谋攻篇04：最好的谋攻方法是消除敌意

喜马拉雅的朋友，你好，我是洪兵。

在这一集中，孙子将展开论述他的“不战而屈人之兵”的战略思想。要想不战而胜，最好的方法是什么？其次的方法又是什么？在孙子这里都可以得到答案。

孙子说：

故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已，修橹轒輼，具器械，三月而后成，距闉，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。

在此段话中有几个生辟的地方需要解释一下：“修橹轒輼”的“橹”，是指攻城用的大盾牌，在上面蒙有牛皮；“轒輼”，是指古代攻城用的专用大型车辆，上面也蒙有牛皮。“距闉”，曹操注解为：踊土积高而前，以附于城也。用现在话说，就是堆积攻城的土堆。

翻译成大白话，孙子的这段话就是在说：所以，上策是挫败敌人的战略意图，其次是挫败敌人的外交，再次是击败敌人的军队，下策就是攻打敌人的城池。攻城的办法是不得已而为之。制造攻城的大型盾牌和车辆，准备攻城的各种器械，需要几个月才能完成；构筑攻城的土山又要几个月才能竣工。将帅这时候控制不住自己愤怒的情绪，驱使士卒像蚂蚁一样去爬梯攻城，结果士卒伤亡了三分之一，而城池依然未能攻克。这就是攻城带来的灾难。

有许多版本将这段话解释为：战胜敌人最好的办法是运用谋略，其次的办法是通过外交手段，再次是用军事手段，最差的办法是攻打敌国的城池。

从表面上看，这种解释并没有什么问题，也好像很贴近孙子的原意，但仔细一分析，就会发现这种理解在逻辑上有偏差，与孙子的原意也多少有些出入。

从逻辑上看，无论运用什么样的手段，都需要谋略，运用外交手段也需要谋略，运用军事手段也需要谋略；而运用谋略，也同样离不开外交或军事手段。就运用军事手段而言，如果说“伐兵”是用军事手段，攻打敌国城池本身也是一种军事手段，“攻城”与“伐兵”存在着概念上的交叉。

所以说，孙子这段话按照战争的逻辑顺序，从遏制对方战略企图开始，到与对方军事实力不得已的接触，是一步步递进展开的。我们应当按照这种逻辑顺序去理解，才能符合孙子的本义，才能适应于战争与竞争的规律。否则，我们不仅会陷于不合逻辑的误导，还会导致一种脱离实力和手段的谋略的空谈。

经常有商界朋友说，我总是不停地拼打，但我也很想不战而胜，这可能吗？回答是肯定的。你没有实现不战而胜，是因为你的战略还没有达到一定的高度，还没有掌握孙子兵法的一些战略方法。

孙子前面的话为我们描述了四种不同的战略方法，扣住谋攻篇的主题说，就是四种不同的战略谋攻方法。这四种方法反映了四种不同的战略意境，有着不同战略层次的区分。

第一种战略谋攻方法：伐谋

伐谋，就是挫败敌人的战略意图，这是不战而胜的最好的方式。伐谋，可以通过各种示利的手段，使敌人自愿放弃原来的战略企图，或者通过一定的威慑手段，迫使敌人不敢产生这种战略企图。

这种方式，在中国历史上的纵横家身上表现的很明显。他们通过直接与战争决策者对话，晓以利害，达成不战而屈人之兵的目的。在现代战略角逐中，一些大国也力图通过保持超强的军事、经济压力，迫使对方的战略按照自己的意愿来设计。

敌人的一切行动都是遵从其战略意图的，如果在一开始就能够消除敌方的战略意图，这再理想不过了，而且这是从根本上解决了问题，当然，这需要很高的战略智慧，是一种很高层次的智力较量，尤其在对方也是战略高手的情况下，这种智力较量的难度会更大。

应当注意，这种智力较量不是空虚的，不是仅仅停留在战略家大脑的构想之中，而要通过一系列的战略行动来实现，其中包括军事上的威慑行动，也包括经济、文化、舆论等一系列的行动，这些行动的结果就是要使敌方统帅的战略思维发生变化。而能不能发生有利于自己或者按照自己设想的那种变化，就要看这些行动的针对性和有效性了。

现代战略家们对孙子的“上兵伐谋”思想倍加赞赏，并且积极运用于自己的战略设计之中，取得了使之惊喜的巨大的战略效果。美国著名“智库”斯坦福研究所战略研究中心的领导人，于1978年11月向美国国防部及国务院提出了“上兵伐谋”的对苏新战略，曾经参与这一战略研究的教授，把这一战略直接称之为“孙子的核战略”。

美国著名学者、前卡特总统国家安全顾问布热津斯基对孙子这一思想也有深刻的认识。他在1986年出版了《运筹帷幄》一书，其书名的副标题是“指导美苏争夺的地缘战略框架”。该书最后一章的标题是“在历史发展进程中压倒对方”。书中有一句警示引言，就是用的孙子兵法的原话：“故百战百胜，非善之善者也。不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋。”

在全书的结尾，作者写道：“模仿孙子的话来说，美国欲在美苏争夺中不战而胜，上策是挫败苏联的政策和利用苏联的弱点。美国如果在地缘战略论的眼光高瞻远瞩，这两点都可以做到。” 我们在上一集里说过一个墨子演兵的故事。墨子通过一场与楚王的模拟对抗，遏止了楚王的战争企图，这就是“伐谋”。

多年以前，我曾经去过某省的一家企业，这家企业从事高尔夫球的运动项目，做得很大，是这个省里的行业老大。这家企业的老板对孙子兵法非常有研究，并且在商战中运用得也很好。他拿出了一个亿的资金，成立了一家全国性的高尔夫球运动高端俱乐部，有50多家同行加入到这个俱乐部。

人家为什么愿意加入？有三大好处：一是他主动花钱请人家来，人家加入俱乐部不但自己不用掏钱，而且还可以拿到钱，何乐而不为。二是加盟的同行，可以得到免费的培训，大家一起提高管理水平，与国际接轨。三是有大量的客户到加盟的高尔夫球场上去打球，用统一的会员标准，为客户提供优质的服务。这位老板对我说，建立这个高端俱乐部的想法，来自于孙子兵法的好几个战略思想，其中的一个，就是“上兵伐谋”。

我想请你思考一下：这位企业老板组建了一个高尔夫球的高端俱乐部，怎么就体现了孙子兵法的“上兵伐谋”？

这位老板说，这50家同行中，有我的现实对手，也有我的潜在对手。其中有几家，已经做好了准备，准备在我向外省扩展的时候，联手向我进攻。说心里话，我并不怕他们，我的实力很强，我也学过孙子兵法，我有把握打败他们。可我最担心的是，我们一旦开战，会有一只黄雀蹲在我的身后。我为什么要开战，换个思路就不行吗？我做一块很大的蛋糕，每个人都有一块，我给自己留一块最大的。通过这个高端的俱乐部，我让我的对手放弃了与我为敌的想法，这不正是孙子兵法的“上兵伐谋”吗？

我在线下上课的时候，通过这个案例，提醒当时在座的企业家朋友，同时也提醒你：一位商战的战略高手，是不断把他的敌人变成朋友，只有那种战略菜鸟，才不断地把朋友变成敌人。当你发现在竞争过程中，对手越来越多，竞争的压力越来越大，你不要去强调什么客观原因，你认真回过头察看你自己的战略，你就会发现你的战略有问题了。因为，能够让别人产生更多和更大敌意的战略，肯定是有问题的战略。

说到这里，有一些朋友还不理解，还会继续地问：我是想伐谋，可对方铁了心一定要打，怎么办？回答是：伐交。这是第二种战略谋攻方法，我们在下一集再谈。

本集结束，送给你的一句话是；一位战略高手，没有对手，只有助手。

谢谢收听。