销售学的实战经验

今日分享：《销售中对比无处不在》

同时，对比，这两个字，贯穿了整个购买流程，售前、售中、售后，都有，只是你没有认真地去思考过，在哪一些方面，利用对比的原理，来提升你的销售额。
我个人经验：《销售中对比无处不在》有时候 我们可能只是做了一些小小的调整 就可以提升我们的营销额。举个例子来说：你开一家餐厅你家最贵的菜是99元 我想问一下 你有去思考过 怎么样让这道菜卖得更好？
你的想法可能是把菜谱的图片做得更漂亮 或者是加强对点菜员的培训 在客人点菜的时候 更好地说服客人去点你的所谓特色菜 如果你是这样想的 请继续往下看。如果是我来做 我会利用对比原理来做 怎么做呢？实话告诉你 我会在99的这个菜上面 再加1个或2个更贵一些的菜 但其实店里是没有的 如果客户点 就说没有了。
这其中的原理是什么呢？当我们和朋友去吃饭的时候 点菜的环节很有意思 就是人都不好意思去点最贵的菜 相反点第2贵 第3贵的菜就没有那么大的压力了 这种心态 我们都是有的 只是从未发现而已。如果你上面搞一个菜 你标价是112元那么这个时候 99元的菜看上去就没有那么贵了 这个时候 也是用112元的菜来作为托儿 在它的衬托下 99元的菜就显得没有那么贵了。
既然对比是人性 那我们就需要顺应人性。
西安有一家餐馆 你去那里吃饭 我可以保证 你一定会在那里办理会员 （即便你是来西安旅游99%的人 都会办理会员）为什么会这样？这家餐馆用了什么方法？我想说的是他运用的方法核心就是人性中的对比。
对比无处不在；人们为什么要去对比？对比最深层的原因就是趋利避害。这家餐厅是这样做的 ：一般去吃饭的 至少是3个人 就算你再节约 一般也是点三菜一汤 当你去结账的时候 你会看到会员价格比非会员价格低很多 至少都在6元以上 就是说非会员可能一个凉拌菜要28元会员只要18元 几个菜算下来 一般至少要多花30元以上 这个时候 办理会员只需要你付费20元 即可。这个时候你办不办？大多数人 可以说99.9%的人都会办理 即使你以后可能都不会再到这家店吃饭。为什么？因为你会对比啊 办理会员以后 你少花钱啊 这就是人性里的趋利避害。对比的核心就是趋利避害；
办理会员其实很多时候 我们大多数人是嫌麻烦的但你为什么愿意忍受这种麻烦而去办理呢？是因为它可以帮你省下更多的钱。你认为省钱比你填联系方式等信息更为重要 更有价值 所以你选择了省钱 选择了办理会员。（这里面其实还是源自于对比）在NLP里有这样的一句话：每个人当下的行为都是最符合自己最佳利益的行为。