非常关心的具体问题，我听到你的问题，我们会用语音的方式回答作出解释，而增强我们这个课程与你具体的你的互动程度，我们为什么会做这样的安排？我想除了让这个产品更加能够缝合大家的需要，另外一点让你能够跟我们产生反馈，如果你学了知识谈判的理论和具体的经验场景，你能够写一条回馈给我们，不管是提问，不管是评论，不管是意见乃至是批评，这就意味着什么？这就意味着你在聚焦之后在思考，这其实是对你自身学习的一个反馈机制的调动，这种调动才会让你真正静气凝神，并让知识最终内化。

所以说到底你也是在帮助你自己。开厂的时候除了递名片，除了搞清楚对方是谁，除了握手这些基本的商业礼仪之外，请你考虑人，也就是对方授权的范围。产品。今天现实的最具体的能够实现什么？这两个维度。除了这两个维度，这两个P ：Person and Product，另外两个P是什么呢？我们下次再聊。