02.采购沟通技巧

课程大纲：

　　一、采购的任务

　　1、保证供应

　　(1)时间

　　(2)地点

　　(3)数量

　　(4)质量

　　(5)价格

　　2、节约资金

　　(1)降低成本

　　(2)保障现金流

　　3、利润贡献

　　(1)增加利润

　　(2)增加资产

　　(3)减少支出

　　二、销售喜欢的采购人员

　　1、采购人员基本素质

　　2、准备与流程

　　3、拜访客户的时间点

　　4、拜访的准备工作

　　5、拜访时询问的问题

　　6、采购员的项目运作能力

　　三、沟通的目标：核心感觉

　　1、信任

　　2、安心

　　3、价值

　　四、沟通的主体

　　五、采购中的会见

　　1、金字塔

　　2、漏斗

　　3、菱形

　　五、面谈的特点

　　1、目的性

　　2、计划性

　　3、控制性

　　4、双向性

　　5、即时性

　　6、礼节性

　　7、情感性

　　六、电话沟通的方式

　　1、拨打电话的流程

　　2、接通电话的流程

　　七、发挥自身优势的关键心理因素

　　1、互惠

　　2、前后一致

　　3、社会佐证

　　4、喜好

　　5、权威

　　6、稀缺性

　　八、采购价格变化的处理

　　1、涨价情况

　　(1)善用合约采购

　　(2)适当采购现货

　　2、独家情况

　　(1)善用合约采购

　　(2)活用采购谈判技巧

　　(3)开发新供应商、新材料

　　3、紧急情况

　　(1)缩短购备时间

　　(2)做好“产销协调”，化解“销售预测”不准的压力

　　九、沟通技巧

　　1、避重就轻

　　2、最后通牒

　　3、软硬兼施

　　4、各个击破

　　5、疲劳轰炸

　　6、哀兵必胜

　　7、步步为营

　　十、采购人员的基本素质

　　1、勤奋

　　2、灵感

　　3、技巧

　　十一、沟通的其它形式

　　1、备忘录

　　2、会议

　　3、报告

　　4、商务信函

　　十二、人物性格与谈判策略

　　十三、谈判协议最佳替代方案

　　十四、谈判二个“纲”

　　1、推

　　(1)小题大做

　　(2)统一战线

　　(3)制造事端

　　2、拉

　　(1)给对方“一线曙光”

　　(2)给对方“一个梦”

　　(3)给对方“一块饼”

　　十五、谈判的五个“环”

　　1、力量环

　　2、环境环

　　3、团队环

　　4、参与环

　　5、议题环

　　十六、战而屈人之兵的力量

　　1、权威力

　　2、奖赏力

　　3、惩罚力

　　4、个人魅力

　　5、言行一致力

　　6、专业力