销售管理就是通过别人拿结果

分享一节MBA课程的销售及管理要素：
首先 什么是销售管理通过别人拿结果？我在这里分享 如何做好一个优秀的销售和提升销售管理者的1、2、3技能 需要去做哪些管理的工作？
理清达成目标的思路和方法从而保证目标的 可行性 树目标一一追过程一一拿结果 我们的目标树完了以后 下一部要去达成目的的 需要用哪些方法去达成？在这一节里面我 们都将会围绕着达成目标的方法进行有方法的去理 不管是自我梳理 还是帮助团队去梳理 这在销售及管理里面都是重要的中心 思想的一个交流。 織圖
销售管理者要帮助团队做什么？帮助团队除 了要管好每一天的工作的奋斗目标之外 我 们要做到的是帮助他们梳理出达成目标的方 法 首先我们要去有一个认知 就是销售团队很 多的伙伴 很多的sales 他最大的困惑是什么？不是他不敢干 是大部分的人不知道怎么干！或者说他干着干着由于达不到自己 想要的結果 他就开始怀疑人生 他就开始 怀疑自己 他就开始怀疑这家公司 他是因 为自己工作没有头绪 是由于他把他自己认 为的方法都用遍了 然后就暂时停止了前进 然后又没有主管或者经理去有效地帮助他 去辅导他 从而导致他没有达到结果 他就开始迷茫彷徨 所以每个人每个阶段都 有不同的困惑和迷茫那如何解惑？如何让 他们走出迷茫？这就是我们的销售管理者自己也要提升的首则 然后在帮助团队提升的内容 我刚才讲过 不同的阶段！有不同的迷 茫 作为一个管理者 我们在这个方面的认 知上是很重要的 所以说达成目标的方法就 显示尤为重要 我讲一下 作为一个销售管理者你最重要的工作是什么？你最重要的工作除了"有 目标的管”你还要做到"有方法的整理" 就要想办法去帮助你的团队 一起去梳理达成他们每一天的重要的目标的工作的思路和具体可行的方法 这是做一个销售管理者 在这个"有方 法梳理"的重要工作和中心思想“有方法的梳理"到底理的是什么？是目标 是被计算和分析岀来的不是拍脑袋想出来的 这块是很常见的一个细节漏洞 我的观点是 大部分顶 尖的销售管理者都是通过后天的学习 不断的实战 不断的总结经验在实战和学以致 用 知行合一的 最重要的成功就是在 流程管理的梳理过程中 我们自己要有所体悟到管理的精髓和销售的精髓 或者是达成目标方法的精髓 大家知道销售这门工作是销售管理定得靠实战经验战出来的硬核体系 一些所谓的学者型、心灵鸡汤型 在这个上面没用 是纯粹要靠实战经验更纯粹靠自己在不断地践行过程中不断地去摸索不断的 去总结不断地去寻找新的方法寻找借鉴创新的 要快速的学习到这种实战的经验、这种实战的方法来提升自己 我们在人生的路上奋斗 每一个目标 它一定是有方法的 它一定是 有好的思路 它一定是别人成功过的、拿过 来值得借鉴的方法 快速的帮助我们自己在 做销售和管理或者是帮助我们团队在用最好的印证过的成功的方法去达成一个我们的奋斗的目标 这是我想在"有方法的理"的认 知。
我们刚才讲过的成功是可以复制的。销售管 理最重要的东西是什么？ 一个sales要达成 目标 它可能有很多的因素 我们把这些东 西全部总结出来 把这些流程全部梳理出 来 把这些想要达成的目标的方法梳理出 来 这才可以做到说 面对不同的阶段、不 同的能力、不同的状态、不同技巧的 sales,凭你一己之力就可以带领这个团队 不断的去学习成功的方式方法 成功的思 路。
我们有一句话叫顾问式的销售b世界上最牛 的、最好的销售就是顾问式的销售。这个词 很多年没提了 但是在整个销售的管理 在 整个销售的过程中 就是要做到望闻问切 就是要做到一个顾问式的销售。你想如果你 跟客户根本就在不同的频道 客户怎么可能 会跟你谈半个小时、一个小时？所以，作为 一个销售管理者 如果我们不去引导我们的 sales成为一个专家型的销售 成为一个跟 着客户有对话资格 跟客户有对话能力的销 售 我们就没有办法让团队有战斗力。
所以 最好的方法是什么？最好的方法就是 我们的认知是什么？
一个不了解客户具体情况的销售一定不是一 个好销售。所以我们在管理的过程中，就是 要有方法。跟客户的倾听 跟客户的互动 跟客户的这种有效的探寻 跟客户反对意见 的处理 这些都需要方法的去证明你怎么去 有效率的有效果的满足客户的需求。
在这个里面我们讲"有方法的理" 到底理的 是什么？比如说我们在讲第一通电话之前 我们要去了解客户 我们在沟通面谈中要怎 么样去了解客户？我们在提出签单的时候要 怎么去了解客户？这些都是一个望闻问切的 一个过程，就像我们去看病一样 就看老中 医给你把把脉号号脉 然后跟你问一些东西 你回答yes or no 我们的sales也是一 样的 我们作为管理者在这上面要有认知 这个时候就都是方法论了 我们讲叫针对性 的解决方案 而不是很多的销售管理者说死 记硬背非要去背话术。说实在的 我觉得世 界上但凡依靠背话术的销售管理者没有看到 几个人培养出顶尖的Top sales出来 销售 哪能死记硬背。销售 就是不断的去印证过 去错的怎么有新的办法改进 不断的用新的 方法去证明针对不同的客户的时候我们的销 售应该怎么去因人而宜 怎么去针对性的、 怎么去望闻问切的解决问题，从而达到我们 的跟客户的一个有效的沟通。
你抓住最核心的问题了吗？
所以 我们到"有方法的理"的层面 销售管 理者要知道 如果你的团队的本来就是一个 拥有来自五湖四海 不同的能力 不同的方 法 不同的阶段 不同的性格同学的团队 我们唯一能做的就是在非标准化的人群里建 立起标准化的销售的工作思路和工作方法 这是我们讲的叫成功是可以复制的 这是想 跟大家在讲的这么一个"有方法的理"的一个 认知。