在外贸谈判中如何应对客户压价

在外贸谈判中如何应对客户压价

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在外贸工作中，我们经常会遇到客户讨价还价的情况。所以应对客户压价就成了困扰很多外贸业务员的难题！即使我们给客户的报价已经毫无利润可言，但依然还会面临客户的压价，这使很多外贸业务员都很苦恼。今天的课程我们就从检验自身报价是否准确、以及分析客户压价的原因和特殊情况下与客户谈判时的小技巧来教大家如何妥善应对客户加价！

一、自查报价，确认报价是否准确无误：

当客户和我们说价格太高的时候，我们首先要及时查看公司的有关产品的报价清单。仔细核对给客户的报价是否准确。同时思考自己给客户的报价是否合适，有没有可以还价的空间。通常来说，我们给客户报价的时候一定要综合考虑以下三种因素：

1、预留一定的议价空间以备客户还价，通常来说，整体的报价应当预留10%-15%的弹性空间，切忌价格不要虚报太高，这样会使客户觉得我们没有合作诚意，从而放弃与我们合作。

2、在报价的时候，我们要将整体的报价单尽可能的细分，不要只为了凑整数，在报价的时候我们应该适当的带上零数，这样会使客户从视觉上产生产品报价的紧密感。如$8.7/个，但也不要太零散，如$8.789/个。

3.在报价的时候，我们除了报出具体的金额以外，还需要有充分的条件来证明价格的合理性，在发送报价单的时候，我们可以把整体报价中的每一个项目都列出来，让客户明白我们不是漫天要价。

二、分析客户还价的原因：

在确定我们的报价没有问题之后，我们就要分析客户究竟是为了什么而压价，通常来说，客户压价的原因有以下三种：

1、有价格更低的产品：

客户找到了价格更低的供应商。或对比市场上的同类型产品觉得我们的产品报价比他们想像的要高。但由于这些产品的质量因素或客户对其有别的不满意之处，所以来找我们进行还价，希望用更低的价格购买到更好的产品。

2、客户的预算不足，导致利润与预期有差距：

由于客户的采购预算不足，成本与客户心中所期待的利润有所差距。但客户又对我们产品十分中意，他在考虑要不要提高预算或牺牲自己的利润。

3、争取利益最大化：

客户的预算充足，也对我们的产品比较中意。但是想在利润上进行最大化。这种客户会明确的告诉你，同样的产品，他能在别的供应商那里拿到更低的价格。

针对这类客户，我们首先要做好前期工作，平时多收集行业信息，了解同行价格，以便更好的应对客户。如果我们对市场行情都不了解的话，就会显得非常被动。

此外，值得一提的是，这类客户看起来难以对付，但往往最有可能成单的就是他们。细想一下，既然客户说在同行那里可以以更低的价格拿到同等或者更好的产品，那他为什么不直接在同行那里买呢，肯定是同行那边有不能让客户完全满意的地方，而你这边又正好可以满足他们。面对这类客户，我们除了对市场行情有很好的了解外，还需要注意深层次的去挖掘客户需求，以便更好的应对。

三、根据实际情况，与客户谈价格：

1、分析自身产品优势，突出产品价值：

我们可以针对自身产品的工艺，技术，卫生，品质，交期，认证等方面全面分析产品的优势，强调产品的优点和可以为客户带来的利益，说明价格相对其他产品高的原因。

2、适当降价，并给出降价理由：

向客户全面展示产品优势的同时，也可以适当让价，让客户觉得自己在谈判的过程中赢得了一些利益，产生一种满足感。

但在让价的时候，我们要注意每一次的降价幅度不要太大，除非涉及到不同系列/配置产品的更换。如果我们降价幅度太大的话，客户会觉得你的产品报价水分很高，降价空间很大。建议最好采用梯形降价的方式第一次降4%，那么第二次就降2%，第三次就降1%，让客户觉得你已经拼命地把价格往成本线压缩了。

要注意控制谈判议价的次数：尽量不要超过3次。频繁地降价只会让客户觉得你的产品有很大的议价空间，他会不停的压价，直到榨干你的利润，让你亏本出售。

值得注意的是，在降价的同时，我们还要说明降价的理由，并为自己争取一些有利的条件。比如，在交货期方面，原本是定的30天，看能不能改成36天。在订单数量方面，能不能给稳定的订单，增加订单的数量…让客户觉得我们不是轻易降价的，降价有降价的理由。

3、减持价格底线，附送一些其他优惠给客户：

如果客户的价格已经触碰到我们的底线了。那么这个时候我们就要坚守自己的价格底线，对于初次合作的客户坚决不能亏本出售，在价格方面不再让步，但我们可以附赠一些其他商品或者增值服务给他，让他确信我们已经没有让价的余地了。

以上内容就是当面对客户压价时我们可以尝试的应对方法，但根据每一单客户的具体情况不同，我们也需要逐一进行分析，争取达到客户满意，我们收益的双赢局面！