第3节 “超级卖点”成交逻辑

利用用户接收逻辑，简单的定义了卖点成交说服的方法，小白也学的会。

hello同学们好，我是三毛老师，今天分享的是超级卖点的成交逻辑，什么是逻辑呢？逻辑呢，就包括着消费者的行为习惯，或者是我们的思考方式以及总结的一些规律，把它浓缩形成一套逻辑方法，这个逻辑里面总结了大量的方法论，我觉得这套方法论非常的实用，所以我们做电商人所需要学习和掌握的，它可以让你事半功倍，高效成交也可以让你少试错，少走弯路。（加客服微信：zhm1633，备注：喜马拉雅，领取电商干货资料）

为什么你的转化率这么低？因为说明书式的描述害了你

说明：叫条的形式介绍，基于产品说产品，无法刺激消费者产生兴趣。解决方案：定场到场景中，定位到用户使用结果描述。

致命的误区

01 基本上是按产品的卖点顺序介绍，内容空洞无感。

02 无目的的抄袭同行，页面同值化，基本上差不多。

03 卖点太多根本记不住，琳琅满目，但是是没有聚焦。

无线端阅读和购买都是碎片的，随时随地，因此要求页面要精减浓缩，快速提高用户阅读和购买的效率。

目前的页面逻辑误区

我看到很多详情页的逻辑，要么抄袭同行和对手，要么按照产品的卖点顺序叫卖，要么就是无目的无逻辑的策划和设计。

优秀的详情要具备以下几点:

第1个阶段“产品认知”

你的产品好在哪里？和别人有什么区别？

第2个阶段“兴趣阶段”

就是你这个产品这么好，那跟我有什么关系呢？能解决我什么问题？

第3个阶段“购买阶段”

我要是购买以后会怎么样？具体有哪几个点可以证明好？

很多详情页及文章的逻辑更多的像说明书，逻辑中只强调产品的卖点及特点叫卖，逻辑混乱无法在无线时代引导消费者快速阅读购买，注意力分散:大规模传播变得越来越难，渠道更多样:购买场景越来越多，没有结合用户的兴趣及逻辑，不关心产品对用户带来的好处，无法打动用户成交，有限的流量我们要结合用户的阅读逻辑来进行逻辑排列和编写。

卖点分散表达的误区

3D纳米拒水收伞一甩干

这句话是一个天堂伞，产品描述的一个卖点。

这个产品卖点想表达什么？跟消费者有什么关系？

没有举证（无法让人可信）

卖点没有关联用户的好处，（无感知）

卖点没有重复叫卖（记不住）

我觉得非常可惜，因为这个卖点确实很牛逼，但是他讲完以后并没有举证，也没有关联消费者的好处，只仅仅在页面上提了一下，所以他的这个卖点策划非常可惜，从一定程度上，没办法提高转化。

从消费者考虑出发建立

全新描述逻辑

卖点介绍？— 有什么不一样？— 拿什么证明 — 跟我有什么关系— 购买后好处？ 

这是我们做策划的一个基本“描述逻辑”用这样的逻辑关系，可以快速进入思考框架，你就会立即找到策划的方法，基本用户看到后也会自觉下单，立即购买。因为你说的就是他想要的。

第一：你的产品有什么不一样？

我们在商品表达中首先关注的就是差别，也就是差异化，只有差异才能区隔竞争。差异化=你和别人不一样，这样才能更突出你的产品卖点和别人不同，消费者喜欢领先的产品，喜欢更好的产品，差异化通常表现在：产品技术不同，产品功能特写领先、产品的颜色定制、独特技术概念，独特用户体验……

第二：你说出不一样拿什么能证明？

证明其实就是举证，解决信任关系。

通常第一步有什么不一样我们做到了，但是拿什么证明通常我们都会忽略掉。什么忽略呢？就是我们吹了个响亮的牛逼。但是没有一个什么证明你牛逼的什么说辞和案例，就凭这几句我很屌，你就真的屌吗？你凭什么屌呢？你拿出让我相信你的证明，而这所谓的这个拿什么证明也在商家表达和描述当中忽略了，所以我们看到很多的页面尝花一现般的卖点，很多没有通过举证，让消费者不相信，从而浪费了大量的流量。

第三：跟我有什么关系呢？

其实就是一种说服逻辑，你要告诉用户，这个产品就是为你而开发，更懂你的需求，有很多和你类似的用户都在用，他们用了评点口碑都很高，用这种方法可以让产品与用户产生链接，用户感觉这个产品对他有用。

第四 购买后会怎样？

描述用户购买后的结果，营造用户使用感受这一点（结果描述）非常重要，一般我们称为“文字试用”用户只会为产品给他带来的好处而买单，你想一想用户买一个商品他仅仅是解决功能吗，功能只是在我们的整个产品价值所表达中是个最底层的需求。

就像面膜，它是一个品类，所以买面膜的人都有个底层需求补水，除了补水外还有有祛痘，有滋养，还有深度补水。很多用户甚至会看这个包装严不严谨而决定购买。甚至有明星代言也决定购买。或者是含有某些特殊成分有氨基酸、玻尿酸、番茄红素也能使他购买。很多用户不再是只需要单一的功能，她是功能需求+生活场景需求结合的精神层面愉悦感。因此，我们在很多商品的表达上跟用户关系是缺失的。

总结 “超级卖点”成交逻辑

你有什么不一样＞拿什么证明＞跟我有什么关系＞购买结果怎样

这四点是在策划中非常重要的。

01-有什么不一样，就是你要想尽办法在产品上做差异化。

02-拿什么证明就是你要能用结果用事实用案例来去说明，来去催眠用户，来去解决信任关系。

03-跟我有什么关系，那就要快速的去结合到用户的场景，结合到用户的使用体验，结合用户关注的利益点去表达他想要的这些因素。

04-购买以后的结果和怎么样，就是表达使用以后的明确的好处。

下节课程预告

第4节 “超级卖点”应用场景

内容：利用卖点策略关联到用户生活场景及情绪中，可以有效提高卖点的认同感和兴趣。