第二篇 无惧 -3.如何把每个困难，都看做是一种机会

3.如何把每个困难，都看做是一种机会

请相信：当你得到越多的“NO ”时，表示你越接近“YES”了！

我跟客户面谈时，第一个重点是：前20分钟都在关心他，绝对不会一见面就立刻谈保险，这样会让对方有压力，甚至厌烦。

第二个重点是：我一定会跟对方谈他有兴趣的话题，而不是只顾着滔滔不绝的地讲保险。你一定会问：要如何找到对方有兴趣的话题？我通常去拜访客户前会先做功课，大概了解他的兴趣和嗜好，如果他在忙，我会很客气的问客户：”对不起，我是不是占用你很多的时间呀？”
通常客户会笑着说：”不会，不会呀，请你再多说一点，跟你说话真开心？”我就知道这个话题是对方有兴趣想谈的。客户都喜欢我们关心他，谈他想听与想说的话题。接着我会慢慢观察，在这关心客户的前20分钟会谈之间，他对于我与保险的信任，是否还有障碍？

因为从事任何销售，一开始的步骤都是要从破冰的动作开始，尤其是在销售保险部分，因为保险是无形商品，比销售有形的商品更难。

我慢慢以20分钟，完成销售的破冰动作，客户已经渐渐喜欢上我，再开始讲保险。在破冰的过程当中，我都会很自然聊到，梅第在保险界的一些成功经验与得奖纪录，比如我经常是美国大都会人寿全公司的销售第一名，经常受邀到全世界各国演讲……等。我不是用夸张的、炫耀的方式来讲，而是在自然而然的愉快对话中轻松表达。

并且我都会说：”我是多么感谢上帝！让我得到第一名，我不知道自己是如何得到第一名的，这都要谢谢上帝。”


记得发挥”把每个困难，都看做是一种机会”的哲学，那么你自然会在看似困难中，找到无限可能的大好机会。