第 3 讲： 销售套路那么多，教你轻松识破

本节目由喜马拉雅独家播出

【深蓝保，解决你的问题，明明白白买保险】

喜马拉雅的听众们，大家好，我是深蓝君~

我们都知道，买保险离不开销售，就怕销售套路太多，一个不小心就踩坑了。

所以这一讲，深蓝君总结了一些常见的销售套路，分享给大家，希望可以帮你避开常见的坑！

有很多朋友跟深蓝君吐槽：

原本是不想买保险的，但是在销售人员的花言巧语之下，不知为什么就掏钱了...

的确，很多刚入行的销售人员，每天的工作就是背话术，这里边包括了怎样灌输保险观念，怎样讲解产品，客户有异议该如何处理等等。

不得不说，某些话术的套路非常深，一个不小心就被误导了。

首先，我们来看看第一个销售误导：小公司理赔难，容易倒闭！

很多朋友买保险时，在大小公司之间反复纠结，比如说，有人问过我：

那些熟悉的大公司，卖的保险都好贵啊！那些高性价比的保险，又都是没听过的小公司在卖，这么便宜，会不会保障不好？而且公司更容易倒闭？以后找不到人理赔？

每次听到类似的问题，深蓝君都哭笑不得。可能在很多人看来，开保险公司就和开小超市一样，都是卖东西，貌似是件很简单的事。

实际上，想要成立一家保险公司，一点都不容易，每家保险公司都受国家的严格监管。

首先就需要很有钱，随便一家保险公司，起码都要有几个亿的注册资本；

除此之外，股东还必须要有实力，信誉一定要好；

最后，在符合前两点的前提下，还得要求会经营，公司要有一套合理的制度，这三个要求是缺一不可。

所以在深蓝君的眼中，不存在小保险公司和大保险公司之分，大和小主要还是个人的主观判断的。

有的公司是铺天盖地的打广告，搞人海战术，自然也就听得多了，就会觉得名气大，是大公司。

但也有的公司是专注在产品上，会节约一些人力和宣传成本，用一些高性价比的产品吸引客户，这类公司通常也就是互联网上所谓的小保险公司。

那回到开始的问题，这些小保险公司理赔容易吗？要是保险公司倒闭了怎么办？

前面我们也有说过，买保险，就是和保险公司签订了一个有法律效力的合同。不管你是在哪家公司买的保险，都是一定会赔的，不用担心保险公司会耍赖。

即使保险公司真的走到破产这一步了，我们的保障还是继续享受的！

保单会根据银保监会规定，由其他的保险公司继续接管。出险了，也能正常理赔。

这就是深蓝君想要提醒大家的第一点，小公司理赔难、容易倒闭其实是一个误导，买保险主要还是要看产品保障，公司大小并不是主要的。

接下来，再来看看第二个销售误导：能返本的保险最划算！

几个月前，我的邻居打算买份保险，跑来跟我说到：

我刷朋友圈，看到有种保险，有病就赔钱给我治病，没病的话，还可以到期把钱退给我，退的钱还比交的多呢，太划算了吧！

你可以给我介绍几个同类产品吗 ？我想比较一下，赶紧买一份！

确实，很多人本来就觉得买保险就是赌博，要是没出险，没拿到理赔，保险就白买了。不买又没有保障，不踏实！

有这种买了之后没理赔，还可以把钱退回来的保险，刚好解决了这个问题，不仅不花钱，还可以免费得保障，多好啊！

但其实，这类返还型保险，听起来是占了保险公司的便宜，实际上才是最不划算的，我来给大家说说里面的门道：

首先，返的钱是我们自己多交的，还不如存银行收益高

就拿二三十岁的年轻人来说，一般三四千就可以买到不错的保障了，但返还型的保险价格很多都是上万元。

所以，很明显，看起来是到期返钱，其实返还的那点钱，不过是我们多交的钱带点利息还给我们罢了，实际收益可能连存银行都不如。

其次，中途挂了，多交的钱也不会退

返还型保险，要是没坚持到返钱的年龄，人就没了，那每年多交的上万块钱也是回不来的，等于是打水漂了。

最后，想要退保，那就是血亏

买了返还型保险，每年要交的钱还是挺多的，一般要几十年后才开始回本，要是你想中途退保，就能退回很小的一部分，相当于是血亏。

所以啊，深蓝君是不建议普通家庭买这类返还型保险的。

可以想一想，咱们跟自己的父母伸手要钱都不容易，想占保险公司的便宜，哪有那么容易！

这就是深蓝君想提醒大家的第二点：有病治病，没病返本，其实并不适合普通家庭。

最后，我们再来看看第三个销售误导：买份理财险，就可以一辈子不用愁！

最近有朋友来跟我分享了他的感受：

感觉有钱人都在用保险理财，不买又怕错过了好产品。

但也有不少疑惑，因为怎么也看不明白里面的规划，找代理人问吧，虽然讲解了很多次，但还是似懂非懂的。

原来，他在朋友圈看到了一些听起来不错保险，觉得很心动，业务员是这样介绍的：

每年交2万，交5年，一共投入10万；

80岁可以领 682 万；

等到90岁，就有1242万，等于是千万富翁了；

你养他五年，它管你三代，一辈子就不用愁了！

类似的产品相信大家在朋友圈看的也比较多了，真的像宣传的这么好？

在上一讲我们也提到过，其实这类理财保险，说的天花乱坠，很多时候实际根本达不到。

首先，我们要明确第一点：宣传的收益都是非常理想的情况，并没有写进合同里。

也就是说，这些看起来的高收益，实际上只是一种理想情况的预测。现在的收益看起来不错，但很难一直保持这么高的水平。

而真正要看的，是理财险中的保底收益，这个是保险合同中白纸黑字写明的，有100%的确定性，更具有参考价值。

但深蓝君对比过不少理财险，保证的收益都在 2.5% 甚至更低，都没有存在银行高。

当然，深蓝君不是说理财险就一定不好，但大家应该正确认识这种宣传收益，其实很多都是不确定的，千万不要被他人夸大的收益所误导了。

除了收益并不是想象的那么高之外，还有一点要知道， 理财险的钱并不能随意取出。

有规定：带理财性质的保险，里面的钱要想领出来，至少需要在购买保险的5年后。

所以，理财险在前 5 年，我们是一分钱也拿不到的，而且今后每年领的钱也会有一定限制。

所以，买理财险的钱应该是一笔很多年都用不到的闲钱，这一条很多消费者就不适合。

如果你急需用钱买房，或者要处理突发事件，那就只能提前退保，能退回来的钱就很少，意味着会有不少的损失，这一点在购买理财险一定要知道。

这就是我们说的第三个销售误导，理财险宣传的高收益，很多都是达不到的，并且买了以后，钱还不能随意取出。

在深蓝君看来，大多数的普通家庭其实都不适合这类理财险。

好，这一讲的内容就到这里了，主要揭秘了保险销售常见的三大套路：

第一：不论是大小公司，成立条件都很严格，不会轻易倒闭，该赔的都会赔，即使保险公司真的破产了，原来的保障也会正常享受。

第二：能返还的保险并不意味着最划算，返还的钱不过是我们交的本金加一点利息，甚至收益还没有放在银行高。

第三：理财险并不能管一辈子，宣传的收益其实只是最高收益，并不是保证收益，实际上很难达到。要是突然想用钱，取出来还可能亏一大笔 。

希望这一讲能让大家对常见销售套路有更深的了解，多知道一点，也可以少踩一点坑。

如果你对保险有任何疑问，欢迎在节目下方给我留言，我会将留言一一整理，在接下来的节目中进行答疑解惑。

咱们下一讲再见~