15.2 双赢才是最好的谈判技巧

喜马拉雅的朋友，你好，我是Ray。

我想先请你假设这样一个场景：你这个月的销售业绩还差10万，终于有一个跟进了一年的客户，最近有了重大的进展，表示愿意采购你的软件系统。做完这一单你不仅能满足了本月的销售业绩，还能能达到奖金的额度。

因为金额比较大，所以最后的会议，你们双方的工程师团队来讨论一下最后的实施是否能落地。在会议中，你聊得越久，就越发现，他们的工程师没什么经验，虽然他们可以买回去用，但其实帮不到业务太多，可能是浪费钱。

会议结束，你只要还是说“先技术实施也没问题了，你们用了我们的系统一段时间，一定能如虎添翼”，就能成交，你的销售业绩和奖金也都不是问题了。你也可以告诉客户“讨论到技术后，才发现你们现阶段不适合用这套软件，别买了，浪费钱”，那你的销售一年的努力就会付之东流。你的内心非常纠结。怎么办？

说服自己，万一人家真的用起来了呢？或者主动提出，给客户打个折！以此挽回一点愧疚感？还是说：我觉得我们另一个版本的系统更匹配你们的业务，可以节省80%的费用。建议我们先从这里开始合作，不断深入？

很多人一定觉得第三个答案疯了。人家都愿意付钱了，你不赚，那不是吃亏了吗？在今天，很多人对吃亏的定义是：被别人占便宜，当然吃亏；有便宜不占，也算吃亏；便宜占少了，还是吃亏。

真的是这样吗？

这就是今天我要和你分享的如何用双赢思维处理关系和进行谈判。

首先，我们要了解一下什么是双赢思维。

有一次，阿里的销售人员在做培训。马云顺便去看了下。他发现，培训老师居然在讲，如何用各种各样的手段，把梳子卖给和尚。他听了5分钟后，非常生气，立刻把这个培训老师给开除了。

为什么？马云说：把产品卖给那些不需要这个产品的客户，我认为这就是骗术，而不是销售之术。

交易的本质，就是价值的交换。双赢思维（Think Win-Win）就是说：两个人之间合作，一定要双方都获得价值。如果我赚钱，是建立在你损失的基础之上，那我就不干。

双赢思维在很多情况是不符合逻辑的，就像课程开头我举的例子。我们常常会不自觉地陷入到零和游戏的思维里，认为我要赢，对方一定要输，或者我亏了，那么对方一定赚了。

但是在朋友关系中，商务合作中，往往面临的局面貌似是零和游戏，但是如果运用双赢思维，学会换位思考，全面考虑，你就有可能找到更优解。

比如，以稍低的价格将产品卖给一个渠道商，这不一定是零和的亏损。这个渠道商可以用更有优势的销售方法取得更大市场。如果渠道商盈利变多，很可能他就会从你那买的更多，你也就获利更多。

那么我们如何找到双赢合作呢？有两个方法：

方法一，信任。还是刚刚的例子，如果你和渠道商之间相互了解，有了信任。那么你就知道，他有了更大的市场份额之后，一定还会来找你买更多，而渠道商也会相信，从你这儿拿的性价比最公道。这样一个互利的交易就会很容易达成。

方法二，制度。举个例子，假如你和渠道商之间有一个制度，一旦渠道商发现有比你性价比更高的供应商，你就要交很大一笔罚金。一旦他卖得好了之后，不从你这儿进货，你就可以要求渠道商交一大笔罚金。那很有可能因为都不想交这笔违约金，从而保持合作。

但是在合作中，信任和制度不是一次就能建立起来的啊？那怎么办？

你一定有这样的经历，在旅游景点特别容易被坑。小店的老板都是雁过拔毛，能赚一笔是一笔，因为你可能这辈子都不会再去他的店买东西了。

而在你常去的小店买东西时，你会跟卖家说：“老板今天这个货你得好一点，如果这个货是好的话，我下次还会来的。”这就是非常典型的双赢思维的运用。你把一次性的交易延展成多次的互动，因为多次的互动，大家有可能从长期的角度思考问题，而限制住为了短期利益的狭窄冲动。

所以长期信任就是建立双赢合作的最好办法。而为了达到长期信任，你需要做第一个释放善意的人。

那么在长期的合作中，如果对方突然背叛自己怎么办？答案就是以牙还牙。怎么个以牙还牙？

首先，永远做第一个释放善意的人，并且不第一个背叛。这样才有可能建立长期信任，达到双赢。其次，把之后的行为和对方保持镜面反应。换而言之，对方做什么，我就做什么。

这个方法从观念上很好理解，但这其实不是观念，而是科学。以牙还牙策略是用计算机做了千万次地谈判模拟运算后算出来的，这个策略能够尽可能的让我方胜出。

了解了双赢思维之后，怎样才能在合作谈判中也尽可能和对方达成双赢呢？

第一，做大增量。

双赢谈判的目的，不是分蛋糕，而是做大蛋糕，是在不损害他人的前提下，改善自己的，或者彼此共同的利益。

比如，还是课程开头的例子，加入你还是那个销售，觉得自己业绩一直不错，但是对现在的薪水不满意，你该怎么找领导提加薪呢？是直接和领导说，我业绩好，现在生活压力变大，所以要加个50%的薪水吗？

从领导的角度考虑，他很可能会觉得：第一，不能随便给任何一个主动提出加薪的员工加薪，否则大家会认为“会哭的孩子有奶吃”，然后纷纷效仿；第二，公司有薪酬制度，如果答应了这个要求，可能会破坏制度，而且整体团队的业绩勉强达标，给你加了，可能面临团队业绩不合格。

这时你应该怎么和领导谈判？你要让领导意识到，你们本质上是一种追求双赢的合伙关系，你们不应该把彼此置于“零和谈判”的关系中，必须建立一种“双赢谈判”的关系。你可以对领导说：你理解咱们公司有薪酬体制，再涨的话，可能HR会有问题。而且最终不仅要看个人，更需要看团队整体销售的业绩。团队有钱赚，大家都有奖金分。现在团队整体业绩刚刚好每月达标。我自己已经完成了全年的业务，这样，我愿意再给团队贡献10万的业绩，之后超过的部分，我希望能够变成我的个人奖金。这样好不好？

这就是“双赢谈判”：除了我要多拿的第一选项，和你要多拿的第二选项，谈判双方共同寻求，我们都要多拿的“第三选项”。

第二，互补存量。

在谈判中寻找双赢，还有一种方式就是资源置换，互补存量。

比如在我销售手机的时候，我开发了许多手机APP的合作伙伴。你会在这些APP的网上商城都能看到我销售的手机，有时候，还会和他们的产品一起搞联名促销活动。

在合作伙伴的商城上货架，和他们一起办联名的促销活动，如果按照广告来计价，会非常昂贵。但是，因为这些APP合作伙伴希望能工提高他们运用的下载量，所以我就为他们提供了我们手机自带的应用商城的开机画面广告位，以此实现双赢。

总结一下，双赢思维就是两个人之间的合作，一定要双方都能获得价值。你可以通过信任、制度建立长期信任的关系。如果对方背叛，你可以采取以牙还牙的策略。对于谈判，并不是所有谈判都是零和博弈。在很多场合，存在不损害他人的前提下，改善自己的、或者彼此的利益的双赢谈判。具体的做法有：第一，做大增量；第二，互补存量。

今天能够马上行动起来的知识点是：

你有没有只把合作当成了一次零和博弈的时候？如果从双赢思维的角度去看，你会怎么做？

好了，这一期的内容就到这，欢迎你在社群及评论中和我、和大家一起讨论分享。我会挑选精彩评论和大家互动。咱们下期再见！