穿衣打扮和言************

你好！感谢收听《KA营销七步法》，我是文皓。前面两个模块搭建了营销理论的知识框架，学习了华为的营销战法；今天开始分享KA经理的基本技能，商务礼仪和沟通技能；首先问大家一个问题？为什么要干销售？扛任务压力山大，睡不好觉；经常跑断腿喝坏胃，还要受委屈，受各种气。为什么要干KA经理？我在做线下培训时，问了很多销售，大部分人因为能多赚钱，有成就感，锻炼自己而选择做销售的。

我天生喜欢与人打交道，所以选择市场营销作为一辈子的职业。山高人为峰，每一位优秀的人都是一座山峰，都是一道风景，值得学习和模仿。营销无极限，活到老学到老。营销工作让我们承受压力，也给我们认识更多人的机会，经过多年的积累，一定能交到很多的高人、贵人、朋友。

成为一名优秀KA经理有三个前提条件：第一，必须对成功有强烈的渴望，对营销有持久的热爱；第二，乐观积极，永不放弃，有非常强的心理承受能力。第三，善于学习，勤于领悟，不断改进。有三个前提条件，遵循一些方法和技巧，勤学苦练，几年之后就能成为KA营销高手。

记得刚刚做大客户经理的时候，看了一本《推销之神原一平》的书，原一平的一生充满传奇色彩，从被乡里公认为“无可救药的小太保”，自我发展成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”，书中有个原一平对着镜子练习婴儿般微笑的章节，让我印象非常深刻。

成为KA营销高手的四项原则；一颗红心、两种准备、三个凡是、四种勤快；一颗红心：是指发心愿力，成功在于愿力和坚持！两种准备，是准备接受签单或丢单的两种情况；胜不骄败不馁，复盘总结，快速进化。郁闷的时候，学会用自己的左手温暖右手，睡一觉起来，依然豪情万丈！三个凡是指凡事有策划，凡事有结果，凡事有改进。四种勤快：天道酬勤！王永庆“一勤天下无难事”！脑勤：勤于思考，善于策划，勇于知难而上。腿勤：多跑动，深入用户，同事。嘴勤：多沟通，沟通无极限。手勤：将需求，策划，想法记下来，推进落地。

一颗红心、两种准备、三个凡是、四种勤快能帮我们快速地成为KA高手。

KA营销高手一般还具备7种能力，沟通能力、交际能力、应变能力、洞察能力、学习能力、创新能力、策划能力等。时间关系，今天就不展开。回到主题，我们明白了KA营销的本质是：求人办事，价值交换；先讲求人办事，人生百年，不是你求人，就是人求你。年轻的时候求人多一点。上学时，求父母抚养、老师教导；工作了，求领导和同事指导，帮助成长等等；怎么样才能够求到人，办成事儿呢？我认为求人是从沟通开始。记得我们刚刚来到这个世界的时候，还是婴儿不会说话。饿了不舒服要跟妈妈沟通，就用哭泣、用眼神去沟通。妈妈就会知道小宝宝饿了或不舒服，应该喂点吃的；我们通过哭泣，眼神，笑脸让妈妈知道自己的需求，来帮我们满足食物或其他需要。所以说，求人办事是从沟通开始。

而我们在KA营销中绝大多数时候都是去求陌生人办事，第一次见陌生的重要客户，一定要建立良好的个人形象，才能得到客户的认可。穿衣打扮必须让人赏心悦目，言行举止让人感到舒服得体；谈话内容对客户有价值，才愿意继续交往，最终坚定支持我们。所以穿衣打扮和言行举止是KA营销的第一步，也是KA经理的基本功。

今天互联网时代，穿着没有以前讲究，乔布斯的牛仔裤和圆领衫成为很多互联网公司的风格。但是在政府、金融、能源、电信等行业大客户对穿衣还是很在意的，需要定制几套合身的西装。穿牛仔裤，圆领衫见重要客户，是有失礼貌的。比如说，FACEBOOK的创始人扎克伯格有一次到中国参加重要活动，发现都是世界级的企业家，要跟国家领导人交流，马上派人买西服衬衫，替换牛仔裤体恤衫。男士穿衣比较简单，蓝黑灰颜色的衬衣和西裤即可。三色原理，衣服、裤子、鞋袜的颜色最好不超过三种。头发整洁，服装体面，神情平和，身无异味。女士的职业装也很多，避免过于暴露的服装，忌穿黑色皮裙；忌穿裙光腿等等。

穿衣打扮的中规中矩比较容易做到。言行举止让人感到舒服得体，不是很容易。说话如何切中人心，打动客户？更是需要时间的磨砺和自我的修炼。早在战国时代，韩非子专门写了很有名的文章《说难》，阐述游说君王、大人的难处。《战国策》中还有篇《触龙说赵太后》的经典名篇，非常精彩的描述触龙游说赵太后的谈话技巧，话题的起承转合，最终改变了赵太后原来的决定，让长安君去齐国当人质，借兵抵抗秦国。

今天我们拜访陌生的重要客户，要说服他支持我们，也很不容易。所以建立良好的第一印象非常重要的！一般来讲，第一次见面的最初7秒-2分钟，32%的口语，68%的态势语，说话的声音、语调语速、神态表情等，形成了第一印象。美国社会心理学家洛钦斯（A. S. Lochins）1957年以实验证明了“首因效应” 或“第一印象效应”的存在。他提出，交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。

当今的互联网时代，社交网络如此发达，打造黄金第一印象也不一定是先见面了，可能朋友拉群介绍，就认识了。微信中认识的重要客户（Key Person），同样需要礼貌而专业的应对，形成良好的印象，进一步约线下拜访，基于介绍人的信用背书，可以在查看KP的朋友圈，了解他的兴趣爱好，有哪些微信好友？策划针对性的拜访，成功的拜访计划都需要精心准备，后面课程会展开讲。首次见面时，不俗的谈吐 、悦目的仪表、自信的神态、得体的礼节等等形成我们在KP心目中的第一印象。然后经过小事情合作对我们的做人做事、学识修养和专业技能进行验证，逐步取得KP的信任。线上线下都能良好互动，让KP客户认可我们，他就愿意帮大忙了。请记住：第一次见面的瞬间感受非常重要，一定要精心策划演练，专业呈现，永远没有第二次。细节决定成败！

我们求人办事，不懂礼是无法办成事。礼是自我修养、待人接物的基本原则，它反映了自己的价值取向、行为方式和生活态度。古人说，人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。礼仪是我们在各种社会交往中美化自身，敬重他人，约定俗成的行为规范。和KP的交往应该非常注重礼仪，礼多人不怪，礼下于人，才能有所求，在一些重要的节日和事情上，请客送礼是增进双方关系的润滑剂，抓住机会，表示尊重和关注，快速推进关系，关系就是生产力！

KA营销大咖都有很高的情商，很强的沟通和学习能力，永不放弃的韧性，高超的悟性。知道对什么层级的客户谈什么话题，不同层级的客户，关心的事情是不一样的，不同层级的客户谈不同级别的生意。做个有心人，多学多问，平时多积累，多看领导和高手是怎么聊天谈事的？多准备些客户感兴趣的话题，逐渐就能跟较高级别的客户沟通到位，广交各种高人贵人，取得他们的认可，累积很多真诚的朋友，愿意帮助你，自然就有收获。这节课，我们分享了首因效应，穿衣打扮，言行举止，商务礼仪等等。今天的分享到这里，谢谢！