怎样才能洞悉********

你好！

感谢收听《KA营销七步法》，我是文皓。前面我们分享了用3个凡是、4种勤快，提高7项能力，推进高层级KP的客户关系；通过后天的修炼，可以塑造面貌可亲、言谈有趣、自信专业的良好形象。今天分享KA经理的沟通技能，沟通有三大要素：1、沟通的对象；2、沟通的目标；3、沟通的内容；

 1、沟通的对象；沟通看对象，到什么山唱什么歌？是KP客户，还是一般客户？是一个客户，还是一群客户？沟通之前需要充分了解沟通对象的籍贯年龄、学历经历、家庭情况、性格特点、个人专长、兴趣爱好等等信息，他或者他们的关注点和兴趣点。越是高级别的会谈沟通，上升到部长级别会面沟通，越是需要精细的前期准备和演练。比如说：中国加入WTO，经过13年的交锋和努力，中美之间的贸易谈判几经波折，多次谈崩。后来因为美国想制裁俄罗斯等国际背景，需要中国强大的市场和生产能力，互相妥协让步，于1999年11月15日与美国就中国加入WTO，签署了《中美WTO双边协议》，为中国“入世”扫清了最大障碍，2001年2月中国正式加入WTO。今天的贸易战一点不奇怪，谈谈打打的沟通方式最终要达成共识。

2、沟通的目标，我们和同事客户，亲朋好友的沟通，都是有目的或者目标的。有的沟通目标只是传递信息，让对方知道情况，比如说：几点在哪里开会？有的沟通目标是交流思想，联络情感，就比较复杂，需要策划和准备。多种目标的沟通在打单过程中是经常要做的，不管是点对点的打电话，发短信，发微信，还是正式的宣讲交流，产品发布会等等，都需要设立一个目标或者目的，然后组织语言，编辑沟通的内容等等。想方设法说服客户，影响客户，达到目标。古人有句话：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄师”，沟通的逻辑和力量需要刻意的修炼。

讲个故事：战国时期著名的纵横家、外交家和谋略家苏秦，拜鬼谷子为师，学习纵横之术，学习捭阖、飞钳、揣摩等沟通方法，将言辞分为病言、怨言、忧言、怒言、喜言，以应对智者、拙者、辩者、贵者、富者。设计游说君王的谋略措辞，揣摩试探，应对变化；练习各种辩论之术，慷慨激昂的演讲术。在学成下山的时候，必须经过考试才能下山，鬼谷子命令学生在地上挖了一人高的地坑，让苏秦站在地坑里，根据鬼谷子出题，当场组织语言，用激情澎湃的演讲将鬼谷子说的泪流满面，然后顺利的通过了考试。苏秦下山的第一次游说六国没有成功，穷困潦倒回到家里，哥哥，弟妹都看不起他。百无一用是书生，光知道读书耍嘴皮子，不会赚钱养活自己。于是苏秦头悬梁，锥刺股，苦心钻研后再度出山，以连横的谋略，三寸之舌，成功说服六国君王，配六国的宰相大印，得到很多黄金奖赏，回家的时候，八抬大轿，威风凛凛。哥哥都跪在地上，不敢正眼看他。悬梁刺股、前倨后恭、纵横捭阖的成语都是从他来的。

 3、沟通的内容，信息类的沟通是非常容易，而思想和情感是不太容易沟通的。在我们推进项目运作的过程中，大客户营销七步中的每一个步都有大量的沟通工作要做。决策链上客户的沟通公关，需要设计出语言图文、音频视频、甚至肢体语言等不同内容的表达形式，采取线上线下方式去沟通，达到营销公关的阶段性目标。特别是跟KP客户的沟通，不管是线上，还是线下，不管是书面，还是口头，都需要精心编辑。正式的交流需要准备内容，投标的标书是跟评标客户的重要沟通内容，更不能有半点马虎，否则被废标，前功尽弃。

   沟通的两种形式包括语言和肢体语言。语言又有口头、书面、图片等。根据使用场景的不同，口头语言分为面对面、电话、小组会、讲话、电视、直播等；书面语言分为短信、微信、邮件、广告、报表、微博等；图片语言分为幻灯片、照片、图表、电影电视、短视频等；肢体语言包括手势、表情、眼神、姿态、声音等。语言和肢体语言这两种形式是达到沟通目标的武器。

曾国藩写了本《冰鉴》，专门讲看面相气质，听言谈应对，鉴别人才；现在有很多对人的性格行为分类方法，比较常见的是把客户分为四种类型：1、控制型，也叫老虎型，一般是一把手KP，自信而且冷静；快节奏、高原则性；以结果为导向，讲究实际，目的性强；2、倡导型，也叫孔雀型，自信而且热情，原则性低。以荣誉（赏识）为导向；积极主动，创新求异，情感化；3、分析型，也叫猫头鹰型；冷静、慢节奏、高原则性。以任务为导向，逻辑性强，注重细节，谨慎稳定；4、友善型，也叫熊猫型；热情，慢节奏，原则性低，以公众为导向，容易合作。健谈，好听众，喜欢谈话和协调。

 针对四种不同类型的客户或沟通对象，采取不同的沟通方式。

 1）、控制型，老虎型：以事业为本。注重实效，说话直截了当，动作有力，表情严肃，有时咄咄逼人；

沟通技巧：提供各种建议或备选方案，刺探其想法；不啰嗦、少反驳，使用结论性语言。

2）、倡导型 孔雀型：以人际为重。外向活跃，富有想象力，喜欢与人打交道，喜好在扮演主角；干劲十足；但情绪化，主观用事。

沟通技巧：成为一个好观众或好听众，少说多听，热情反馈，支持与肯定，要适度的引导。

3）、友善型，熊猫型：以稳定为主，有同情心，和事佬，做事有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯。

沟通技巧：了解他内心的真实观点，多谈主题内容，多提封闭式问题，以自己的观点适度影响他。

4）、分析型，猫头鹰型：以完美为好。擅长推理，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，对数据与情报要求很高；不大表露自我情感，不直接。

沟通技巧：表达准确、内容突出、资料齐全、逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，体现专业性。  

我们将不同层级客户的性格和行为习惯分为四种类型，知道那种类型客户需要采取哪种的方式沟通和应对，来获得认可信任。有效沟通的四个动作：积极的聆听、有效的提问、恰当的赞美、及时的反馈；

1）、积极的聆听：适应讲话者的风格、眼耳并用、理解对方，鼓励表达，认真的听，听得讲的愿意讲；

2）、有效的提问：听的过程中，适当提问。提前准备些问题，用来搜集客户信息；树立顾问的销售形象；建立客户的信任度；锁定客户的需求。

3）、恰当的赞美：赞扬的态度要真诚；赞扬的内容要具体；注意赞美的场合；适当运用间接赞美的技巧。

4）、及时的反馈：可以是沟通场景下正面的反馈；建设性的反馈；也可以是正式交流后，以会议纪要的形式反馈。

   今天我们分享了沟通的两种形式、三大要素、四个动作；语言和肢体语言两种形式、沟通的对象、目标、内容等三大要素；积极的聆听、有效的提问、恰当的赞美、及时的反馈四个动作；将客户分为老虎、孔雀、熊猫、猫头鹰等四种类型，不同类型的客户，沟通技巧不一样。沟通内容设计、节奏把握、揣摩应对等方法和技巧，需要领悟和练习，才可能洞悉人心，能说会做。能干会说，国之大才；光说不练假把式，能说会练真把式。KA营销经理，能说会道，踏实肯干，超预期的交付，才能赢得越来越多的大客户认可！今天的分享就到这里，谢谢！