浅谈喝茶聊天的技巧

浅谈喝茶聊天的技巧

我们跑业务谈客户，避免不了的就是喝茶聊天。

几乎所有的公司的老板办公室都会有一个茶几，放着功夫茶的各种道具，每一次谈生意，客户的第一句话永远都是“来，坐下来喝茶，慢慢聊！”。

几乎所有的生意人都信奉生意是喝茶聊天聊出来的。这样一种“慢”节奏，对于我这样的一种急性子的人来讲往往是一种折磨，刚做业务那会儿，心里总是想着“聊个什么劲儿呀？大家都很忙，赶紧说正事，行就合作，不行哥们换一家。” 然后迫不及待的开始讲自己的产品、方案、卖点、优势、售后服务……这时候善意的客户总会打断我，“不急，不急！先喝茶，慢慢说。”

之后因为对客户情况需求不了解弄丢了几张订单，有心的师兄提醒我，这是跟客户聊天没有聊到位，感情没到位。我开始在琢磨，这个聊天到底该怎么聊。

翻了很多的销售技巧的书，都说谈判之前需要跟客户聊天寒暄一下，介绍的方法就是谈天说地等各种跟业务不相关的事，甚至在向一位经理取经时，当即就给我说了一个原则，坐在客户办公室里前半个小时千万不能提任何跟业务有关的事。这一下子把我给难住了，不聊工作聊啥呀？谈感情吗？我跟着一个陌生人聊个什么劲儿感情呀？

但生意总归要谈的，于是硬着头皮，按照各种销售宝典指示的方法去聊，这样尴尬就开始了。刚开始是有一搭没一搭的跟客户聊着你是哪里人，做这生意多久了，你的办公室布置得好精致之类的，常常聊1分钟冷场3、4分钟，冷场得让客户自己就只能低头看手机了，或者痛苦的寻找话题，终于如获至宝的想起一个话题，问出去后，尴尬得让客户很无语，例如“你小孩在哪里上幼儿园？”“我小孩上初中了”。

后来尴尬久了，也慢慢学会怎么和客户扯淡了，常常是一聊就停不下来，往往忘了自己本来去那里的目的，反而让本来就很忙的客户忍不住的问，“你今天找我是来干啥的？”。而且也发现聊天扯淡，对后面的谈判并没有什么鸟用，客户该不用就不用，该不买还是不买。

这样的问题往往也出现在老客户的回访上，公司的要求是每个老客户定期回访，然而每次去到客户那里，除了问问最近有什么问题没有？就真不知道说什么好了。像公司要求的，和客户聊聊天，维护一下感情？得了，还没等你扯完蛋，老客户就把你给送走了，毕竟人家也挺忙的。

关于喝茶聊天，我们得知道：

1、怎么跟客户聊天才能不冷场？

2、通过聊天应该完成哪些目的？

   首先咱们先来聊聊如何不让聊天冷场的事。

人的沟通有两种思维，一种叫做男性思维，一种叫做女性思维。男性思维是一种逻辑关系递进的思维模式，而女性思维是一种感受分享的思维模式。这么讲有些难以理解，我们举个例子说明。

比如一个女的和一个男的聊天。女的说昨天逛街看到的LV包包很漂亮，男的肯定会问她，这个包多少钱？接下来肯定会问，你准备什么时候买……

包好看-à多少钱-à哪里买-à什么时候买。这是一个逻辑递进关系，大部分男人都是按照这种思维模式在沟通，这就是男人聊天喜欢聊出深度聊出东西的原因。这种思维方式非常适合谈判或者解决问题，目的性非常强。但往往目标地性非常强的谈话，并不利于增进感情。

假设一个女的和另一个女的聊天。A女说昨天逛街看到的LV包包很漂亮，B女通常会说，这款包我也见过，确实很漂亮，那个材质特别棒，摸着特别舒服，我还逛了旁边的GUCCI，他们新出的那款包更漂亮，材质是XX的。A女会回答，你觉得这款包配我的那件XX牌黑色的晚礼服怎么样？B女会回应，你还有XX牌的晚礼服呀？那款衣服我在店里见过，好漂亮呀，但是太贵了没买，你什么时候买的？怎么没见你穿过？A女：上次同事聚会有穿过呀？还和刘秘书撞衫了，不过看得出来她那件是A货……

包好看-à表达感受-à另一款包好看-à配什么衣服-à衣服好看-à撞衫-à同事的八卦。这些事尽管相关，但并无逻辑递进关系，整个过程充满了情绪感受的表达。这就是女性思维的沟通，看上去聊得非常热烈，但仔细一想几乎整个谈话没有任何的目的性，也解决不了任何问题，双方都是在各聊各的事情，表达各自的感觉感受。但是这种分享式的谈话对于增进彼此感情特别的好，所以我们常常看见两个彼此没有见过的女孩子，凑在一起就能七嘴八舌的聊上几个小时，迅速好得像两姐妹式的。

回过头来我们看喝茶聊天是什么？这种聊天本身就是没有主题，漫无目的的谈话，是今天谈正事之前的开胃小点，基本的目的就是先融洽一下彼此的氛围和增进一下感情。所以这时候用女性沟通思维去谈话是最合适的。

而我们常常出现尴尬和冷场的原因无非是用了男性思维的沟通方式去主导聊天：

    1、聊得过深，聊到客户都不懂的事，搞得别人没法接话。比如，本来只是暖场，聊聊天气，你非得在天气方面深入去聊全球变暖、厄尔尼诺现象、低碳排放等等普通人都不太明白的专业东西，客户自然不知道怎么接话，造成冷场和尴尬；

    2、聊得太深，聊到客户的一些隐私，搞得别人没法接话。比如，本来初次见面问问人家去年赚了多少，人家谦虚的说了一个数字，本来等着你恭维的说，你真会做生意之类的，你偏偏就这个问题，深入的问人家利润率、成本、收入构成，进而问人家员工工资、进货渠道、销货渠道之类的，搞得像刺探人家商业机密似的，人家都在怀疑你问这些的目的，自然造成冷场。

    所以想做一个能够跟客户谈天说地、侃侃而谈、不会冷场的销售，我们就在聊天中注意以下几点：

1、根据你和客户的关系，界定好你们可以聊天的范围。如果是陌生关系，今天初次见面，那么天气、路况、生意行情、客户办公室的布置、规模等等。如果是相熟的老客户，则家庭、朋友、生意状况、生意改进意见、甚至客户的一些私人隐私等等；

2、你聊你的，我聊我的，结合话题的相关性，在不同的话题之间转换，不用每个话题都深入，同时避免没话聊尴尬。比如一个今天刚见的客户，就可以从你过来的路况开始，聊到天气，聊到他的生意行情，进而聊及他的生意状况，他什么时候开始做这门生意的，哪里人，进而涉及他的办公布置，个人品味等等这样一个流程下来，足够半个小时不冷场。

3、不要只是问，而是分享交流的形式，就是你说点什么，然后你问一句，他说点什么，然后他问一句。如果你一直在问，搞得就有点像审犯人一样，最好就是你要问什么之前，你先分享点什么。比如：刚刚去过南大街的迅达汽修，他的的陈老板是河南人，他说这边做汽修的都是河南的，听口音你也是河南人吗？这个就比直接问你是哪里人，来的感觉自然，不突兀；

4、多表达你对客户讲的事情的感受，简单来讲就是多拍点马屁。相互称赞是增进感情的良药，这也是咱们聊天的关键。很多人和客户聊了很多次，客户也没啥感觉，但有的人初次见面，客户就觉得一见如故，关键就在于对客户的讲的东西，表达出肯定赞许的感受，让客户感觉到被认同，觉得你是个知音，是个“识货”“上道”的人。比如，客户讲了他做生意的原则就是觉得不以次充好，不会拿那些改包件当装原厂件给客人装上，少赚点，但保住自己的口碑，他的生意也是这么做大起来的。这时你就得明白，聊天嘛，你根本没必要纠结他还真是这样，你要的是和他增进感情，这样你自然得回他，我也见过很过汽修厂的老板，很多也是没办法，现在光赚个工时费根本罩不住生意，但是这个照顾了小头把口碑这个大头给丢掉了，我觉得做生意就得像你这样，有魄力，有远见，做好口碑才能把生意做大，改天我们和汽修协会搞汽修厂交流会的时候，你来分享一下呗，我觉得这个行业，就是缺少你这样的声音。

再者我们聊聊聊天的目的性的事。

尽管聊天本身是个漫无目的的谈话，正是因为聊天可以是一个你聊你的，我聊我的的过程，可以在不同的话题之间转换，这也就是意味着一旦我们熟练掌握聊天的技巧之后，我们就可以灵活的将话题转换到我们希望谈的事情，选择合适的主题，让聊天真正成为谈判之前的“开胃菜”。

一、如果今天的谈判是第一次接触。那么谈判之前的聊天目的就会是：

1、建立比较融洽的氛围；

2、相互之间有个了解。

所以这时候，可以按照这个思路去来回转换你们的话题：

基本的天气路况寒暄-à回顾之前能建立联系的人和事-à讲你的经历-à问他的经历-à从你的经历过渡到你的公司-à从他的经历过渡到他的公司和他的业务需求。

举例：到客户那里后，茶倒上，先聊聊一路上的路况，天气什么的，进而可以说说引荐你过来的那个陈总，聊聊你和他的关系，合作了多久了，跟他有多熟，然后问问客户他和陈总是怎么认识的。接着顺势讲讲陈总为什么认可你，讲讲你和陈总之间的合作。从这里你就可以聊聊自己，自己的工作经历或者生意经历，对自己做一些包装，让客户对你开始熟悉，甚至认可你，进而可以讲讲你为什么进了巴图鲁，从这里可以开始讲讲公司，包装一下公司。在这之中，因为你已经聊了自己了，可以问问客户他是哪里人，怎么开始做这行的生意的，进而把话题过渡到他目前的生意状况，再到他的一些需求。

这样就为你们后续的谈判建立比较好的基础，达到了聊天的目的。

二、如果是老客户了，去那边就是维系一下联系。

我们维护老客户的跟进往往遵循两条主线：

1、人情关系：

陌生人  à普通朋友  à亲密朋友 à  利益关系朋友

2、商业关系：

无业务关系客户  à   少量订单客户  à大量订单客户à粉丝客户

那么每一次的拜访除了解决问题之外，就是在这两个关系层面上逐步推进。

例如接下来拜访一个客户，这个客户人情关系上，我们还只是属于普通朋友，目前在我们这边只是每月订少量的订单。

自然我们下次拜访的目标就是：

1、增进感情，能和客户成为彼此能聊一些私事的亲密朋友；

2、探寻客户需求，找到无法增大订单量原因。

这样结合这两点目的，选择下次喝茶聊天的几个主题：

1、谈点自己的私事，如：自己/亲戚小孩的学校选择问题，并问客户他给他的小孩是怎么选的；自己买房/买车的事，问问客户他的建议；自己老家父母的情况，并请教客户是怎么孝敬老家的父母的等等，这样让拉近我们和客户的心理距离。

2、聊大量订单客户的情况，聊公司的一些优惠政策，公司近期的利好政策，从这几个话题中尝试探寻客户的需求。

     喝茶聊天看似是生意谈判前的热身，然后运用得当，可以大大缩短谈判的时间，减少谈判的难度，所以我们常常看到有很多生意高手，喝茶聊天2个小时，真正聊正事，就10分钟，就拍板了，甚至很多时候喝茶聊天往往是谈判是否成功的关键。也无怪乎，很多生意老手，喝茶聊天上下足了功夫，所以真正掌握好这个喝茶聊天的技巧，将让生意谈判事半功倍。