第578讲：产品被对手抄袭怎么办？他是这样解决的

引言

做店铺你最怕的是什么？就是你好不容易做起来了，但是发现有一堆同行疯狂抄袭你，于是你只能用价格迎战。但是在遥远的美国，早就有人总结出了应对之策，就是股神巴菲特著名的护城河理论，只有建立起护城河，你的品牌才有价值，你的生意才能持久，那我们做店铺卖产品，如何找到自己的护城河呢？

我们来看一下护城河建立起来的路径，首先要有一款一小撮人特别喜欢的产品，有了这个产品之后，通过淘宝/天猫帮你放大，于是就在大部分的顾客心里有了自己的定位，建立品牌心智，然后再建立护城河。

举例，花西子的精美微雕口红，就是一小撮人喜欢的产品，微雕口红出来后，花西子有了一批自己的粉丝，也有了自己的品牌定位，定位就是东方美彩妆。

然后才开始建立自己的护城河，美妆有一个天然的护城河，就是用户用习惯之后，转化成本会变高，比如用户已经习惯用花西子产品化妆，再用别的品牌，妆容可能不一样。

我们接着看巴菲特的护城河理论，总体来讲有4个点，第一个是无形资产，第二个是客户的转化成本，第三个是网络效应，第四个是成本优势。

先来讲无形资产，首先就是你的品牌，比如奔驰、李宁、可口可乐，这些品牌本身就是一个无形资产，奔驰=尊贵，李宁=国朝，可口可乐=汽水。

第二个无形资产是知识产权，像迪士尼、3M、云南白药、三顿半冷萃咖啡都有自己的知识产权，如果你要卖迪士尼的产品，就需要得到IP授权才能卖。

第三个无形资产是独家销售，说白了就是具有垄断性质，比如独家代理某个知名品牌，或者该技术只有你有，比如花西子的微雕口红，可能别的品牌雕不出来。

接着说客户转换成本，举例，大部分的大卖家都会用ERP，这就是一个天然具有护城河的产品，一旦用了某个品牌的 ERP后，由于大家都习惯了，即使有更好的系统，也比较难换，因为要让所有员工重新学习，这样成本会很高。

我们再从卖货层面看，顾客已经习惯去购买一家店的衣服了，习惯购买某一个风格，通常来讲也不太会换别家，忠实度很高，做女装的都知道，如果做得好，复购率能达到50%，老顾客的转化也是一个护城河。

再接着是网络效应，网络效应最有效的地方不是实物产品，而是虚拟服务，比如淘宝、微信、滴滴打车等都有网络效应。网络效应的核心是，用的人越多，产品就越强，产品越强，用的人就越多。

比如淘宝卖家越多，买家也一定越多，买家越多，也一定是卖家越多，卖家多了，产品丰富度变高，顾客也会变得越来越多，价格也会越来越便宜，这就是天然的网络效应，即使你很讨厌微信也得用，因为你的朋友都在用。

其实在实物产品上，也有带网络效应的产品，我们有位内训学员卖点读笔，但是要实现点哪读哪的技术，要得到这本读物的授权，所以能点的读物越多，来买这支点读笔的人才会越多，买的人越多，对接读物的资源就会越多，能够得到的版权也越多。

最后说下成本优势，做工厂的应该对成本优势有很大体会，成本优势的第一个是规模经济，就是量大，第二个是专用技术，可以降低生产成本，第三个是有特殊生产渠道，比如跟监狱合作，组织犯人完成生产。

我们以上讲的4个护城河，其实你只要有1个，就会有巨大的领先优势了，所以你可以好好思考一下，你有没有这4个护城河。

课后思考

如果以上4个护城河你都没有，你有什么有效的方法，去应对抄袭或者价格战呢？

欢迎你在评论区里给我留言，恭喜你又解锁了一个新技能，我们下节课再见！