第19讲 曾纪泽 | 高效谈判都有哪些策略？

这期课程的主角是曾纪泽，曾国藩的二公子。

他在中国近代史上不是那么有名，再加上不到51岁就英年早逝了，所以很多人可能不太知道他。但晚清沉沉黑暗的时代唯一那么一点光明，虎门销烟后征鸦片重税、《中俄新约》谈判，曾纪泽都是台上唱主角的那个。

曾纪泽给曾国藩的本就传奇的一生画上了一个圆满的句号，弥补了他在外交上的遗憾、大史学家萧一山说：

曾纪泽是我国当时最了解国际形势的外交家。对使俄换约「不矜不伐，操心虑患」的态度，真不愧为曾文正公之子。

连他在沙俄谈判的对手格尔斯外长都说：我办外国事件四十二年，所见人才甚多，今天和你共事，才知道中国也不是没有人才。以你的才智，不仅在中国很出众，在欧洲都罕见。

我们的课程是要从名人的事迹中提炼一些对我们这个时代普通人有启发的「心法」。

在阅读完曾纪泽个人传记及《谈判力》、《强势谈判》、《谈判的艺术》、《麦肯锡精英的谈判策略》相关沟通谈判书籍后，我想跟大家聊一个工作生活中都用得着的技能心法「谈判能力」。

一、崇厚误事，临危受命

曾纪泽人生比较短暂，51岁去世，其人生基本上可以分成两个阶段：

第一个阶段：曾国藩时代，他跟着父亲走南闯北，结识了不少外国人和大知识分子。

曾纪泽字劼刚，1839年出生在湖南湘乡，是曾国藩的二儿子，大儿子死得早，曾纪泽相当于是长子。太平天国之后，曾国藩被封一等毅勇侯，曾纪泽作为长子，肯定可以承袭爵位，作为贵族，曾国藩也就没有强迫他考科举。

这倒成全了曾纪泽，因为他虽然记性不行，但悟性特别好，此后就开始读经世致用的书，一边跟着曾国藩走南闯北，一边给父亲出点主意。

洋务运动期间，曾国藩、李鸿章、左宗棠到处开工厂，采买外国人的设备曾纪泽也跟着到处看，一边看书。这算是作为一个外交官基本的素养积累。

第二个阶段：曾国藩去世后，他承袭父亲爵位。

公元1872年，一代名臣曾国藩病逝，33岁的他正式接班成为第二代一等毅勇侯。曾纪泽出使英法，后来又出使沙俄，在欧洲前后一共八年的外交生涯。回国后担任海军衙门的帮办大臣、总理衙门大臣。

曾纪泽开始登上历史舞台那会，中国刚有一点现代外交的基本理念。他算是第一波土生土长的中国公使，第一批公使郭嵩焘、李凤苞开始小有成就了，曾纪泽算是赶上了个好时代。

曾纪泽不想被人看成是因为靠他父亲才有今天，所以自己也憋着一口气，想在欧洲立一功。

那段时间中国正在和沙俄谈西北的伊犁交割问题，他特别想去，反复请缨，但被当时的总理衙门给压下来了。说他太西化，尤其是太英国范儿，容易犯糊涂；其次没经验。

因为沙俄这次谈判实在太重要，所以就派出了直隶总督崇厚，既有欧洲游历经历还参与过荷兰签约。恭亲王给了崇厚无限大权力，作为全权大臣，加内大臣衔，这是当时中国外交官里面的最高规格。

崇厚到了圣彼得堡，开始跟沙皇的外交大臣谈判。半年后，他带回来一个无比神奇的条约回来，《里瓦几亚条约》。如果履约，就等于说是中国人花了笔冤枉钱买回来一座空城，而且还顺带出让了很多内地经商的利权，把很多跟伊犁没关系的利益也让出去了。

一时间清廷主战派主和派，七嘴八舌吵成一团。但是吵归吵，问题还得解决。

因为崇厚拿回来的条约是要等着大清通过之后回去和沙俄换约的，眼看着换约的日子马上就到了。家贫思孝子，国乱念忠臣。这个时候大清已没什么人了，和太后几番商量，大清决定委任曾纪泽做出使沙俄大臣。只不过这个时候，朝廷已经不抱多大希望了。

因为眼下这形势基本上等于是一盘死棋：一个弱国答应了强国的条款，现在不仅要变卦，而且是要虎口夺食，这怎么可能？

曾纪泽当时也写了首诗：仓促珠盘玉墩间，待凭口舌巩河山。

二、谈判高手素养：谈利益，抠细节，步步为营

曾纪泽在去圣彼得堡的路上定下来了一套组合拳。

第一步：给崇厚求情，不打脸沙俄

曾纪泽第一个策略是把这场谈判从立场性谈判转化成原则性谈判。

这个概念是《谈判力》一书中提出的。在「立场式谈判」里，双方容易抱着立场不放，就各自立场讨价还价，这极其耗费时间和精力，最后容易两败俱伤。

《谈判力》这本书建议采取「原则性谈判」，或者叫「价值型谈判」：就是别抱着立场寸步不让，逼着对手让步。大家可以把人和事分开，定一些都认可的原则，就算是谈不拢，至少也不能伤和气，要让对手觉得你在尊重他。

到圣彼得堡之后，曾纪泽就开始有步骤地利用崇厚，把一场立场性谈判变成了原则性谈判。离开伦敦之前，先让他那个好朋友马格里去找记者发表文章表态：自己是来谈判的，不是来惹事的。到圣彼得堡后，出第一张牌：让中央免崇厚死罪，改成监禁。这个消息一出，沙俄马上态度转好，撤了军队。

然后曾纪泽也没着急谈判，让马格里和日意格两人去找驻沙俄的英国大使和驻沙俄的法国大使了解情况。他还去找沙俄外交部一把手格尔斯去聊天示好：我不是来谈判的，我就是正常走马上任，你别多心。大清这边在他的催促下也放了崇厚。

递交完国书之后，沙皇一看曾纪泽这人器宇轩昂，又是曾国藩继承人，便主动找曾纪泽示意就新约重新谈判。曾纪泽就用崇厚这个小球撬动了对方的态度，化腐朽为神奇，把气氛缓和过来了。

第二步：不谈立场，谈利益

「原则性谈判」的第二点：着眼于利益，不要着眼于立场。

其实谈判本质上都是为了争取利益，为了争取利益才摆出各自立场的。想要让双方尽快达成共识，其实立场恰恰是个阻碍，反倒是谈利益，容易推动谈判节奏。《谈判力》这本书还特意强调，在谈判之前一定要列清单，尽可能多的列出来。你可以交换的东西越多，争取回利益的赢面就越大。

《谈判的艺术》这本书也反复都在讲这样一个道理：高效的谈判一定不是零和博弈，是你的就不是我的。而是在一种“交易三角区”里面不断地通过「等效交易」完成利益之间的转换。

「交易三角区」：就是在外界限制因素、对方的底线和你自己的底线之间有那么一个地带，这是你谈判的重点。

「等效交易」：就是双方的利益诉求不一定只有一个，可能有很多个，在这些不同的诉求之间，你就可以来回跳转，效果可能更好。

沙皇虽然答应谈判了，但是双方还是针尖对麦芒。曾纪泽当时是两面受敌，但他很快就想出了办法。

首先，总理衙门那封文书一旦交出去，那双方就是掀桌子的节奏了。于是他和马格里、日意格一批人开了一晚上会，最后写了一个措辞含混的文件，总原则就是：好商量；

随后他又去找当时沙俄这边负责谈判的二把手热梅尼，深聊探底，摸准沙俄人心理：真心想谈判，不是非要来硬的；

然后他把条约几个部分拆开，分成边界问题、商务问题和驻军费，这是可以相互转化的三件事；

最后他仔细研究了之前崇厚的谈判记录，定了个总方案「重界轻商」。因为他发现沙俄的底线和中国刚好相反。他们认为商为主，界为次。既然有交换余地，双方其实就有谈得可能性了。

曾纪泽就这样把原则争议转化成了利益商量，于是谈判也就开始一点点进入正轨了。因为谈判只是针对细节，后来沙皇亚历山大二世又给追加了两月时间。

第三步：死磕具体问题，「慢慢谈不着急」

崇厚最大的问题，就是着急去谈判。主要原因是崇厚着急回家。于公，他的使命是拿回伊犁，沙俄人很配合，给了，他觉得目标已经达到；于私，那段时间他老婆生病，他急着回家在床前给媳妇尽孝。

但曾纪泽的总策略是「不着急，慢慢聊」，有步骤地往回争取。

第一轮，曾纪泽说，帖克斯川盆地对我们很重要，必须要回来。格尔斯觉得这本来也答应给中国的，接受。

第二轮，嘉峪关和松花江对中国也很重要，这不能让。格尔斯打死不同意，那这条就先不谈。

第三轮，喀什噶尔地区对中国也重要。格尔斯还是反对。曾纪泽说：那行，这两个你不能都不让，那能不能把松花江让一让？

最后经过几轮谈判，除了伊犁西边没有争取回来之外，其他的全部条款都让曾纪泽谈下来了。

谈判从来都不是聊大原则，全是死抠小细节，争取回来多少是多少。《谈判的艺术》这本书里面反复讲得就是这个道理。传统的谈判理论，分享的大多是静态博弈技巧，但其实谈判是一个动态博弈的过程。

谈判双方在谈判过程中，是随时可以改变预期和交易意向的，你得学会「即兴发挥」。一定不要把每次谈判都当成一次性谈判，慢慢来，今天争取回来一点，明天再争取回来一点。

崇厚最大的问题是觉得达到目标就交差了，还拿国家利益还能换交情。他私底下跟很多人聊天的时候全都答应的满满的，最后碍于面子都签下来了。

这点上，曾纪泽广结善缘的同时，始终界限分明。这也是为什么和曾纪泽谈判的对手最后都对他赞不绝口：于私，他人很nice，经常说段子，大家都是好朋友了。于公，他一丝不苟，严谨到每个细节都不放过。

曾纪泽很早就知道作为外交家，外语必须得好，所以曾国藩去世之后，他在家丁忧守制期间，恶补英语。曾纪泽出使法国的时候，还自学了一段时间法语。

所以他做外交官的时候，和外国人私底下喝茶聊天都用外文。还让他夫人刘氏和二妹跟各国公使的夫人、眷属都把关系弄好。这是一个外交官的主要职责，所以他在欧洲朋友遍天下。

但在细节上他从来不放过任何能争取回来的。

沙俄谈判耗尽了曾纪泽的心血，得了吐血的病。他在欧洲八年，回国时才49岁，但是已经鬓发花白，两年之后离开了人世。

曾纪泽的故事到此为此，课程最后我想说点个人感触：

谈判是个技术活，那些大词原则其实没什么用，高效的谈判只有每个细节都认真打磨才能真正让自己的一方争取回最大的利益。

前一种其实是哲学和美学思维，用在个人修养、辩论赛上可以，但用在与人相处上容易把事情搞糟。因为它是刚性的，会把小事无限放大让自己吃亏。

我们更需要后一种思维，工程学和经济学思维：少谈抽象的东西，多关注细节和利益。把一个大的原则和立场拆成一个个小细节，一点点微调，有进有退。