第三篇 坚持 -2.请问您经营保险的成功法则

其实地上本没有路；走的人多了，也便成了路。
一一鲁迅（中国名作家）

2.请问您经营保险的成功法则

阅读、聆听、沟通、观察、思考，我时常将这五点，落实在保险事业经营上。

• 1.阅读，发挥知识就是力量。
书是知识的宝库，智慧的源泉。阅读，是积累知识的最佳方式之一，博览群书能让你达到”贫者因书而富，富者因书而贵”的境界。
从小我就非常喜欢读书，在伊朗的成长阶段，我常会利用工作之余，尽量安排时间阅读。到美国留学后，我必须更用功，因为当时英文不好的我，在阅读上的确辛苦。但我一边查字典，一边看书很快解决阅读上的问题，顺利完成双硕士的学位。
中国谚语说：蹉跎莫遣韶光老，人生唯有读书好。一间没有书的屋子，正如一个没有窗子的房间。

• 2.聆听、发现、购买的商机
上帝给每人一个嘴巴和两只耳朵，因此我们聆听的能力，应该是说话的两倍。但人们习惯滔滔不绝讲个不停，所以倾听他人说话的能力，显得特别重要。
与任何人交谈，我一定会张大耳朵，专心地倾听，点头、微笑加赞美，让客户说的开心尽兴。倾听客户的声音，了解他们的需求，闭上嘴巴并全神贯注聆听。正在说话中的客户，就是帮助你的人。知道问题所在，若能让对方拒绝你的理由烟消云散，再给予建议方案，解决问题顺利成交，你离迈向成功推销的距离就更近了。
明尼苏达大学的瑞夫尼克可斯博士，在如何达到聆听的最佳功效上，建议如下：
• 不要跟别人抢话说
先发制人，急着说话者，是最差劲的听众，应该先听听清楚，别人在说什么？然后，你再开口也不迟。
• 避免精神涣散
集中注意力，专心聆听对方在讲什么？还要对话题产生兴趣，设法找到让自己想要继续听下去的理由，别忽略了对方谈话的内容。
• 绝不和对方争辩
赢得辩论，却输掉生意，这是最差劲的笨办方法。即使对方有某些言词，可能与你相反，甚至可能会激怒你，建议你最好不要打断、不要反击，不要心存偏见，要有雅量接受论点和你不一样的人。
• 勤做笔记，加速记忆
聪明的听众不光只是听，还会一边勤快做笔记。在演讲或课程中，笔记有助于提高自己的观察力与敏锐度。笔记能将语言概念与和信息，清楚记下帮助了解演说者的内容，避免措施重点和重要概念。

• 3.沟通讨论，获益良多
我非常喜欢参加各种保险研讨会、演讲与课程，我将会议视为好点子的交换场所。
每一回我总是会觉得新东西，假设我和八个人交换意见，即获得八个收获。这是很高的投资报酬率，每天我都能从中获益。
将学习方法资本化，关键在于你必须持续不断的地参加各种对你有益的会议及课程。当你热诚地参与公司内外的会议、演讲、课程，并与人充分沟通讨论，将学到的东西，转换为自己可用的知识，必将获益匪浅。

• 4.观察入微，直入问题核心
• 直入问题核心
观察问题要能直入核心为基础，寿险顾问的问题，在于如何将保险经营的更有效率。医学家的问题，则在于发现疾病的解决之道。仔细思考你的问题所在，详细记录下来，下次要找出解答，肯定快速有效率。

• 敞开心胸，接纳意见
当你在寻求可行的概念时，不要排斥任何意见，尽管接受听来不合正统、与经验相违背，或前所未闻的观点很困难。

• 走出自我，客观研究
探讨问题时，较难在瞬间，就能得到满意解答。你必须跳出问题之外，仔细研究后，再回来看之前的问题，答案就会比较容易出现。

• 5.思考致富
人力资源顾问J·V塞尼，对思考的定义为：”思考就是在心里想象或描绘某些东西，一个人成功的程度，要视他思考的深度与能力而定。”
人类的思考有意识与潜意识之分。意识一次只能研究一个问题，但在无法解决时，就会将问题先丢在一边。一段时间后，一个解决的方法，会忽然跳到意识中。事实上，当意识不再为问题所困扰时，潜意识正在与问题搏斗。一般而言，潜意识花在问题的时间愈长，获得一个有创意好答案的机会愈大。
有效思考的关键在于时间，你必须排定时间充分思考，并且好好运用。