4-11用幽默化解顾客的抵触心理

       上门推销的难处总是最大的，因为推销员必须精神抖擞地闯进一个陌生人的领地，而顾客们却不会轻易接纳并相信这个陌生人所说的话。这时候，就需要一个推销员具备很快接近顾客并打消其戒备和抵触心理的本事，而亲切的笑容和幽默的谈吐便是推销员的通行证。

       过去，走街串巷的货郎的叫卖，总是很风趣。比如卖老鼠药的:‘咬了箱咬了柜，咬了你家大花被。你包饺子要过年，它把饺子偷吃完，你舍得花上两毛钱，家里的老鼠全玩完。’卖调味品的:“胡椒面、小茴香、花椒、八角和生姜，不用香油不用酱，包的饺子喷喷香，两毛钱一大两，买回家里尝一尝。醉倒新女婿，乐坏丈母娘....”  这种叫卖让人听了禁不住要开口一笑。这一笑，就缩短了推销者与顾客的距离，买主的戒备心在无形之中减弱了。

让顾客高高兴兴的掏钱买你的东西绝不是一件容易的事情，因为人在接受一件新产品时总是会存在抵触心理的，这时，唯有你的幽默能化解对方的心理防御。

       一位经验丰富、言谈举止间洋溢着一种幽默、活力的老推销员，带着一位对业务全然生疏、慌里慌张的实习推销员去推销收银机。

       两位推销员来到一家小商店，刚说明自己的来意，老板就不耐烦地向他们喊道:“我们对收银机没兴趣!”这时新推销员准备离开，而那位老推销员就靠在柜台上，咯咯咯地笑了起来，好像刚听到一个世界上最好笑的故事一样。店老板莫名其妙地瞪着他。

       笑了一会，老推销员直起身子，微笑着道歉说:“我忍不住要笑，您让我想起另一家商店的老板，他也说过对这个没兴趣，可是后来他成了我们最好的主顾之一。”随后这位老推销员继续津津有味地介绍他推销的商品。每当老板表示对这个没兴趣，他就把头埋在臂弯里，咯咯咯地笑起来。然后再抬起头，又说一个故事，同样是说某人在表示不感兴趣之后，买了一台新的收银机。

       见到这样的情景，新推销员感到丢脸极了，恨不得掉头就跑，他想:“他们肯定会以为我们是一对傻瓜，而把我们赶出去。”可是那位老前辈继续咯咯笑，把头埋在臂弯里，然后抬起头来，把店老板的每一声拒绝都转变为他对往事的幽默回想。让新推销员没有想到的是，过了一会儿，那位店老板居然同意购买一台，于是两人搬进一台崭新的收银机，并向老板详细介绍了收银机的用法和修理方法。可见，老推销员正是凭借自己的幽默消除了老板的抵触心理，最终买下了他的收银机。

       在你的推销员经历中，一定遇到过无数个棘手的顾客，但无论如何不要气馁，要记住用幽默来消除他的抵触心理，引起他的购买欲最终成为你忠实的顾客。