22.去而反求，事中来也—赢得独宠

喜马拉雅的朋友，您好！我是兰彦岭。

如果你想说服别人，必须要获知对方内心的实情。你说的话才能说到他的心坎上。这一讲我们就来学习一下如何在错综复杂的关系中，赢得独宠。

在这个世界上，人是最现实的动物。一个人不管如何标榜自己大公无私，但在行事决策时也一定会从现实的角度来考虑问题。一个朋友曾向我发牢骚：“我与别人谈项目，原本说得好好的，结果到该签合同的时候突然就变卦了，一点信用都不讲！”我说：“遇到这种事不要抱怨。事出必有因，我们要做的是检讨自己。”

按照鬼谷子的观点，如果想不明白某人为什么要这样做、那样做，最好的办法就是换位思考对方在现实中的利害得失，如此一来你必将豁然开朗。

以人与人之间的关系来看，一般由人才和用人者来组成，古人称之为“劳力者”和“劳心者”。一个琢磨如何投奔明主，一个思考如何选人用人。这两者结合之中，关系十分复杂。前面我们谈过“就之不用，去之反求”的现象，辛苦投奔来了而不被任用，离开之后又想反求着回来，为什么会这种反复无常的人心变化呢？对于这些问题，鬼谷子给出了答案，

鬼谷子说：“就而不用者，策不得也；去而反求者，事中来也。日进前而不御者，施不合也；遥闻声而相思者，合于谋待决事也。”

意思是：亲近时反而不被重用，是因为对事情的预测及计策不适合，不被君主看好；离开了反而求着他回来，是因为其谋划之事后来应验了。每天出现在君主面前却不受欢迎，一定是你的建议，你的措施不合君主之意；远远听到讯息便想念的，一定是谋略思想与君主相合，君主期待他前来决断大事。鬼谷子真乃心理大师，一语道破了问题的本质。

有这样一个历史故事，充分显示出人才和用人者之间复杂的关系。西汉周亚夫，是将帅之才。公元前158年，匈奴对大汉发动袭击。汉文帝派兵马前去抵抗。为了激励将士英勇杀敌，汉文帝亲自来军营鼓气。可是等他走入周亚夫的细柳营，竟吃了闭门羹。守卫都尉说：“我们只听大将军周亚夫的命令，即使真的是皇帝的诏令，我们也有权不听。”文帝只好派使臣前去通报。

接到通报之后，周亚夫才让人开门迎接，出营拜见皇帝，周亚夫说：“身穿铠甲不便跪拜，请陛下允许臣以军中之礼拜见。”文帝看见周亚夫的将士纪律严明，个个如狼似虎。文帝说：“这才是个真将军！”果然，周亚夫不负众望，一个月内就击败了敌军。汉文帝将周亚夫提升为中尉，担负整个京城的防卫工作。

汉文帝到了驾崩之际，把太子叫到身边嘱咐道：“周亚夫缓急可恃,如将来天下有变,尽可使他掌兵,不必多疑。”汉景帝上位后，任命周亚夫为车骑将军。汉景帝削藩，导致七国造反。汉景帝就想起他爹的话来，升任周亚夫为太尉，率兵平定了叛乱。

公元前152年，周亚夫继续升任丞相。但是后来，汉景帝想废掉太子，可是周亚夫却坚决反对，汉景帝对周亚夫从心理方面就日渐疏远。匈奴那边有5个将军归顺大汉，汉景帝心花怒放，打算封赏他们侯爵。周亚夫因为反对，而托病请辞。

过了很长时间，汉景帝又想起了周亚夫，邀他到宫中赴宴。周亚夫到了，发现客人只有他和皇上两个人。桌子上摆着一杯酒和一块肉，而且没有筷子。周亚夫不高兴了，大声叫厨师拿筷子来！汉景帝长叹了一口气说：“唉，难道这样你还不能满足吗？”周亚夫又羞愧又恼怒，只好跪下请罪。汉景帝刚说了个字“起”，他就立刻站起身，拂袖而去。

原来这场酒宴都是汉景帝提前安排好的，目的就是为了试探周亚夫的傲气是否收敛，心意跟自己是否相通，在考虑到在自己死后让他当顾命大臣。很遗憾，没过几天，周亚夫被人诬告谋反。周亚夫在狱中绝食吐血而亡。

汉文帝时期，由于匈奴战乱，正是用人之际，哪怕周亚夫对自己不敬，皇帝同样可以加以器重。这是因为“就而用之，策相得也”，用他是因为我们的策略是相符的。等汉景帝上位，周亚夫不再像明星那样受到新皇帝的关注。

然而，七国之乱时，新皇帝决定要提拔重用周亚夫，这就是“去而反求者，事中来也”，父皇的话应验了，而且有紧急任务需要他来完成，用人之际。在这里，周亚夫本质上担任的是消防员角色。他果然不负众望平定了判乱。于是汉景帝把他召在自己身边，最终授予丞相职位。

当上丞相，这是周亚夫灾难的开始。“日进前而不御者，施不合也”，他每天在皇帝眼皮下晃，招来的是反感。由于措施观点跟皇帝不能一致，周亚夫就这样一步步地踏入死亡的深渊。原来，鬼谷子早就为周亚夫写好了人生剧本，真让人唏嘘万端。

对现代社会而言，鬼谷子的观点不仅没有过时，而且更加实用。众所周知，企业老板在用人时一般都设有试用期，就是说一个人即使录用了，还不算完，还要看看他的谋略和能力是否合格，如果不合格还是会被辞退。为什么呢？因为“策不得也”。

不仅个人找工作如此，企业谈合作也是如此。作为企业老板，我们跟大客户谈合作，对方喜欢让我们提供方案看看，但很多时候我们方案提供了，对方却没回音了，为什么？因为“策不得也”，我们策划的方案没有让对方感到满意。为什么无法做到对方满意呢？因为我们没有充分了解对方的需求，仓促之间做的方案肯定无法命中要害。

“去而反求者，事中来也”，这种情况也很常见，去了反求他回来，是因为我们现在的事情命中了当时人家所献的计谋。比如在单位有员工针对某管理漏洞提出建言，但领导认为该员工故意找茬，于是无情将其辞退。等此人离开不久，该管理漏洞就引发一场重大事故，给公司造成了严重损失。这个人说的话都应验了，领导内心不由得惊叹：“真乃神人也！”

这种心情就像刘邦敬重张良、朱元璋敬重刘伯温一样，你说怎能不反求重用呢？这个人对自己有用，能给自己创造价值、避免损失，肯定不会放过。萧何为何月下追韩信？因为韩信是项羽的克星。这正是基于现实的考虑。

“日进前而不御者，施不合也”，商业合作也是如此，特别是合伙人之间，最早合伙创业都是齐心协力，但时日一长，最后往往彼此之间会出现矛盾。这就是建议措施不能相合、利益分配不均的缘故。

“遥闻声而相思者，合于谋待决事也”，念念不忘，必有所图。请看曹操在官渡之战中的一段小插曲。

建安五年，曹操与袁绍展开决战。曹操兵力少于袁绍，胜负尚不可知。许攸作为袁绍的谋士，献策说：“派敢死队夜袭曹操老窝许昌，必定一举攻破，然后再迎天子征讨曹操，这样曹操就完蛋了！”但袁绍没有采纳，许攸一气之下，他就投奔了曹操。

曹操听说许攸投奔自己，欣喜若狂，光着脚跑出去迎接，许攸献策火烧袁绍的粮草基地——乌巢。这既是军事机密，又是一条毒计。在许攸协助决策下，曹操由此咸鱼翻身。

纵观曹操和许攸之间的关系，一个苦苦谋划等待决断行事，一个身怀机密且有决断能力，这不正是瞌睡的时候，有人来送枕头吗？如果你正缺少资金，有人要决定准备投资你，你开心不开心？你正缺少核心技术，有专家携独家专利来找你，你兴奋不兴奋？估计你心里眼中全是他，做梦也会想着他。在别人生死存亡的关头，你拥有扭转别人命运的能力，那你就是他的“梦中情人”。这就是需求与被需求造就的强关系。

那么，面对如此反复无常、复杂多变的人性，我们应该怎么办？鬼谷子说：“不见其类而为之者，见逆；不得其情而说之者，见非。”

意思是说：凡是不了解同类情况的解决办法就贸然行事，就一定会遭到拒绝；凡是不了解内心，就想要说服人家，就一定会被人家非议或非难。

鬼谷子接着说：“得其情乃制其术,此用可出可入,可楗可开。”这就说只有充分了解到真情，才能制定并实现自己的谋略。使用这种办法可以进，可以出；可以进谏献谋，也可以让自己全身而退。

在这里，鬼谷子告诉我们，要想做事成功，首先就要多加研究同类事物，从中总结出有效的规律出来。要想创业成功就要多研究古往今来成功的案例，朱元璋研究刘邦成功学，于是就做出了“高筑墙，广积粮，缓称王”的口号；毛泽东研究李自成进京腐化一事，告诫共产党人要警惕资产阶级“糖衣炮弹”的进攻。

另外，如果你想说服人心，还要获知对方内心的实情。为什么“不得其情而说之”而不可取？毛泽东主席说：“没有调查就没有发言权”，没有弄清楚别人心里的想法和需求，盲目发言会适得其反。

我们要获知别人内心的实情，做到“得其情乃制其术”。术就是术数、策略、方法，你不仅要了解怎么回事，还要知道怎么办，这样就会犹如鸿遇长风、鱼纵大壑，从而进可攻、退可守，即鬼谷子所谓的“可出可入，可楗可开”。

如果你达到了这种境界，大人物就会反过来请你为他分忧解难，大客户就会主动邀你加盟合作，你的人生必将顺风顺水、得遂所愿。好，我们这讲就讲到这里。