5. 好人做到底 好货伴一生--如何让用户态度与行为“知行合一”稿

如何让用户态度与行为“知行合一”

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用广告思维轻松赚钱，让产品销量倍增。樊登读书的朋友，你好，我是志凌。

今天，我们继续围绕用户心理与消费行为的关系，讲一个硬核概念：“一致性”。

具备“一致性”，才能 “够朋友”

广告学里所关注的用户“一致性”是什么呢？就是让用户情感态度、理想现实、思想行为甚至基于这三点而形成的美好人设保持一致。

之前我们讨论“用户画像”，讲的是对用户进行横向洞悉。而“一致性”，更多的是纵向的，纵深洞悉顾客的概念。

有人把这个概念和“用户忠诚度”看成一回事，但实际上，他们还是有区别的。

一般来说，用户一致性较强的品牌，会有很多老客户，用户忠诚度很高。也就是说，用户一致性是因，用户忠诚度是果。

说到这儿相信不用我多讲，大家肯定都能想到很多类似的广告，不知各位意识到没：凡是这种强调用户“一致性”的品牌，都很喜欢把自己和用户的关系设定成非常亲密的老友关系，打的都是“感情牌”。这种氛围下，广告不怎么谈性能和价格，谈的都是交情与默契。说白了，就是周华健的那句歌词：“一声朋友你会懂。”都是朋友了，质量、功能、价格那还是事儿吗？你还舍得变心吗？

下面，我就通过三个维度，和你好好聊聊。

一致性的三个维度 

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保持一致性的三种方法

第一，是对特定对象前后情感态度的一致性，“从一而终”；

第二，是保持理想与现实的一致性，“不忘初心”；

第三，是保持思想与行为的一致性，“知行合一”。

总结

前面的案例和理论，给我们什么启示呢？

第一，通过“昔日重现”的感情牌，在粉丝转化为销售时，调动大家的情感记忆，至少是要提示大家前后态度一致，让用户能够轻轻松松的“一直做好人”，“从一而终”。

第二，通过心理投射作用。让顾客从产品、品牌的成长上看到自己、看到希望，找到理想与现实之间的一致性，“不忘初心”。

第三，通过狂欢制造，运用氛围与仪式感，让用户在特定的条件下放飞自我，摆脱内心羁绊，保持思想与行为的一致性，“知行合一”。

外延内容

作为有品牌历史、有粉丝存量的大品牌，大商家，前面的三招都可以用得到，对于刚刚创业、开店，想要运用好“一致性”把自己变成用户的朋友，这样的人该怎么办呢？很简单，就是从现在开始，通过一个又一个的“小事儿”，让你的用户在你这里，找到做好人的感觉。这种做法，我们叫做“小微启动”。

比如，以前上门推销的推销员，有这样一个妙招，就是敲开用户的门后，先不着急推销，而是请用户“帮个小忙”。比如，向人家要一杯水喝，别小看这个“微请求”，它可以大大提升推销成功率！因为顾客己经在微小得几乎查觉不到的付出中，启动了“接纳你”的第一个程序，在你面前成为了一个“热心的好人”，那么接下来，他就很更可能通过：请你在客厅坐一会儿、耐心的听你介绍产品、购买你的产品这一连串行为，来保持他友善的一致性。

互联网时代，商家们通过各种线上线下活动，让用户加个微信、加个关注、通过几步操作完成一个注册…其实都属于小微启动，这些动作的关键，并不止于收集用户信息和涨粉，而是让用户在你这里，通过举手之劳，做了一个好人。而你接下来要做的，就是让顾客们“好人做到底”，你呢，则要尽力做到对人家——“好货伴一生”。

除了让顾客在你的面前成为一个一直很好的人，还有一个更高级的就是让顾客在他的世界里成为一个人人称羡的很好的人，并一直保持下去，贯之以一致性，这是高级班的课程。

我的两个表妹在哈尔滨开了家童装店，在网购盛行的年代，她们却把一家小小的实体店开火了，甚至在疫情期间都一直保持着稳定的销量。秘诀是什么呢？就是利用一致性原理。

她们能让自己所有的客户一直成为“众人羡慕的妈妈”。两个表妹自己都有孩子，在整个长大的过程中积累了无数的经验，简直就像育儿导师并且附带解决方案，可以实实在在的帮助到所有的客户。

比如了解到客户的孩子正在幼儿园上大班，就会建议她给孩子报一个硬笔书法班，因为一上小学老师对书写要求很高，不达标小孩子压力很大。而且书写中还解决了认字的问题，家长就会觉得非常受用。并且，可以直接帮几个客户的孩子，攒一个班，请个书法老师。直接解决这个问题，而不是停留在建议层面。当小孩子的同学，因为写字问题受到批评的时候，家长就会感觉到，哇，自己太幸运了。

当然，她们最重要的是帮所有的孩子提供服装解决方案，上体育课要穿什么？上舞蹈课要穿什么？参加升旗仪式、开学典礼、春游要穿什么，早就帮你备好。她们在选品时都是让自己家里的孩子穿过，洗过，晒过，确实保证质量，舒适度高，才确定这款服装拿到店里卖。其他家长常常无比羡慕的对她们的客户说，哇，你的孩子字写得真好，你孩子的衣服质量真好，你给孩子背的这个包包功能真好…客户总是成为“众人羡慕的妈妈”，慢慢的就习惯了这个人设。她内在的需求就是保持这个“众人羡慕妈妈”人设的一致性，希望自己的孩子，一直先行一步，少吃苦头，外表能力都出众，身边家长，都羡慕自己。因此，这家小店的客户几乎从孩子出生会一直一致的、忠诚的，坚持购买到孩子上小学，上中学，而且还会一传十、十传百，裂变增多，带来长期稳定，源源不断的客源。

简单的说就是通过你的“策划”服务与解决方案，让你的客户成为一个美好的人设，并且想要保持这个人设的一致性，这才是广告思维一致性原理的，灵魂所在。

其实，这种“一致性”的原则，在生活中也是如此，比如女生想要接近一个男生，可以先请男生帮忙修个电脑，小微启动。后面再帮你搬行李箱，送你去火车站，他就很难拒绝，因为他要保持前后行为的一致。然后再陪你过圣诞节，情人节，狂欢化仪式，身心一致。最后走到一起，顺理成章。男生特别在意一致性，对你付出了一次，就仿佛对你有了责任，拒绝在心口难开，也会享受自己是一个有责任能担当的美好人设。

顺应一个人原有的行为习惯，是最佳选择。江山易改，本性难移，改变人是世界上最难的事情。想让他放弃原有的选择，弃暗投明选择你，不是要去改变他，而是要比他原来的选择更顺应他——建立一个微小的启动，然后，接下来顺着这个一致性的源流，去促发更多指向你的行为，这样你不光洞悉了顾客，也读懂了人心。

其实如果能让你身边的人保持身心一致，天人合一，那是何等的慈悲？这世上的人有多少都在自相矛盾，自我撕裂？所以照顾他人的一致性，是将他被生活撕碎的心重新粘成一体。广告的本质是抚慰和温暖，世界上最无敌的套路，是你的爱与真心。

好的，谢谢你从第一节开始，喜欢志凌的一节又一节课程，那就把学到的硬核知识用起来吧，期待在评论区看到你使用一致性原理对你事业或生活小微启动的案例，我想亲手为知行合一的你点赞！

好，这节课就到这里，期待下节课依然和你在一起。