了解了影响谈判的关键三要素

今天，我们一起了解一下：影响谈判的，关键三要素：1、尊重对手、2、缩小认知差距、3、把控对手情绪。

从这部分内容我们学到了在谈判过程中，
如何了解和尊重对手？


人几乎决定着一切，谈判的关键就在于人。
要想真正掌握谈判能力，最后赢得谈判的胜利，了解和尊重谈判对手是获得谈判成功的第一要素。



如何缩小谈判双方之间的认知差距？

不断的交流和沟通来逐渐缩小彼此的认知差距，从而达成最后的共识。
那么，我们具体应该如何去操作这个缩小认知的过程呢？
首先，善于提问，倾听对方，了解对方的观点。
这其实也是从尊重他人的角度出发的，因为，如果我们想最后达成合约的话，对方的观点和想法你是必然需要着重考虑的。
所以，我们在认真听取了对方观点之后，为了避免产生误解和分歧，一定要适时向对方总结你所听到的内容，确认你所听到的和对方所要表达的意思是否一致，比如你可以问对方“刚才您所说的是这个意思吗？我理解的对吗？”在得到了确认和肯定答复之后，你再根据计划进行接下来的内容洽谈。
在这个过程中，如果对方提出了否定，双方产生了认知差异，那么我们就要及时进行交流和讨论，从而尽快消除误解，最后逐步达成共识，获得谈判的圆满成功。

在很多情况下，要想百分百消除所有的认知差异很难，但我们可以尝试多作沟通，尽量在双方都能愉快接受的情况下，缩小双方的认知差异，从而达成最终的合作，取得谈判的成功。

如何及时掌控谈判对手的情绪走向？

首先，进行情感补偿。
比如做出让步或者道歉，这一招往往是最有用的。
比如你和朋友或者亲人争论某个问题，如果对方开始情绪暴躁，你再继续滔滔不绝，那肯定接下来就是一场唇枪舌战，甚至恶语相向，最好的办法，就是立即闭嘴或者及时道歉。等对方情绪稳定下来后，再尝试和对方继续沟通。

其次，你可以让第三方助你一臂之力。
如果你发现自己做出让步或者道歉后，对方的情绪依然没有发生好转，那么，你可以试着寻求第三方的帮助，，比如中间人或者对方的好友、亲人，或者在对方心中较有分量的人物，让他们帮你从中圆场，缓和对方情绪，使谈判顺利进行下去。


最后，你还可以利用对方准则。
这个方法就相当于“用其矛攻其盾”，好处就在于即使对方不情不愿，或者情绪不佳，但是迫于准则的力量，他也会懂得适时控制自己的情绪，让自己冷静下来，继续和你谈判或者答应你的要求。
比如作者就提到书中的一位女士，在临近下班的时候去银行柜台办理一项紧急的大额转账业务，但是因为临近下班，柜员有些不耐烦，说快下班了，让女士明天再来。这时，如果女士因为着急，去跟柜员生气或者争吵，肯定无济于事。因为柜员的脸上已经明显表现出不高兴的神色了，一吵肯定会引爆彼此的情绪炸弹。
于是，这位女士灵活地运用了准则的力量。她调整了一下自己的情绪，心平气和地问柜员：“请问贵行现在的营业时间是改到5:22分了吗？还是贵行规定到了5:22，柜员就可以不用接待客户了?”
柜员听到女士如此询问，马上意识到自己理亏，因此只好乖乖收起那颗急于下班的心，心平气和地给女士办理转账业务。因为，银行明文规定，营业时间所有职员必须时刻坚守在自己的工作岗位上。


由此可见，懂得准确把握谈判对方的情绪对于最后的谈判成功是有着多么重要的作用。因此，当我们在谈判过程中，如果发现对方情绪不稳定的时候，一定要懂得运用以上技巧及时稳住对方，从而让谈判顺利继续下去


恭喜自己又让自己进步了一点点。
关键词：谈判三要素、尊重、认知差异、情绪掌控