第5课【数字化成功路径，让复制成功更加简单！】

大家好，我是坤睿咨询的方岚，欢迎来到我的数字化管理实战课。

如何复制成功？很多时候，语言是苍白的，我们需要善用数据发现各种类型的业务中的洞见，通过营销行为数据，业务数据和财务数据架构营销的成交路径，缩短成交周期，提升成交率，提升及时回款率和回款周期；通过运营过程中的行为数据、业务数据和财务数据的逻辑架构目标实现路径，缩短交付周期，提升准时交付率；通过研发过程中的行为数据、业务数据和财务数据的逻辑架构研发目标实现路径，缩短研发周期，提升研发成功率；通过人才管理过程中的行为数据、业务数据和财务数据的架构，缩短招聘周期，培养周期，提升招聘成功率，培养成功率。通过投资业务过程中的行为数据、业务数据和财务数据的逻辑架构，缩短投资回收期，提升投资成功率等。

今天这期节目，我想通过一个小白的故事来说说其中的奥秘，营销职场小白。刚步入职场，或者说刚进入一家公司的时候，绝大多数的朋友应该都思考过一个问题：我如何在这家公司健康稳健的成长？

先给大家讲个故事。有一位销售小白，每天呢，忙忙碌碌的看邮件，回邮件，打电话，部门内部门外互相沟通，学习产品知识，偶尔参加参加展会，每天看起来忙忙碌碌，然而都是做一样的事情。一段时间后却发现有些同事业绩就是比自己好。于是开始反思，自己已经很努力了，到底是什么原因呢？

于是有一天，无意中我们碰了面，他对我说，方老师，您能不能帮我找个突破口，不然女朋友期待的买车买房计划可能就遥遥无期了。听了他的诉求，大家知不知道他的目标是什么？

很简单，目标就是：提高业绩。搞定目标之后，我开始帮他用数字化的方式，结合三种路径梳理逻辑。

首先定业绩目标，之前的目标都是老板压下来的：你们每个人手上有几百个客户，300万的业绩一定可以实现！虽然自己名义上有几百个客户，但是实际成交的才十几个而已。老板说的其实也没错，一个客户年销售额有10万20万的，没有理由一年300万的业绩实现不了啊。目标往往就这么拍了下去。

然而理想很丰满，现实很骨感，客户总有这样那样的理由不买，而且到最后往往就一句话，价格太高，整个合作就打了水漂。但是回过头来看公司报表就知道，价格已经很低了，再降价后果不敢想象，但很多时候还是不得不妥协，为了心中的“面包”，为了成交，忍了。

在这种情况下，我告诉他，我们定目标要看成功概率，看概率要对客户进行分类，不同的客户成交的概率不同，所以目标要结合不同成交概率来定，还有新客户、潜在客户，更加要定概率。

虽然有几百个客户，但是哪些客户该联系，哪些客户不该联系，哪些客户该现在联系，哪些客户可以缓缓，这些都要很明确的搞清楚。要根据客户的成交可能性把客户贴上不同的标签，不同可能性的客户联系频率不同，有些是小时联系，有些是按天联系，有些是按周联系。这样每天就非常清楚知道哪些客户该联系，哪些客户不该联系。

后来，我又逼他去找他的老板，我说你一定要问清楚，成交可能性大的客户都有哪些特征，得逼他至少说出五个特征来。这样每天就去找有这五个特征的客户来联系。做对的事情和把事情做对是不一样的，做对的事情更加重要。找到这个答案，目标实现的可能性就大一些了。

后来，我让他先把上面的功课做好，相信这些一定是对的事情。当然，除了这些，还应该在销售软技巧上，产品知识上，客户需求挖掘上，抽空学习，每天坚持早起半个小时，搞定这些。

故事讲完了，不知道大家有没有领略到我帮他梳理的策略性。路径是实现目标的方法，我们先来说成交路径。如何把“成交”这件事数字化，最好的方法就是将行为数据收集起来，把成交路径可视化，就像我们案例中说的那样，把通往成交的每一步举措，都用数字化的方式，掌握在自己手里，合理分配自己的精力和资源，把事情做对。

接下来就是成长路径，则是从培养周期的角度，把自己的成长过程数字化，用数据记录自己的行为。比如培训时间，辅导时间，工作时间，能力水平，各种评分等等，这些行为数据构成了成长路径的范畴。

成功路径通常是成交路径和成长路径系统的集成，比如说某一个事业部的目标如果要实现的话，营销版块的成交路径最有效的做法是怎样？团队的梯队如何设计？这些内容常常我们都是通过目标推演模型来完成，架构起从财务数据到业务数据和行为数据的逻辑。

其实对很多企业来说，带团队不仅看这些数据的本身，同时也要借机复盘过去的行为。也就是说，我们都做了哪些事情，数据才变成了这样。这背后，哪些行为是有效的？哪些是无效的？我们需要通过梳理客户的成交路径、团队的成长路径，找到公司的成功路径。这个过程很煎熬，但是，我相信这个方法可以帮助你们打造核心竞争力！

今天就跟大家讲到这里，更多内容可以关注我的公众号：坤睿咨询，有什么疑问也可以在评论区留言给我，咱们下期再见