朱旭东：用持续服务的思维拿下高端客户

听《让签单成为一种习惯》，学习十位保险名师最独到的保险销售、团队培养之道。亲爱的听众朋友们，大家好。我是特训营的主持人盛欣，在这期节目中，我将为大家分享图书第48页开始的内容，主要讲解了朱旭东老师关于转换目标客户，找到高端客户，通过持续服务签下300万保单的案例故事。

我当年进保险公司，三个⽉赚了24300块，我的经理就对我说：“朱旭东，你要学会去找些⼤额保单来做，这样的保单能让你迅速的逆袭。”

我⻢上就开始思考：“我在西安认识的最有钱的⼈到底是谁？”思考的结果是我们校⻓，因为我是⼤⼆进保险公司的，当时我还是⼀个学⽣。从那以后我的第⼀个⽬标客⼾就是我的校⻓，我开始邀请她听产说会，如果她不想来听，我就让我的经理去给她讲，听完之后她说：“那我买个2万元的保单算了。”

我说：“2万元的保单您不⽤买，您这个⾝份买2万元的保单，我觉得真的没有太⼤的效⽤，那就等您有钱了再说吧。”

我⼀直坚持对她的服务，但是迟迟拿不下她，怎么办呢？我开服务她14岁的⼉⼦。我的校长的儿子当年14岁，我转移目标的时候就在想，对于这个年龄阶段的小孩来说，什么东西的诱惑最大呢？那时是iphone4。

因为她的孩子特别喜欢足球，我就把他的孩子叫出来一起踢足球，还一起吃饭，慢慢地他就成为我的小兄弟。我们关系好到什么程度呢？他说：“大哥你有啥需求就说，你说怎么弄我就怎么弄。”

我说：“你只要让你妈妈买30万10年期的保险，哥哥就送你个iphone4。”知道他的英语成绩不好，我还专门给他报名了英语培训班，要求他认真学习，最后答应给他买一个遥控飞机作为成绩提高的奖励。为了喜欢的遥控飞机，这孩子真是拼了命地学习，苦战英语。他妈最后给我的反馈是：“儿子饭都不吃，每天就努力学英语，一有空就背英语单词，最后英语竟然从不及格考到了113分。”

最后到了保单促成的关键时刻，我说：“你已经拿到了遥控飞机，现在还有个重要的任务布置给你，帮我约你妈妈出来吃饭吧。告诉她我帮你英语成绩提高的事情，然后帮忙让你妈妈在我这边买保险。”

我就这样成功地把校长约出来吃饭了，我直接对校长说：“校长，之前我提的1年交30万元，一共交10年期的保险，是我和经理经过推敲出来最符合您实际情况的保单了。”她孩子还在旁边帮我忙说：

“妈妈，你要是爱我就帮忙买一个吧。”

校长还是有些犹豫：“我买个10万块的吧。”

我说：“校长，根据您的实际家庭情况，最少得30万元的保单，这是最为合适的保单。”随后她儿子又说：“妈妈，朱哥还可以帮我把数学成绩提高。”

校长就问：“真的可以帮我把他的数学成绩也提高吗？”

我说：“没有问题，但是你得答应我一个事儿，买完这3 0万元10年期后，他的数学成绩如果提高了再买一份保额3 0 0万元的保险。”

校长说：“没问题，只要为了儿子我什么都愿意。”

最后我成功拿下了我的校长的保单。

这件事给我⼀个启发，我们招⼈可以招⼀些年轻⼈。现在⼤学⿍⽴，每个校⻓的家庭情况都不差，他们都可以是年轻⼈的营销⽬标。从此之后，我⼀发不可收拾把校⻓、副校⻓、辅导员、系主任、学⽣会科⻓作为客⼾开发了，业绩是573万元。

在学校的资源开发得差不多之后，我⼜开始思考曾经我在哪些地⽅上过班。我⼤学时期很喜欢兼职，做过很多份兼职⼯作，我就开始⼀个个找他们营销。最后我做出来的业绩是：最⾼保费是603700元，最低保费是53700元，全部⼀起加起来有300万左右。所以很多总监、经理⽼是说年轻⼈来到咱们保险公司根本留不住⼈，那是因为你们没有给他们⼀个思路。

到这里呢，关于朱旭东老师如何拿下高端客户的案例故事就分享完了，下面我为大家总结签下大额保单的干货。

首先，思考自己认识的最有钱的人是谁。接着思考这个人的突破点在哪里，例如从家人上寻找突破点。然后，根据这个突破点提供持续不断的服务。服务起到效果时，找准时机签下保单。

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