刘劢：学《论语》悟营销（第二讲）

子曰：巧言令色，鲜矣仁。

很多人都说做保险的能说，但能说就能做好保险吗？不是这样的。你认真去观察会发现，保险业绩做的好的，团队做的大的，好像确实都比较会表达。但实际上，并不是一个人会说、爱表达而把保险做好的，而是因为他的真诚、善良和知识丰富，工作需要他去感染人、影响人，进而提升了表达能力。有的说，真诚地说有价值的话与单纯的会说完全不是一个概念。

一个人费尽心思的取悦另外一个人，他的表情会不断变化，毫无风骨,这就是“巧言令色”。夸张的表达，眉飞色舞，是不能达到让人信服的目的。孔子不喜欢这样的人，相信你、我也一样不喜欢，那客户呢？

战国时期，最有名的说客是苏秦、张仪，他们纵横捭阖靠的是舌头，但这种行为被孔子、孟子所不耻。现在，几千年过去了，虽然苏秦、张仪的名声还在，但并没有多大的人格魅力。而孔孟之延之所以越来越兴盛，则缘于孔孟走的是刚毅木讷但真诚有礼的路线。

有人说自己不会说，不会吃酒，不喜欢交际，做不来业务，我说前面这些都不是必须的，而只要你真诚和善良，想让你遇到每一个人生活的好，就可以卖好保险。

过犹不及，凡事一旦超过尺度，就缺乏真诚，心里就一定会有鬼。比如所谓的商务宴请，双方吃个饭，好好聊天，谈合作、谈条款，就很好。如果非要把人灌醉了，才能谈条件，这里肯定有猫腻——一方有着不合理的诉求，而这种诉求是在正常情况下达不成的。而保险，没有猫腻，只想让你现在准备将来、年轻准备年老、健康准备疾病，孩子小时为孩子长大时准备。

买了保险没用到咋办？好事啊！就像花了很多钱，全员做核算检测，没有查出问题，也没有问题，不是好事儿吗？检测完大家都放心了。只是核算检测的钱花了就没了，而你买保险的钱还会积少成多，将来可用！

对一个人而言，保持真诚的生活态度是非常重要的。人与人之间最好的状态就是有话说话，没话可以静坐。两人安静地坐着，但不会觉得尴尬，这是朋友相处的最佳境界。我们的生活中，真的不需要特别热闹的关系。想想看，有些表面上热闹、热情的同学聚会、朋友聚会，喝完之后，大打出手，这样的聚会有必要参加吗？这样的朋友有必要交往吗？只会说好听的话给你的所谓朋友真的是一文不值，可是生活中价值千金的朋友又有几个呢？

生活中有人问你：吃了吗？

他真的是想请你吃饭吗？不！他的意思只是说：我看到你了，慢走！

生活中有人祝你，我们也会祝别人：身体健康！

假如我们的身体不健康了，他能做点什么呢？

假如别人的身体不健康了，我们能为对方做点什么呢？

我们能给予的关心是不是无济于事、所给予的金钱是不是微不足道。

生活中有人祝你：长命百岁！

未来，我们真的长命百岁人生了，要想继续幸福生活需要什么呢？那时候我们对财富失去了创造能力，甚至失去了掌控能力，如何保证自己有一笔稳定的、持续的、与生命等长的现金流呢？

我想，所有的这一切肯定不是简单的说说，“巧言令色”就能解决问题的，我们需要透过一种金融工具来规划人生，付诸行动，让人生更完美。当我们会表达的时候，需要做的是让我们有的表达，知识和感悟积累多了自然会真情流露。

想一想，现实的人生是怎样的呢？

我们不是活一会儿、不是活一天、一个月，甚至不是活一年，我们每个人都有未来。人是有时间感的动物，因为有未来，有未来的不确定性，我们会焦虑。消除焦虑的最好办法不是心存侥幸、更不掩耳盗铃，而是积极、认真的开始准备。准备好了，焦虑自然就消失了，而不是简单地说：你放心，有我呢？因为有你也可能解决不了问题，还有可能没有你了问题依然存在，亦或是你就是问题的根源。

一个男孩向女孩求爱：我什么都听你的，要照顾你一辈子，海枯石烂不变心。多么动人的承诺！结果是他们结婚了，几年后变成了男人的男孩病了，生活不能自理，照顾女孩的诺言变成了空头支票。只有一句话变成了真的：我什么都听你的！真正的爱不是简单的说说，而是要做到，我年轻、健康的时候照顾你，我不年轻、不健康的时候，我有办法、有准备让他照顾咱俩、咱家。你认为这个他是谁呢？是兄弟姐妹还是亲朋好友，亦或是同学同事？我说长大成人的子女可能都不靠谱。最靠谱的可能只有我们热爱的、真诚为客户推荐的、为自己早早准备的保险！！！——你认同吗？

“巧言令色”，之所以“鲜矣仁”，就是因为过分了。

真正的快乐、真正的关心、真正的认同，不需要使特别大的劲儿，而真正的尊重，亦不必昭告天下。保险营销当中就是如此，时间会证明——真诚具有无与伦比的力量！真情流露的时候你的表达能力会越来越强，你的客户会越来越多、团队越来越大，当然保险事业也会越来越好！