朱旭东：用“奢侈品”营销思路做高端保险

听《让签单成为一种习惯》，学习十位保险名师最独到的保险销售、团队培养之道。亲爱的听众朋友们，大家好。我是特训营的主持人盛欣，在这期节目中，我将为大家分享图书第44页开始的内容，主要讲解了朱旭东老师关于如何销售高端保险的思路。

朱旭东老师，是中国“⼗⼤保险明星”之⼀，中国⼈寿西北五省个⼈及团队销售总冠军，世界华⼈保险⼤会⽩⾦奖得主，美国百万圆桌TOT 顶尖会员，全国第五届“保险明星、保险之星”获得者，在⼈⺠⼤会堂接受表彰，2017年被评为中国保险⻘年企业家，2017年开⻔红团队业绩2623万。

想要真正开拓⾼端客⼾这块市场，便要真正理解“⾼端”的含义。在我看来，第⼀，“⾼端”就是事物的最⾼层次；第⼆，“⾼”字就是⾼⽔平、⾼档次、⾼价位。我对⾼端客⼾的定义是25~50岁，家庭年收⼊100万元以上，保费在10万元以上的客⼾。

如果你要买⼀个包包，现在有三种价位的包包：两百元、两千元、两万元。不同价位包包背后的含义就不同，两百元的包包就是⼀个普通的包包，两千元的包包只能是轻奢产品，⽽两万元的包包就是奢侈品。

这时有⼈就会感到困惑，难道贵⼀点的包包⽐便宜的包包要多出很多功能吗？并没有，它们都只能提东西，但是在价格上为什么会有这么⼤的差距呢？这就是⾼端品牌的底⽓。⼀个⼈提着两万元的包包⾛在路上的感觉都会不⼀样，充满着前所未有的⾃信，这种感觉会由内⽽外地散发开来。所以售卖奢侈品的核⼼内容并不是包包的功能，⽽是⼀种感觉。

那我们卖保险卖的是功能还是感觉呢？两者都有。但是我们很多保险业务员往往只单⼀地在卖功能，⽽忘记了我们⾼端客⼾他们想要的感觉。经常会有这样⼀种现象，同样的⼀位客⼾，在你这⾥只买5万元的保险，但是过了2年之后你发现他在别⼈那⾥买了200万元的保单。这是为什么呢？就是你给的感觉没对，所以对于卖保险来说，核⼼内容⾥有⼀点是：“你怎么把100万元、200万元、300万元的保单卖成奢侈品的感觉。”

首先，要找到⾼端客⼾们到底“藏”在哪⾥

看⼀下我的⾼端客⼾的⽬标市场：第⼀是私营业主；第⼆是是个体⼾；第三是⾼层管理者；第四是专业⼈⼠，⽐如：医⽣、律师、会计、⼯程师等。

第⼀是健⾝会所，年卡在5万元以上的健⾝会所⾥绝对有我们要的⾼端客⼾。

第⼆是⾼档的美容院，这⾥主要是⼥性客⼾⽐较集中的地⽅。

第三是其他⾏业的客⼾档案，⽬前我们⽤的客⼾档案⾥就有移动公司每年消费达到1万元话费的客⼾。⼀个客⼾1年交1万元的话费，⼀个⽉就要缴费800元左右，这样的客⼾在电信公司⾄少也是⾼端客⼾了。但是他在我们保险⾏业能否算是⾼端客⼾呢？这个不⼀定，要看我们与他实际接触的情况。另外⼀个就是学校的通讯录，⽬前开发的⽐例是30%，就是100个⽼师我们会开发30个⽼师。

做保险和谈恋爱⼀样，怎样搭讪客⼾很重要。⼀般销售搭讪分为硬销售和软销售两种。硬销售是怎样的呢？“这个⼿机只要1800元，⾮常好⽤，你快点来买。”软销售是怎样的呢？“⼩姐，我看你的笔记记得挺详细的，我可以借来看⼀下吗？⼀会⼉就还给你。”在介绍产品前先交谈别的东西就是软销售，你看笔记本上写的都是历史的东西，就可以跟她聊聊历史的东西投其所好。然后在还东西的时候感谢她，如果请吃饭对⽅不愿意的话，就留⼀个微信，天⽓变化的时候发⼀个微信问候⼀下，维系着你们的关系，维护了两个多⽉就去拜访⼀次，再维护⼀个⽉，就去再拜访⼀次，邀请她常常过来看看我们的产说会。这就是我说的软销售，通过⽐较细致⼊微的认识，产⽣信任后再促成签保单。

其次，如何促成⾼端客⼾的保单

对于⾼端客⼾的保单促成，关键在于结识环节，这个环节就像我在上⾯讲的软销售，需要⼀个维系的过程。⼀般我⽤四个步骤达成结识：

第⼀步，认识；第⼆步，接受；第三步，成为朋友；第四步，相信服务转介绍。

促成是最核⼼的内容，也是我们保险业务员最关⼼的点。怎样才能⾼效促成保单呢？把以下四个点串起来，基本就可以达到⾼端客⼾保单的促成：第⼀个点就是关注客⼾的企业问题；第⼆个点是家庭未来⾼品质⽣活的持续；第三点要落实到客⼾⼦⼥的教育问题上；第四点是客⼾的资产如何传承。

到这里呢，关于朱旭东老师经营高端客户的方法就分享完了，下面我为大家总结3点干货。

干货1，经营高端客户，首先要锁定目标市场，例如私营业主、个体户、高管等。还要知道去哪里找这些目标客户，例如健身会所、高档美容院等；

干货2，卖保险既是卖功能又是卖感觉。所以要用谈恋爱的方式做保险，达成成交的四个步骤是认识、接受、成为朋友、相信服务转介绍；

干货3，促成保单的核心是，从四个方面来关注客户，客户的企业问题、客户的家庭未来高品质生活的持续、客户的子女教育问题、客户的资产传承。

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