【第13本】《细节》：如何轻松影响他人？

【亚芳甄选的第十三本书】

《细节：如何轻松影响他人》

——一本令人惊奇、强大、具有深刻内涵的实用型人生工具书

作者：罗伯特·西奥迪尼、史蒂夫·马丁、诺瓦·戈尔茨坦

【亚芳提问】

—说服别人到底难不难？

—怎么才能在细节中看到说服的可能性？

—如果企图说服对方，怎么做才会有效？

—哪些场合适合用哪些不同的说服策略？

—哪些小技巧切忌回避？

【精华笔记】

一、为什么要介绍这本书

这个时代毫不留情地把我们扔进了信息宇宙，要挑战信息超负荷、刺激超饱和，人们似乎没有精力再去思考每一个信息所带来的影响，处于如此信息密集的境地，我们都心知肚明：跟人沟通，还讲大道理？罗伯特·西奥迪等人也许就是寻着老话，看到了细节的高深妙用，不如尝试在一个措辞、时机、情景设定下的小小调整，说不好就能“四两拨千斤”，戏剧性地改变对方“认同信息并依言行动”的程度呢！

《细节：如何轻松地影响他人》树立一个理念“究细节，细节就会生出天使，因为它能在沟通中产生极大的影响力”。用52实战说服策略，帮你读懂说服目标的心理动机，明确告诉大家：个人与人的差别，无关表达能力、无关才智，最有力的说服，是把信息与对方内心深处的需求动机关联起来。

二、“小改变.大影响”

让我们进入说服对象的内心世界，让你像个“聪明人”一样思考行动。

［认识“社会认同原理”，看到它的影响魔力］

社会认同原理（social proof），简单解释就是从众心理，利用这种心理去影响和说服别人，便是一个明智又高效的捷径：

如何把这种心理需求转换成说服的力量呢？

很简单！如果你想让说服目标做某件事情，那就简单而诚实地指出，大多数与他类似的人已经这么做了。当然，再加上一些具体的数据，那说服力就会更强。

反之也亦然，如果你不鼓励对方做出某种行为，就把这种行为跟对方不想要的身份联系起来。

在工作层面，还可以做一些小小的改进收到奇效：

1、如果想在工作中加强自己的说服力：在思考如何措辞之前，先完成一个很小却十分重要的研究任务：了解一下你想说服的对象对相关事物的认知状况，然后再把某种特质与违反该规范的特质关联起来。

2、如果你想扩大说服范围，而非针对某一个人：那么就要注意“强大的环境暗示”效应。

3、如果你不单纯的只是说服，而是想形成长久的影响：尝试给自己的产品或工作项目起一个大众一点的名字，最大范围地让人感觉这个名字与自己的名字产生了呼应，也就能最大范围地调动他们的关注度和投入的积极性。

［了解目标的“喜好”，将会事半功倍］

社交时代早就看透了喜好的价值，由你的喜好为出发点，造就了名人效应、圈子文化、相似性影响……所以，“喜好”也能帮你设下说服的圈套：

如何用“共同喜好”化敌为友？

无论在哪里，这种敌对双方的“结合”都不少。有一个小办法：去寻找并强调关于他们“非比寻常”的共同点！

如何建立新的“喜好”，避免审美疲劳？

如果你发现你跟客户、伴侣、工作伙伴发生了枯燥关系，请尝试养成一个小习惯：例如定期安排饭局、活动或正式碰面，跟对方一起养成一个“喜好”，虽然你需要花时间成本，但为了增进彼此的了解很有必要。

［抓住对方“承诺与一致性”的心理需求，能更好的影响他们］

 “承诺和一致性”原理：一般人们都会对自己做出的承诺有认同感，尽管有时明知承诺是错的，也会保持行为的一致性，因为做出的承诺已潜移默化地指导了他的思想。

抓住这个心理需求也能形成影响策略：

－拿到对方的“主动承诺”：你希望谁完成对你的承诺，完全可以等对方回答一声“好的”再放心走开。何乐不为，这么一个小动作既能得到好的结果又没什么成本。

－公开对方的承诺：如果把对方的承诺公开，对方将会更加谨言慎行、而且会比你预期完成得更好。

－巧用执行意向：如果让对方进一步说出接下来的具体执行计划（他们打算如何履行承诺），这才真正有效。

－目标设得好，干劲会更足：浮动的目标更能让人坚持下去并达成更好的效果。

［人们都有“损失规避”心理，把这点用起来］

 “损失规避原则”制造小“套路”：

促进目标选择而不是放弃；

如果你向说服对象指出，如果他们不采取行动，将损失什么，那将有效促进他们选择你想要的结果。

让一加一大于二

当你尝试用奖品或激励手段来促使对方完成任务的时候，应该把激励手段或奖品分成不同的类别或者不同阶段，这样在金钱成本没有变的情况下，提升了它们的“心理价值”

［如果你了解“权威”的影响力，也会认同利它的说服策略］

看到服装的影响力

如果你希望能在谈判/面试中更好的说服他人，也许严肃正式的西装是个好选择，它能帮助凸显你的真实水平和可信度。但如果在日常希望与某个群体打成一片，那么“相似性”的着装或许能增强别人对你的喜好。

亮出专家身份

如果有相关的专家意见可以使用，那就早早地摆出来，同时，强调自己或同事们的专业性。

适时表达一些不确定，也能增强说服力

在一些显然没有单一正确答案的情况下，表现出一点不确定非但不会损伤你的说服力，反而还有积极的帮助。

中心位置的影响力

如果你要重点推荐某物或某人，不妨将其摆放在中间的位置；同理，如果希望自己的言论得到更多的重视，不妨在会议当中走到中间的位置后再发表。

［要知道沟通并非单向的，了解了这一点才会建立更好的人际关系］

如何送达一份满意的礼物；

只要你多做一个小功课：让对方列一份希望得到礼物的清单。然后，你要做的就是从清单当中挑选一样，这样，礼物被赞只是时间问题了。

给对方一个互助的机会；

说到这个影响策略，就得先谈谈“互惠原理”，每一个人都会因为对方施惠的行为，让自己产生负债、感恩回报的心理。基于这样的启示，我们应该大方主动地在工作中帮助他人，但这只是第一步；第二步，你需要把自己提供的帮助价值做一个定位，把日后对方可以全力回报你的可能性凸显出来。

从职场的给予行为中获得最大益处，关键就是“为互助留有余地”。

如何获得帮助？

答案就是：尽管开口！因为不仅求助的人低估了对方愿意帮忙的可能性，那些做好准备、愿意帮忙的人也高估了别人开口求助的可能性，这造成了双重障碍。需要帮助，大胆开口就好。

表达感激好处多

如果你没好好利用感谢的机会，真诚的感谢对方，那你就错过了真诚感谢别人的机会，也错过了在日后更容易影响他人的机会。

 三、送给职场新人们一些说服小妙招

如何做到在面试和升职中脱颖而出？

答案是：强调潜质！当人们在评估一个候选人时，虽然“潜质”这两个字会为信息或沟通带来不利因素，但就是这种不确定的感觉却能激起人们关注的兴趣，进而让人留意。同理，如果你在申请升职时，先强调你未来会在这个职位上作出哪些成绩，比你先摆出之前的成就有效的多哦！

多做一个小的准备，增大获得梦想工作的机会；

面试时，如果摆出舒展、开放的姿态，会帮助你体内的睾丸素浓度上升。它真的能帮给增强自信感，带来赢得工作机会的更大可能性哦！

如何扭转错误？

给自己建立一个经验素材库，这个素材库里可以列举“别人做过的错事”，当你搞砸一些事情的时候，拿出来看看，或许就能找到解决的办法。因为：让大家牢牢记住的，并且能促使人采取行动的建设性意见，就是别人的“错误经验”。

不见面，怎么建立良好的信任感？

如今许多企业都把电邮当成主要的沟通工具，鉴于电邮如此普遍，如何拿住目标或提升他们对你的信任度呢？一个小办法：撰写邮件时，尝试多用一两分钟，给你的邮件内容加一个与邮件内容之相关的小幽默或者小漫画，或者略略提一提你的工作经历或者透露一点儿你的兴趣爱好，也许就能在这个高度竞争的社会中，提升一下响应率和对方认可此事的积极性了。

【结论】

这本书给大家提供了一整套符合伦理的影响力工具，而且这些工具看起来又那么微不足道。可是，你一定要清楚，影响他人的想法、感受和行为时，小改变之所以有大影响，有一个非常基本的原因：因为它们小！它们的不起眼，极少能引起人们猜疑和注意，它们的不起眼，所以让影响静悄悄。而我们总是在这些小细节面前不自知的投了降，这就是这本书的魅力！