销售尖货：区分期望与需求

“客户买的是方案还是需求？”

如果是后者，客户有需求了为什么还要再买一遍。在技能课程里，最难懂的就是如何区分期望和需求。

区分不了的原因是不懂客户的业务。但是不能区分，你就和82%的销售在一个层面上竞争。反之，你就是进入了18%的高手行列。

名词解释，对销售的帮助竟然如此之大，没想到吧。