5. 思维：怎么看到别人看不到的利益？

-本期你将听到-

一．懂得与人合作

二．合作的正确姿势：让对方有赢的感觉

三．选择不同利益，实现双赢

-本期课后作业-

请你用一周的时间，去想想你现在跟人的合作方式，你跟人争的是不是同样的东西。如果是，而你很难赢得这场比赛，试试去放弃那些别人要的东西，看看是否还有别人不要的，而对你有用的东西呢？

-本期课程文稿-

各位朋友，大家好，欢迎来到我们的财商心理课。上节课我们了解了挣钱的6个常识，那么这节课我们继续来探索挣钱的秘密。

一．懂得与人合作

我们知道，钱在社会的某一段时间内是恒定的。你的钱多了，就是表示别人的钱少了。那凭什么是你的钱比别人多呢？这其实就是一个“争”的概念。如果现在的你是一个没钱的人，我们必须先从“争钱”开始。

团长想在这里分享自己的两次从打工到老板的经历。透过这两次经历，我想试着把一些关于如何跟人争钱的规律，来跟大家做一个分享。

第一段经历是，在从事心理行业之前，我做的是证券行业。在那个年代，证券行业对中国来说还很陌生，所以我也是非常偶然地走进来的。记得那个时候我对证券一无所知，我进到一家证券公司做一名普通的职员，老板给我多少钱，我能赚多少钱，这些都不是我的计较范畴。我关心的是，怎么能够学会这门技术，怎么能够弄懂期货买卖行业的一些专业知识，所以我的时间都花在对这份工作的了解和能力的提升上。我根本不会在职位上、在工资上，跟老板有任何谈判和争执。

当我把整个行业内的重点都学会了之后，我就变成了公司的一个人才，当老板要发展一个新业务的时候，他第一时间就想到了我，因为我是最懂这个期货业务的员工。当他拓展一个新市场的时候，我就成为他的合伙人了。就这样，我很快就从一个职员，变成了公司的股东。

不知道大家有没有从这段经历收获到什么？下面我再来分享第二段经历。

1997年，因为一个偶然的机会，我上了一门课程，跟随我的老师开始从事心理行业。当时我用了不到半年的时间，就占领了公司70%的业绩。那一个从小城市来的人，没有关系没有人脉，对心理学也几乎是一无所知，我是怎么做到在这么短时间就成为业绩骨干的呢？

很重要的一点，就是我懂得合作。当时我们在推一个香港老师的课程，我需要去找到我的客户资源。因为我有在团委工作的经历，我知道团委是一个非常庞大的组织，所以当时我第一个想到的合作伙伴就是团委。

于是，我买了一本黄页，查找广东省各个地级市团委的电话，一个个打过去，跟他们谈合作。合作的模式就是，团委在当地举办一个大型的演讲会，而安排老师的任务交给我。我们合作的条件是，演讲会门票的收益大部分都让给团委，我们基本不要什么利益。当时一场演讲会，多则一千人，少则五六百人，光门票就有好几十万的收入。所以单就挣钱来说，我们公司其实是有点亏本的。可是，通过老师一天的演讲，我们收获了一大批客户资源，他们有可能会因为这场演讲而报读我们公司的课程，那后续课程的收入就会非常可观。

因为这样一个模式，很多团委都愿意跟我合作。那时候广东省20多个地级市，我基本上都走遍了。那为什么我们能合作成功呢？很简单，我想有一些聪明的朋友已经听懂了，就是我会把这个利益大幅地让出去。那当我把利益让出去的时候，我得到什么呢？我得到了另外一些看不见的利益。

这就是我今天要大家探索的合作。怎么跟人争，争什么？当你想要从别人口袋里拿钱的时候，就一定要给到对方一些利益，这就需要有合作的意识。当你明白这一点的时候，在挣钱这一块，就易如反掌了。

二．合作的正确姿势：让对方有赢的感觉

那你可能想问，怎么把利益让给对方呢？

凡是涉及到与人争钱，一般涉及到两个行为，或者是一种行为的两个表达方式。要不是直接销售，要不就是谈判。那为什么有些人不敢去销售产品，而有些人在谈判的时候总是输呢？为了让大家了解如何去跟人争钱，我想再来跟大家分享一个小故事，通过这个小故事。我想大家很容易发现跟人争钱的秘密。

这个故事讲的是，一个沃顿商学院谈判教授的亲身经历。有一次，在他下班的路上堵了很久的车，于是他下车走到前面看看怎么回事。走到不远的时候他发现，原来这条双行车道的公路上有一边车道在维修，所以变成了单向车道。两辆迎面而开的车谁也不愿意让一步，于是就堵在那里。这个谈判专家发现其中一辆是出租车，另外一辆是普通的私家车。于是，他知道怎么做了。

他敲了敲那个出租车司机的车门说，“师傅啊，我观察了好长时间。这个路比较复杂，后退的话呢，需要一定的技术。因为对面的司机是一个普通的司机，他没有你这个技术，所以他退不了，只有你才有能力。如果连你都不愿退的话，那大家只能浪费时间堵在这里了。”这个出租车司机听他这样说之后，也下去看了一下。这个路况确实有点复杂，没一点技术的话，那确实退不了。于是他很乐意让出一个车道，在另一辆车走了之后，再继续往前走。

我非常佩服这位谈判专家，因为他掌握了谈判核心的原理，就是当我们要让一个人去改变的时候，我们必须要把这个人放在“对”的位置，必须要让他有赢的感觉。如果我们跟这个出租车司机说：“你有没有搞错啊，你是专业司机，这种礼貌你不懂吗？为什么一定要跟一个普通人争呢？”这样的话，就把他放在一个“错”的位置。那这个出租车司机一定会说：“我就不让你怎么了，我有的是时间。”我们人生中很多的争吵，不就是这样的吗？

三．选择不同利益，实现双赢

其实利益的话呢，有两种，比如说有长期的利益，有短期的利益，也有有形的利益，和无形的利益，还有物质的利益和心理的利益之分。什么叫心理利益呢，就像刚才那个出租车谈判的案例一样，我们要让对方有赢的感觉，要把他放在“对”的位置。但是一般人的目光是比较短视的，他们都会选择这种短期的利益，有形的利益和心理的利益。只要我们愿意把这些利益让给别人，那别人一定会把长期的利益、无形的利益和物质的利益让给你，这就是我们所谓的双赢。让别人赢他们想赢的部分，你才能得到你想得到的部分。

回到我刚才讲的两个故事，当年我在茂名做这个期货行业的时候，如果我仅仅是要工资，那我凭什么跟别人争呢？我是一个刚入行的人，所以我不跟别人争钱，我把钱让给别人。我看中的是那里有更多学习的机会，可以快速提升我自己。而且当老板看到一个员工不计较金钱，一定会欣赏我，当我在争这个部分的时候，就基本上没有对手了。因为没有人能够看到这个部分。这就是我第一个故事里面的两种利益。

那第二个故事我为什么能够跟团委合作成功呢？聪明的朋友根据上面的理论一定能猜得到。团委的利益是为当地传播知识做贡献，同时也收获了门票收入，这是短期的利益；我得到了客户的资源，在后续的培训班上，我就能招到更多的学员。当我把短期的利益让出去，我就得到了长期的利益。

明白了这个原理，我想留给在座各位一个功课，请你用一周的时间，去想想你现在跟人的合作方式，你跟人争的是不是同样的东西？如果是，而你很难赢得这场比赛，试试去放弃那些别人要的东西，看看是否还有别人不要的，而对你有用的东西呢？

如果你是一位职场人士，老板和你的竞争者看中的一定是工资，如果你能够把焦点从工资移到成长上，那你基本上是没有竞争对手的；如果你今天已经是一个经营者了，那你就是一个走向了赚钱层面的人，只要你愿意把短期的利益、有形的利益和心理的利益让出来，你就可以在合作中来强大自己。

用一周时间按照上述的方式与人合作，看看会有什么事情的发生。爱因斯坦曾经说过这么一句话：“人类的困境源于，人们往往在制造问题的层面解决问题。”所以如果你只是在一个层次思考，那么你不可能赢得这场比赛，你只有在一般人所到达不了的层次思考问题，你才能够区别于一般人，你才能够在争钱这个领域赢得你的第一桶金。

好，我们下周再见。