29.什么时候该做羊，什么时候该做狼？

我们曾经提到了谈判中间的四大战略，这四大战略是：退避的战略、退让的战略、对抗的战略跟对话的战略。那其中呢，如果你选择的是退避或是退让，你等于是不跟对手谈判了，直接用回避冲突或是让不给对方来处理。那真正我们面对对手，真正跟对手进入谈判的两个战略就是对抗的战略跟对话的战略。

那我们要在这一堂课更深入地来探讨一下这两个战略它在谈判中间是如何运用、如何选择的。我曾经在前面提过一个战略选择的理想模型，也就是你怎么选择退避、退让、对抗跟对话。那个模型告诉我们，如果在谈判当中“东西”是重要的话，你就不应该选择退让跟退避，而必须选择对抗或对话。那如果你认为“东西”重要，“关系”也重要，你就必须对话。

这个模型是很多谈判专家建议的模型，但是在真正的谈判里面，这个理想的战略选择模型不一定能够这么容易使用。为什么呢？因为在真正的谈判里面，选择对抗或对话会牵涉到几项原因让它很难选。

首先，你不一定知道你的对手是不是重视你跟他的关系，因此你就不知道他会选择对抗还是对话。那这下你就得挣扎一件事情，就是该对话还是对抗呢？所以在谈判里面，对抗我们可以把它当成是一种小人的战略，那对话呢，是一种君子的战略。

我们还可以用一个更形象一点的比喻，对抗我们可以把它叫做狼的战略，对话呢，我们可以把它叫做羊的战略。 因为对方是狼还是羊，你不知道。那对方的选择不明确，所以你要做狼还是做羊就很困难了。如果对方是匹狼的话，结果你选择做羊，那不是把自己送进了狼的大口当中了。如果对方只是个羊，你却做了狼，会不会你就等于把和平相处共享辽阔草原的机会就这么失去了呢？

为了要处理这个狼跟羊的难题，让我们先来举一个有趣的例子。姜文和甄子丹这两位演员曾经主演过一部名叫《关云长》的电影，在电影里有一位演员叫“周波”，他饰演了一个角色叫“普静和尚”。那么这位普静和尚在甄子丹饰演的关云长死了之后，说了这么一段话：“义字上羊下我，一个和羊一样善良的我。关将军的义不只是道义，更是慈悲。”这位普静和尚拿了这个道义的义的繁体字说了“义”这个字，然后他再点评了一下关将军的义气，接下来饰演曹操的姜文就说了下面这段台词，他说的话是：“那是可悲！什么慈悲啊！他本是一匹狼，却天生一副羊的心肠，而这个天下是狼的天下！”这段对白其实反映出了一件蛮有趣的事。它就告诉我们，其实在今天的社会里，很多人对对话和对抗的一种态度。 

首先，很多人他认为的就是刚刚姜文饰演的曹操说出的那句话，认为我们现在所处的社会是一个狼的天下。第二个，他们的态度是很多人认为既然是狼的天下，你就不能天生一副羊的心肠。如果你在狼的天下里天生一副羊的心肠，你就会脑袋落地，就会可悲。那至于这个义气的义字，这个上羊下我，确实也是有一些道理的。因为我们在跟人对话的时候，确实是要抱着我们对对方的需求的关心，对对方利益的关心，我们不是只顾自己。

这个狼跟羊，其实在现在很多讨论商场的人也会用到这样的比喻。现在的商场，很多人认为这就是一个狼的天下，所以需要具有狼性才能在这个商场里存活。那到底什么是狼性啊？如果我们具体地定义狼性的话，可以用四个字来定义叫做“争野霸残”。

争，竞争的争，就是对现状不知足，想要得到更多！

野呢，就是不臣服于规则，不愿意遵守规则，跳脱规则。

那霸呢，就是你想要得到比别人得到的多，来让别人得不到。

那什么叫残呢？就是伤害人、威胁人，耍狠的时候不迟疑也不眨眼。

所以争野霸残大概是一般人讨论狼性的时候会用到四个概念。所以你想要作为一个争野霸残的狼，你要靠的就是你有尖牙，你有利爪，你有力量。

那至于什么是羊性呢？你可以把羊性当成狼性的相反。

羊是不争的，它是安的，它是知足的、安定的。

羊是不野的，它是温驯的，照规则玩的。

羊呢，是不霸的，它不希望让别人得不到。

它是温的，跟别人共享的。

在我们周围本来就有很多具有狼性的人，那谈判桌上当然也有很多。所以呢，如果你把这个温驯的羊跟那个争野霸残的狼放在一起，这羊就完蛋了。

所以很多的谈判大家不愿意做羊，于是就是狼对狼的谈判。这就是我们谈判经常会走到的结果，而且很多狼会先下手为强，趁对方的狼还没准备好先给他打击了，而且还有很多狼会故意披上羊的外衣，骗对方让对方以为是羊，然后再趁机一口把对方给吞了。如果真的，你面对的是这种狼对狼的谈判，你必须要知道，谁更狠一点，谁实力更高一点，谁力量更大一点就会获胜。不过你也要了解，这种竞争要想毫发无伤是很难做到的，双方总会受伤的，甚至可能会落入两败俱伤的结果！

所以呢，很多谈判专家就是因为看见了这种狼对狼，对抗对对抗的谈判，它的可能带来的风险，他们就会非常努力地希望找寻能够制造羊对羊，对话对对话的这种谈判的机会。因为共享辽阔草原，你也有草吃，我也有草吃，还是比彼此伤害或两败俱伤要好得多了！

但是啊，要促成这样的对话容易吗？当然不容易！所以啊，我们在后面还会有很多怎么样能够做到对话的讨论，但是在今天这堂课里，我要给各位的是跟狼与羊有关的简单的几个建议。我们就用狼跟羊做比喻，来告诉大家在谈判里面应该保持着哪些基本的态度。

首先，虽然这个狼经常被视为是争野霸残的，不过各位要知道，我们还是得具备一些狼性的！虽然我们不一定需要很凶残，不一定需要很毒霸，但是争取的态度还是要有的。那有一点点的野性，在思想上要能够跳脱旧有的框架，能够更有创意。而且，我们虽然，我们不必主动地凶残，主动地毒霸，你还要学会怎么在面对对方的凶残跟对方的独霸的时候要怎么回应！

这就是为什么我们在前面必须教各位很多跟对方来对抗的一些原则，对抗的技巧，就是这个道理！好，所以让自己先具备一些狼性是非常必要的，但是在谈判里面你一定要非常努力地设法能够做羊！

你要让对方能做羊，促进双方的合作跟对话，不过，这个羊要注意不只是一个安驯温良的羊，这个羊也要一些技巧的。第一呢，你如果像我刚刚讲的，你这个羊具备一些狼性。什么意思？在必要的时候你不会害怕，能够勇敢地反击对方。你不跟人争不等于处处退让，你还是要在必要的时候说出自己的需要，说出自己的不满。这个时候，而且必须让对方知道你是有还击能力的，所以要做一个有角的羊。还有，你还得做一个有脑的羊，你不能对周遭的环境视而不见，在谈判里要不断地判断对方的动作。他如果有任何做狼的反应，你就要把你的角拿出来对抗他。你要做好自我保护并且采取有效的回应，要做个有脑的羊。而且呢，你还要做一个有心的羊，这就是前面说的慈悲，不止关心自己也要关心对方。

真的应用在谈判里，羊和狼又会跟一些具体的谈判行为有关。所以在今天这堂课的最后，让我来介绍一下做哪些事会增加谈判中的狼性，做哪些事呢又会增加谈判中的羊性。

具体落实到谈判的行为里，大概可以从三个方面来看。如果你希望让谈判是更多的对话或合作的话，最好的方法就是你必须考量双方的目标。

那如果你把双方的目标都考虑在里面，这种谈判就是更多的羊性，如果你只考虑你自己的目标，这就是狼性。好，第二呢，如果你希望增加自己的羊性的话，你就必须帮自己、帮对方、帮双方创造更大的利益，做更多的价值创造。那如果你是对抗或竞争，你就会用小小的利益引诱对方或是用威胁来压迫对方。

所以威胁利诱就是狼性，创造利益就是羊性。那如果你在谈判里面会设计出很多的方案，让对方能够选择能够修正这就是羊性。如果你只提一个提案叫对方别啰嗦了，必须接受你这个提案，这种单一提案就是狼性。

所以各位要知道，在谈判中你的行为究竟是考量双方，还是考量自己，究竟是威胁利诱，还是创造利益，究竟是单一提案，还是多重提案，都会影响这个谈判的羊性还是狼性。各位要知道，狼会召唤来其他的狼，所以如果你在谈判中不断地采取狼性的行为，就会更容易引发狼与狼的对抗。这时候要不断地鼓励对方和自己采取刚刚我说的，考量双方利益，扩大双方的利益，并且呢，能够保持提案的弹性，就可以让你的谈判充满了更高的羊性。

所以在狼跟羊的问题上，让我们来总结一下。请注意，你必须遵守两个关键的原则，在任何谈判里面，在我们了解了怎么做狼跟做羊之后，请大家记得两个原则！

第一个原则是：如果确定对方是要做狼，我们就做狼或是做一个有角的羊，勇敢跟他对抗。那如果不确定对方是要做狼还是做羊，我们应该做羊，因为我们必须对对方先展现善意。那如果你选择做羊，我们也告诉各位，要保持着灵活的头脑，一旦发现对方是用小人来对你这个君子的话，我们要立刻加以回应，跟他对抗。那即使是跟他对抗，我们还是要尽力让对方知道，我们的对抗还是希望能够最终对方能回到对话对对话。因为我们始终相信，辽阔的大草原，大家都有草吃，大家都能共享！这个我们在后面还会引用博弈理论做更深入的讨论！

那么在这一堂课里，我就是简单地用了一个羊跟狼的比喻，来讨论谈判中一个非常困难的对抗与对话的选择。那怎么样减少对抗、怎么样促进对话是很多谈判专家想要做到的，也是各位在谈判中应该追求的。我们在后面还会教大家一些方法，让对话的谈判更容易实现，我们下次再见哦！