8.【有方法的理】管理就是通过别人拿结果

有方法的理：管理就是通过别人拿结果

好，各位同学，我们这节课分享，作为一个销售管理者或者是作为一个销售，我们到底要做哪些管理的工作，我们这一节就专门讲“理”。

理清达成目标的思路和方法，从而保证目标的可行性

我们讲树目标——追过程——拿结果。目标树完了以后，需要用哪些方法达成目标呢？

在这一节里面，我们将会围绕着达成目标的方法，进行有方法的“理”。不管是自我梳理，还是帮助团队梳理，这在我们未来的课里面都是重要的中心思想。 

那么，销售管理者要帮助团队做什么？除了要管好每一天工作的奋斗目标之外，我们要做到的是：帮助他们梳理出达成目标的方法。那么到底要帮助团队理清哪些达成目标的方法呢？我们来看一下。

首先,我们要有一个认知，销售团队很多的Sales，他最大的困惑是什么？不是他不敢干，是大部分的人不知道怎么干，或者说他干着干着，由于达不到自己想要的结果，就开始怀疑人生，就开始怀疑自己，开始怀疑这家公司。

他是因为自己工作没有头绪，他把他自己的方法都用遍了，然后就暂时停止了前进，又没有主管或者经理有效地帮助他、辅导他，导致他没有达到结果，他就开始迷茫彷徨。每个人在每个阶段都有不同的困惑和迷茫，如何解惑？如何让他们走出迷茫？这就是我们的销售管理者自己要提升、也要帮助团队提升的内容。作为一个管理者，在这方面的认知是很重要的，也就是说达成目标的方法尤为重要。

我们来看一下，作为一个销售管理者，你最重要的工作是什么？你最重要的工作除了“有目标的管”，你还要做到“有方法的理”，要想办法帮助你的团队，一起去梳理达成他们每一天的重要目标的工作思路和具体可行的方法。

“有方法的理”，到底理的是什么？

我的观点是什么？大部分顶尖的销售管理者都是通过后天学习，不断实战，不断总结经验，走在实战和学以致用、知行合一的路上，最重要的成功就是在梳理流程管理的过程中，自己体悟到了管理的精髓，或者是销售的精髓，或者是达成目标的方法的精髓。销售、销售管理都是靠实战经验出来的，那种所谓的学者型、心灵鸡汤型的方法，是没有用的，纯粹地要靠实战经验，纯粹地靠我们在不断践行的过程中，不断去摸索、总结、寻找新的方法，快速的学习这种实战的经验、方法来提升自己。

我们在人生的路上奋斗的每一个目标，它一定是有方法的，它一定是有好的思路，它一定是别人成功过的、值得借鉴的方法，能快速帮助我们在做销售管理或者是帮助我们团队用最好的、印证过的成功方法达成我们的奋斗的目标。这是我对“有方法的理”的认知。

我们刚才讲过的成功是可以复制的。销售管理最重要的是什么？一个Sales要达成目标，可能有很多的因素，我们把这些东西全部总结出来，把这些流程全部梳理出来，这才可以做到说面对不同阶段、不同能力、不同状态、不同技巧的Sales，凭你一己之力就可以带领这个团队不断去学习成功的方式方法、成功的思路。

我们有一句话叫顾问式销售，世界上最牛的、最好的销售就是顾问式销售。这个词很多年没提了，但是在整个销售管理、在整个销售的过程中，就要做到望闻问切，就是要做一个顾问式销售。

如果你跟客户根本就在不同的频道，客户怎么可能跟你谈半个小时、一个小时？所以，作为一个销售管理者，如果不去引导我们的Sales成为一个专家型的销售，成为一个跟客户有对话资格、跟客户有对话能力的销售，我们就没办法让团队有战斗力。

所以，最好的方法是什么？一个不了解客户具体情况的销售一定不是一个好销售。所以我们在管理的过程中，就是要有方法。倾听客户、跟客户互动、有效探寻、客户反对意见的处理，有效果的满足客户需求。

在这个里面我们讲“有方法的理”，还要“理”什么？

比如说在第一通电话之前，我们要去了解客户，我们在沟通面谈中要怎么样去了解客户，我们在提出签单的时候要怎么去了解客户，这些都是一个望闻问切的过程。就像我们去看病一样，老中医给你把把脉，然后问一些问题，你回答Yes or No。我们的Sales也是一样的，作为管理者在这上面要有认知，这个时候就都是方法论了，这就是针对性的解决方案，而不是很多的销售管理者说死记硬背非要去背话术。

说实在的，我觉得世界上但凡依靠背话术的销售管理者没有几个人能培养出顶尖的Top Sales，销售哪能死记硬背。销售就是不断的用新的方法去改进过去错的方法，针对不同客户应该怎么因人而宜，怎么针对性地、望闻问切地解决问题，从而跟客户达成有效沟通。

你抓住最核心的问题了吗？

所以，在“有方法的理”的层面，销售管理者要知道，如果你的团队本来就是一个来自五湖四海、不同能力、不同方法、不同阶段、不同性格成员的团队，我们唯一能做的就是在非标准化的人群里，建立起标准化的销售工作思路和工作方法。这是我们讲的叫能成功复制的、一个“有方法的理”的认知。