04 | 拿**********

上节课我们讲了各种资源的类型。问题是，有些资源，我们自己有，有些资源，我们没有，干瞪眼也没有，没有就是没有。怎么办呢？

这就引出来商业模式画布的第四块，叫做“合作”。讲合作之前呢，老路先给你讲一个，奶茶的故事。

- 壹 -

一杯奶茶，你看它简单，牛奶、茶，有的加点珍珠什么的。别小看它，它的故事，可神奇了。

首先，它的原材料就非常复杂。比如说，这个牛奶，是真的牛奶么？不一定，因为成本的考虑，有些小店，会用淡奶或者“植脂末”。啥叫植脂末呢？记得咱们以前喝咖啡，有个东西叫“咖啡伴侣”吗？这个学名就是植脂末，也叫“奶精”。即便确定了是用真的牛奶，你是要用内蒙的，爱尔兰的，还是澳大利亚新西兰的呢？

然后，这个茶，是什么茶？正常奶茶，要用红茶，为什么呢？为什么不是绿茶花茶普洱茶呢？这个红茶，英文叫Black Tea， 翻译过来应该是黑茶啊，那为什么Black Tea要翻译成红茶呢？这个红茶，到底要用中国的，印度的，还是斯里兰卡的呢？为啥红茶的鼻祖在中国，我们看到最多的，却叫做“英式早餐茶”呢？跟英国人有什么关系呢？

老路对奶茶一窍不通，反正知道，它的原料非常复杂，它的产地可能来自于世界各个角落，而所有的这些原材料聚到一起，可能飞机轮船都用过。

再有，就是参与一杯奶茶生产的人，非常多。你估计一下，一杯奶茶，可能跟多少人有关系？50个人？100个人？1000个人？都不对，可能是数以千万计的人。

要有奶，就得养牛，要养牛就得有草场。挤奶，大公司要工厂，个人养牛至少也得有个帐篷吧。做工厂、做帐篷，得有木、得有铁，于是，得有人伐木、有人炼铁，这不知道又要多少人。挤奶、采茶、伐木、炼铁的人得吃饭，草原上不长大米，也不能顿顿牛肉炖羊肉啊，于是得运点大米过来。要运输，得有汽车、火车、飞机，这又要涉及多少人。这可能是数以千万计的，一代一代人的努力。

这些呢，可能听起来有一点儿牵强，不过啊，这不是重点。重点是下面这几个结论：

(1)  世界上没有任何一个人，掌握了生产一杯奶茶的全部知识，但是，这一杯奶茶，就这么做出来了。

(2)  每一个参与生产奶茶的人，不一定知道自己的努力会导致一杯奶茶的产生，他们只是做自己的事，有些人可能这辈子都没喝过奶茶，但是他们的努力，却使得这一杯奶茶，就这么做出来了。

(3)  这些人，生活在世界上各个不同的角落，他们互不认识，说着不同的语言，信仰着不同的宗教，互相不理解、看不上，甚至可能打过仗。但这不妨碍，他们共同合作，让这一杯奶茶，就这么做出来了。

(4)  更神奇的是，虽然一杯奶茶，凝聚着数千万人的努力，但是我们购买这一杯奶茶，所要支付的代价，是如此的小。十几二十块钱，你工作一小会儿赚到的钱，可能就够买一杯奶茶。

还有比这更神奇的事儿么？这是分工合作的结果，这是市场的结果。

这个奶茶的故事，是我根据经济学里面，薛兆丰教授讲的，非常著名的《铅笔的故事》改编的，目的是为了帮助我们重新理解，“分工，合作”这4个字儿。

- 贰 -

回到主线。我们要提供价值，得有好产品；要生产好产品，得有资源。有些资源，我们没有，怎么办？我们合作，从人家那里，拿到这个资源。

那么，重要的合作，有这么几个类别。

1

效率型合作

这里有一个很有趣的小故事，是关于麦当劳的。

当年，有两个人一同拿下了“麦当劳”这个品牌的经营权，一个呢，是我们今天熟知的麦当劳创始人克罗克，另一个呢，是一个荷兰人。

两个人走的是完全不同的经营之路。

相比之下，克罗克看起来比较蠢。他只开麦当劳的店，养牛、加工的钱都让别人赚去了。

而荷兰人则显得很聪明，他不仅开麦当劳店，还投资开办了牛肉加工厂，让这个钱也进了自己的腰包。后来他想，干嘛要从别人那儿买牛呢？于是又办了一个养牛厂。

日复一日，年复一年，克罗克把麦当劳开遍了全世界，而那个荷兰人呢？人们找啊找，终于在一个农场里看到了他。他什么都没有了，只剩下200头牛跟着他。

这个小故事在商业世界流传很多年，其实道理很简单：我们做生意，资源有限，精力有限，擅长的事情也有限。那么，与其把所有的钱都赚了，不如发挥优势，集中做我们最擅长的事儿，其他的，就交给社会分工吧。对，你一定想起了“奶茶的故事”。

这里注意，不是克罗克养不了牛，而是有些事，别人的效率比我们更高，所以这种形式的合作，本质上，是为了追求更高的效率，是效率型合作。

2

独占资源型合作

这种类型的合作，小企业遇到得不多，咱们拿手机行业举例子。很多大品牌手机的芯片，是高通的，那这些品牌为啥不自己做呢？说白了，不会，也不能，因为专利都是人家的。

说高通，我们说一个有趣的小故事。它是目前全球芯片研发最厉害的公司，我们用的大部分电子产品的芯片，包括3G、4G、5G网络用的芯片，很多都是高通的。

据说，你要是去高通参观学习，总共就会遇见，带4种工牌的人。

第一种工牌，是有发明专利的人。第二种工牌，是有很多发明专利的人。第三种工牌，是有非常多发明专利的人。第四种工牌，你猜到了，是有最多发明专利的人。

没了，没其他人了。什么主管、经理、总监啥的，都没有，就只有这4种人。当然这个传言，有点儿夸张。但是我们确实知道，这家公司，有一面墙，上面不是里程碑，也不是员工照片啥的，而是这家公司所有专利的大集合。这面“专利墙”，现场去看，尤为壮观。

因为在芯片这个领域，高通几乎把大部分专利都给占上了，所以，手机品牌商即便是自己研发，也会因为专利的原因，很多事做不了，所以这种合作，本质上是为了追求某种别人独占的资源，因此叫独占资源型合作。

3

规模型合作

这里有个小例子，老路有个朋友，在重庆开饭店的，他那条街上，有十几个各种各样的小饭馆。

这哥们就发现两件事儿：

第一，饭店这行业，倒得快，起得也快。他好不容易挤走了几家，结果人家一出兑，又来一堆新的。你刚灭一个火锅，后脚又来一个串串，这何年何月是个头啊。

第二，房租、菜价越来越贵，但是饭店的菜单不能老换，如果你三天两头涨价，人家消费者干脆不来了。

所以，咋办呢？我给他出了个招。我说，合纵连横啊。你去找这些小饭店谈，大家都需要进食材，单个去买，肯定是没有优势，还不如大家一起集中去买。比如说大家都要羊肉，假设一家一天要100斤，这么少是肯定不可能拿到好价格。但是你这十几家店一起去买，一天1000斤羊肉打底，哪个供应商都会愿意跟你谈谈的。

他听我的，去试了试，起初人家也不愿意跟竞争对手合作，但是因为单独进货确实太贵了，大家都压得喘不过气来，后来陆陆续续都跟他合作了，就这么着，大家整体的日子都好过了一些。

这就是通过合作，提升规模，集中采购，降低成本带来的好处。

- 今日小结 -

今天我们聊了“合作”这个词。

乍听起来挺简单，但是没想到，分工合作，让几千万人、好几代人、我们压根不认识的人，为我们提供了一杯奶茶，提供了一支铅笔，而只收我们很少的钱。我们的生活变得更好，本质上，就是社会分工合作的结果。

合作有这么几种类型：

· 效率型合作：原材料采购，上游的供应商啥的，大多属于这一种。

· 独占资源型合作：有些东西，确实稀缺，就人家有，那咱们只能去跟人家拿。

· 规模型合作：大家一起，通过增加规模，集中采购，来降低成本。

十几年前，小路19岁，上大一。开学报到的那天，大家一起排队取一些日常用的东西，我前面站了一个同学。当时，小路就问他：“兄弟，你说咱们将来，是合作，还是竞争啊？”

他回答我：“先合作，再竞争呗。”

这是两个大一孩子的对话，有没有一种少年马云和少年马化腾的既视感，我一直记到今天。

如果有一天，屏幕前的你，生意跟老路撞到同一个赛道上了，你说，咱们是合作，还是竞争啊？

商业模式画布9大块，本来是没有分层的。但是为了更好地记住和使用，我们【小商业】把前面4天讲的东西，也就是价值、产品、资源、合作，放在一起，统称为【价值产品模块】，这一块内容，你能看得出来，主要就是讲“卖什么”的。

从下一节开始，我们进入第二个大的模块，也就是“卖给谁”的部分，更多的是关于客户的。

小商业，不讲虚的。下节课，我们继续。

参考资料

1. [瑞士]亚历山大·奥斯特瓦德、[比利时]伊夫·皮尼厄著，王帅、毛心宇、严威译，

《商业模式新生代》，机械工业出版社，2011年8月

2. 薛兆丰，《薛兆丰的经济学课》，第007讲《铅笔的故事》

3. 佚名，《麦当劳：为什么不养牛》，人民日报出版社，《人民文摘》，2006年第02期

4. 张晓斌，《突围高通“专利墙”》，华夏时报，2014年8月1日，

http://www.chinatimes.net.cn/article/44210.html