21、【销售硬技巧】再次联系要么丢单，要么杀价，怎么办

本期要点：

销售工作中，客户的砍价是生意中必过的一个环节，绝大多数情况下，经过几轮讨价还价，销售员和客户会达成共识，签订合同。
但是，很多销售菜鸟会遇到客户的频繁杀价，客户似乎很有采购的诚意，可总是对销售员报过去价格不满意，总是要求销售员再报一个低价来，甚至有的客户在与销售员的交流中，出言不逊，说，你过去报的价格都太高，没有诚意，你回去再报个真实的价格，否则我就不要了！
价格谈判是生意成交的一个环节，要想成交，销售员总是要和客户有个讨价还价的过程，但是，正常的讨价还价销售员都能应对，但一些心机较深的狡猾客户，对一些明明没有诚意购买，但却表现出很想采购产品，却总是不断的让你降价。对这类的城府较深的客户，销售员没有一定的社会阅历很难识别出来。
那么，对这种客户我们应该如何应对呢？

色哥在实战中总结了一个针对客户应对不断要求你降价的方法，在实战中非常有效，这个方法就是“踢皮球报价法”：
当销售员拜访客户时，在客户再一次要求你报个有诚意的价格的时候，你说可以可以，然后闲聊几次就告辞。
等到晚上8点左右，这个时间点一般吃饭后，也没什么要紧的事情，而且离休息还早，由于是刚刚吃过饭，一般情况下，人在酒足饭饱的时候情绪会很愉快，不会轻易的拒绝人。所以我们选择在这个时间段打电话给客户。
你可以在电话里说：
张工，你下午让我重新给你报个价，我回去核算下成本，特意给你汇报下，看看这个价格怎么报。
这批货的市场价在10万，我们的成本价在6万，我报价9万，其中有给你考虑的2万，你看我报价是按市场价报过去？还是……怎么报？

装睡的人叫不醒，客户反复让你报价他都不满意，你这次再报他照样不满意，解铃还须系铃人，很多问题的正确答案往往控制在出题人手里，所以我们不如踢皮球，干脆这次不再直接报价，而是把报价，报多少钱的决定权交给客户，让客户给我们下一个指示，应该报多少钱才是合适的。
销售员一定要学会观察和测试，不要被问题的表面迷惑，为解决问题的表面而解决，你永远也解决不了真正问题的。你一定要洞察出问题的根源在哪里，是什么？从根上解决问题，这样才能真正解决问题。
销售工作是销售员，客户，竞争对手几方博弈的工作，是斗智斗勇的工作，里面有真话假话套话，销售员一定要认真的聆听客户的每一句话，敏感的从每一件事情上分析判断客户的真实意图，这样才能不被事情的表面所迷惑，穿过层层迷雾，到达终点。