轻医美项目——第二章

各位家人现在好，又来到了我们的课程分享时间，让我们一起学习、一起进步、一起成长。

那今天我们分享的内容是1.关于胶原蛋白培植仪V脸轻医美项目的优势2.打造的这个项目的专业知识的一些讲解，3.是我们美容师宝贝们的目标和职业规划。

第一章 胶原蛋白培植仪V脸轻医美项目的优势，我们从三个方面来分享，第一是它的项目的优势，第二是顾客的板块的分析，第三是性价比的优势。

效果优势方面，无论是我们的超声刀也好，热玛机也好，热拉提也好，或者是我们的一些热力塑、美可塑等等这些。觉得大家见过的光电仪器在皮肤科卖几万块钱几千块钱一次，每一次顾客做出来的效果其实都是蛮好的，这个效果大家应该都是有所见证，那我们的胶原蛋白培植仪V脸也是这样子的，很多对比照已发给大家。那它的普及率的优势，为什么我们轻医美项目选择的是光电的仪器，我们分析一下我们整个美业的市场，它分为生活美容类的项目和医疗美容类的项目，美容院是在从事生活美容的服务给顾客。那我们无论是日常的护理，养生类的项目，它能达到的是一些保养的效果，但是大家都知道医美达到的是直观的效果，垫个鼻子哇鼻子直接高了，打一个瘦脸针，然后脸脸型就变得非常好看了，然后做个超声刀，整个面部就提升了。做一半脸的时候，一边脸都是歪的。所以医美的整个项目优势就是安全效果。那我们的轻医美项目就定义为它介于美容院的生美和医美之间的一个项目，它既有医美的效果，又在美容院可普遍的操作给顾客做体验，然后再说合法性、安全性和效果性它都是有优势的。我们为什么选择是用仪器给顾客做轻医美项目的嫁接，因为在我们美容院大家都知道，特别是一九年以后，国家的对美容行业的把控越来越严格，我们任何破皮的项目都在店内是不能做的。而仪器还是要有光电证，我们才能从事。所以这个时候我们根据目前的美业行情，我们植入了轻医美项目，带领大家一起做项目升级和转型，做技术的升级、专业的升级，还有效果的升级。

那么在顾客板块，我们要从两个方面去分析一下我们的顾客群体。第一是顾客群体的转变，第二是疫情期下顾客消费理念的转变。首先我们先想一下我们的顾客群体有没有变化？

为什么做美容院的经营者会越来越觉得顾客难进店，顾客越来越少，，新顾客进不来，老顾客流失，这是大家面临的普遍的问题。那我们首先要了解一下顾客的群体的变化和我们的品相的变化，有没有满足我们的整个发展。那我们从传统的养生会所来举例好吗？因为养生会所一般都是开了八到十五年的店面，他们的顾客群体是什么样子？她们的顾客群体一般都是七零、六零年的人，但是我们算一下，二零二零年，七零年的人多大了？四五十岁了，六十年的人是六十岁了，那这部分顾客在干嘛？他们慢慢的已经退居美容市场，哪怕现在也会做一些项目，但都是养生类的项目，或者是大健康。那大健康又不普及，基本上是特别特别有钱的人，我们才能够往大健康的方向转，但是五十岁、六十岁的老阿姨、老太太，他们又不太偏向于做医美整形，所以他们只消费一些基础业绩，就是我们的一些养生、身体类的项目，那它不足以支撑我们的大业绩，对吗？说到年龄的问题，我想问一下在座的美容师宝贝们，还有店老板们，就是你们的顾客群体里面八零后，九零后多吗？甚至有零零后，上学期间妈妈带着或者自己都开始找美容店做清洁补水，因为他们化妆开始的时间比较早。无论是零零后、九零后，还是八零后、七零后、六零后，从二十岁到六十岁的中国女人，她们对美丽追求都是永无止境。但是每一个年龄段的消费理念和消费导向，和消费的项目聚焦是不一样的。那我们要了解我们的顾客的一个消费理念，以前普遍的养生项目它其实在服务于六零后和七零后的顾客群体，可是这群顾客群体慢慢的在减少，而八零后、九零后、零零后的习惯，消费导向的项目，我们很多人无所适从，而且很多店家还没有去嫁接，甚至嫁接了以后没有深入的体系。所以我们就出现了顾客的一个消费断层，就是年龄的一个断层，还有就是一些经营的断层和有些焦虑。

我们再分析一下疫情期，我们的顾客的消费理念的转化。在疫情期情况下，我们大家都经历了就是经济的危机，无论是说收入的减少还是开支不变，我们大家无论是现在兜里有钱。

还是没钱的，我们都意识到了一个情况，我们以后花钱不能那么大手大脚了，我们一定要有存款去抵抗危机，是不是？所以顾客的消费理念不会再是什么东西都买，你介绍我什么东西我都买账，我是要更理智的去消费我特别需要的项目，而不是那些可有可无的项目。所以综合了我们顾客群体年龄的一个消费层次的转变，加上疫情期下的一个消费理念的转变以后，我们轻医美项目的优势就体现出来了。我说了二零二零年是我们轻医美项目的春天，因为我们传统的品相已经慢慢的在顾客心里面觉得不那么刚需，或者是不能符合他的消费习惯和他想要解决问题的方向了。那无论是我们目前的主流消费群体八零九零零零，他们想要效果快速直观的项目，还是说疫情期下，他们更偏重于对他们有效果，并且帮他们解决目前最主要问题的项目。我们的聚焦点就在于我们帮顾客找到能让顾客快速见到效果的项目，并且性价比还要高，不那么贵，是不是就是满足这两个点，我们的优势就会比以往更多。我们不能说我们有百分之百的优势，但是我们一定要有所进步，就是我们以前可能我们的项目能让顾客百分之三十的接受，还能出大单，但是我们能不能现在项目稍微便宜一半，然后我们能让百分之六十到八十的顾客收益。这个时候我们跟顾客的一个信赖感就会升级。

那我们回想一下传统的仪器公司，我们店家以前怎么跟仪器公司。合作就是我们约了顾客仪器公司过来开超声刀、热玛吉的这些项目，然后每个顾客收一到三万块钱，然后给顾客做一两次，甚至有的只做一次，对吗？然后顾客在成交过程中会夸大一些效果，让顾客愿意为之买单，但是顾客做完以后又觉得效果没有说的那么好。所以顾客对一些光电项目是有些伤客有些反感，对吗？会抱怨一些店家，这是我们这近五到十年所经历的。那我们轻医美项目我们是从顾客的需求出发，从店家的一个经营理念出发，我们设计了比较符合人性化的一个销售流程。那其次是之前一到三万的顾客是哪些消费群体，是我们店里面百分之十的A客，对吗？但是现在我们能让我们店里百分之六十到八十的顾客都能接受体验卡的价位。

九十九一百九十八能够达到百分之百的顾客的一个体验，并且百分之六十到八十的顾客都能接受几千块钱的疗程。所以我们达到了老顾客的一个激活，并且新顾客的粘性升级，还有B客、C客的一个转化消化。

关于v脸的这个卡项我先发给大家，这是一个店家的卡项内容，一是包含三千八一次的v脸一次，第二是魔法泡泡的深层清洁，两百六十八三次，第三是我们的一百六十八的医疗版的械字号面膜一盒。我们先首先分析一下这个卡上的价值，这个店家卖的这个卡销是一百九十八，那么我问一下大家，一百九十八顾客能接受吗？

我们分析一下就算是我们在美团上就团购深层清洁的话，也是三十八到六十八单次或者是八十八，那我们就算按最低的价位三十八一次，那我们三次加起来是不是一百二十块钱？

加上我们的械字号面膜，那我们这张卡想卖一百九十八是不是完全OK，至少是真正需求的顾客，他是不抗拒的。那我们的V脸的这个技术加上对比照，我们有多吸引顾客，我们吸引的是百分之多少的顾客，其实是百分之百的人群顾客。因为每个女人都想让自己的脸小一点、紧一点，轮廓线更清晰一点，所以百分百的顾客有需求。传统的我们在一到三年前，面部紧致设备项目这个技术我们卖单次是六千八一次，一万两千八三次的小疗程，一万九千八六次的。中型的疗程是这样子的卖，然后现在我们一百九十八的体验卡里面不光包含了面膜一盒和这个基础清洁三次，这都是顾客必备的一些项目。后我们又包含了这个原价三千八一次的这个项目，而且我们后期开疗程，顾客单次的疗程价是几百块钱一次，所以这个项目是蛮吸引顾客，而且能让顾客快速的看到效果达到的这个业绩的转化。

甚至如果你们的店有什么明星项目，王牌项目？

能让顾客迅速的想买单的话，你们还可以加进去，对不对？

所以我们一百九十八或者是甚至有些店是卖九十九的卡去秒杀。所以我们一般在启动完培训以后，基本上一到两天的时间，我们就能完成二十到四十张的卡上的售卖。我们的活动就会非常顺利的第一个环节就完成了，

在买卡环节，注意的点：不要为自己设立门槛，就是你们一定要尽可能的把我们的项目去传递给每一个顾客，甚至你认为不可能的顾客，因为你不知道顾客到底需不需要这个东西。

一个顾客买一个项目，从我们跟顾客介绍项目到顾客被成交，三大要素是什么？

首先排在第一位的叫有需求，其次有热情，然后叫有钱。

你对项目的热情度，你对项目的熟悉度，你对顾客的需求度的一个把控。

所以我们自身对项目的一个信赖感，对项目的一个忠诚感，对项目的一个想分享，想迫不及待的拿给顾客，把最好的东西拿给别人的那种状态，才能感染到我们每一个顾客，才能增加我们的顾客对我们的信任度，比如说今年我们这个项目绝对是要推火，而且你们绝对满意，因为效果真的特别好。

然后就接下来会做一些电销。好，接下来我给大家讲一下我们的活动的整体的流程，那么我们活动的流程它首先就是启动培训，

就是给大家建群，培训专业知识以及顾客经常问到的问题解答，，第二就是我们朋友圈发素材、造势，然后我们卖卡，我们去给顾客打电话、微信，或者是现场约顾客来店里面做护理，去做我们的体验卡上的销售，铺垫顾客操作活动的时间，给顾客做排班，叮嘱顾客在家敷面膜，来店里面做面部补水的护理，这样顾客在操作面部提升的时候效果会更好。我们老师在会前的一天会去提前到店给大家做会前培训，帮大家分析一下明天的邀约顾客顾客的需求，顾客的习惯等等，然后给大家讲一下会销中的配合环节，会销达到业绩以后，我们会后的售后，我们的仪器是放在店里，给顾客开的疗程会有五次的、十次的，甚至十五次、二十次的，所以它需要我们美容师宝贝们去学习仪器的操作，在每次操作的过程中，我们注意给顾客拍对比照，注意留意顾客的反馈，给顾客做心理疏导，我们不浪费大家的每一个顾客，我们尽量让每一个顾客达到一部业绩的转化，二部医美业绩的转化。那帮大家达到就是少量的顾客，但是能做精准的业绩，跟大家再分享一下我们整个轻医美项目的业绩结果，去年和前年加起来操作了一百二十家的轻医美项目的店，无论是启动一轮的、三轮的、五轮都有，然后每一次电销售卖卡像是三十张左右，两天的电销到店的顾客大概十五到二十人，然后能达到的业绩是五万到二十万之间，但是今年疫情期的影响，我们就把这个目标定得再低一点，三分之二或者是二分之一的一个目标销售额。所以我们平均业绩还是能达到五到八万。然后我们在做轻医美卡项的疗程设计以后顾客达到了五千左右的人均消费以后，如果店家需要配合出医美业绩，我们会帮店家把医美的项目做了一定的铺垫，然后我们的美容师宝贝们大家有信心跟着我们老师一起，我们帮大家出业绩，你们只需要做好顾客的手工，跟顾客做好粘性信任度就可以了。

最后一个板块，关于美容师的职业规划。那我们分析一下我们美容师这个岗位的人群，大部分都是中学没有毕业，没有考上大学，然后面临着要么是出去打工，要么是去当一些收银员、营业员等等。那我们进入美容行业的人，我觉得是蛮幸运的，因为我们的工作环境。第一比其他的工作环境要好一点，冬暖夏凉，对吧？而且氛围也比较好，而且我们接触的人都是中高端的一些消费者，人家说读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。我们接触的人群，我们聊天的人群，都会有助于你人生的阅历的一个提升。也许你们目前看不到这个板块，但是在这个行业内待三到五年以后，如果遇到对的平台，对的这个老板，对的，这个美容院大家一起成长，开了三到八年的店形成一个稳定的体系以后，三分之一的美容师是能拿到大概月薪是六千到一万二是没有问题的。所以我希望我们的美容师宝贝们，对这个行业你们一定要有一定的热爱，因为这个行业是一个朝阳行业，而且是一个人人变美人人需求美的时代，他比十年、二十年前的顾客普及率要高太多。然后我也希望你们在做好自己的手工技术这个板块以后，慢慢锻炼一下自己的口才，自己的专业知识的学习，这样子的话你的这些能力是别人替代不了的。无论说你以后想自己想跳槽也好，想自己开店也好，这个平台其实给你提供的每一次学习的机会，我希望大家能好好的把握，你们觉得跳槽其实有有难度吗？大家现在都缺员工，对吗？

但是你们跳到一个新店，你们永远就是那三分之一的流动性的新员工，你们是挣不到钱的，因为你们没有老顾客的积累，你们只是在拿保底的工资。这样的人如果你们的心不定的话，你们不能跟那一个平台做长远的规划。其实你们在这个行业内永远是无家可归的感觉，那么你们也会认为这个行业没有善待你们，其实这个行业善待的是有长远目标规划的人。

在一个行业的积累就代表能力的一个增长，能力的积累，经验的积累和对这个行业的深刻的理解。然后在这里面发挥更有经验的效果。在这个行业只要真真正正的认真的在做自我规划、自我成长，你们真的会以后这个行业会越老越香，相信我。

那么今天的分享就到此为止，也真正的希望大家能把老师的话听到心里面，我对自己有一个负责任的规划，在这个行业内好好的学习，好好的成长，这也是你们对这个行业的贡献。因为每一个行业都需要真正的人才，这个行业才会更进步。然后我们展现给我们的顾客的就是更专业更好的一个美业的前景。