【第16本】《哈佛谈判心理学》：转念间，全世界都听你的！

【亚芳甄选的第十六本书】

《哈佛谈判心理学》

——转念间，全世界都听你的

作者：艾莉卡‧艾瑞儿‧福克斯

【亚芳提问】

——你是否常常火药味十足无法保持冷静对话？

——你有没有说完什么话却后悔莫及？

——你有没有很想表明立场却嘴笨说不上来？

【书中金句】

l    要赢在转念之间，必须了解我们都是由外在经验与内在思维所组成。

l    内心思维是可以改变的，但前提是要懂得方法。心念一转，就会发现不一样的处理方式，而有更好的结果，不但获得成就感，也更有机会发挥影响力。

【精华笔记】

一、为什么推荐这本书

作者艾莉卡‧艾瑞儿‧福克斯，她是国际著名谈判与沟通专家，哈佛法学院协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导能力顾问公司合办人，以及麦肯锡领导养成课程资深顾问。《哈佛谈判心理学》这本书是作者20年来在专业领域的精华提炼，她从谈判授课与实际辅导企业的经验中发现，“沟通讨论要有效的方法，关键在于能否先跟自我对谈。”

本书所传达的核心概念在于：一场成功的沟通协商，若只求外在技巧，效果终究有限，必须同时注重内心思维才是上策。

二、为何谈判会收不到预期的效果？

常常在谈判的关键时刻掉链子，有时候是控制不住自己的嘴，未经思考脱口而出的话伤人；有时候是自己的嘴特别笨，该说的话都没说出来，这一切主要是因为我们待人处事总是希望面面具到，心里有“理想反应”，但“当下反应”却常常事与愿违，导致出现了“表现落差”。换句话说就是：想一套、做一套。

因此，福克斯提出：要想谈判成功得先搞定自己。如果你能先审视自己的内心世界、先说服自己要这么说才好，找到了内心的平衡点，再运用点智慧就更容易与别人相互协商达成共识。

三、从心出发：认识你内心世界的四大谈判专家

＊   第一位谈判员，梦想家。负责勾勒愿景，以创造各种的可能，代表你善于鼓舞人心的一面。

＊   第二位谈判员，思想家。负责分析数据、控制风险、提出观点与反思的理性角色，代表你善于分析的一面。

＊   第三位谈判员，爱人。负责维系关系、与人搏感情、分享感受的感性角色，代表你重视关系的一面。

＊   第四位谈判员，勇士。负责捍卫价值观、执行任务、实现目标，代表你实事求是的一面。

这四位谈判员可绝不能唱独脚戏。任何一种性格过与不及都不是好现象，因此要学着这边调一点、那边修一些，在理想的状况下，四大性格得要平衡运作。

四、做自己的主人：认识领航人生的三大改造者

＊   第一个改造者：守望者。负责眼观四面、耳听八方，就像两军交战时负责侦测的探子、也是航行大海时重要的了望员。

＊   第二个改造者：船长。专门发号施令的BOSS，负责引导方向，避免你被四大性格的某几个牵着鼻子走。如果心中被四大性格所占据，我们变得只会在乎自己，而看不到别人。

＊   第三个改造者：旅行家。它握有人生选择权，是隐藏幕后最深的超级大BOSS。旅行家精神的真谛，是兼顾内心与外在的旅程。

这三大改造者主要是来监督四大性格是否真的合作无间，谁开小差、谁又炫过头，都要揪出来，再好好进行一番思想教育才行。

【结论】

有句话说：“实践使我们强大。”就像作者书中所言，并非“知道”这些你就能变成全新的自己，而是要确实地去练习并执行书中建议的做法。

或许，你可以在每天睡前空出个五分钟，回想一下，今天一整天你和谁谁谁说了哪些话，试着抓其中一个片段出来。然后，在脑海里重新做情境模拟，唤出四大谈判员来说说到底是怎么回事，三大改造者则要全程监督过程，最后，给自己一个扭转僵局的对话。有了这次模拟经验，下回再有类似情况发生，你的反应就会有所不同。

只要每天改变一点点，我们在说话的应对进退上，就会越来越趋近完美。