展会没效果，不一定是业务人员的错

本栏目由丝路赞学院出品，大家好，我是丝路赞学院的雅倩，成功出海，伴你一路前行！

对于外贸公司来说，每一次的展会都会投入大量的时间和金钱，但展会的收获有时候却和我们的付出不成正比。这个时候很多领导者的第一反应是展会没效果，一定是负责接待的业务员没有做好工作！但其实，一场展会举办的成功与公司领导、品牌宣传、营销方法、以及展后回访都有着没密不可分的关系，今天的课程我们就来看看导致展会效果不理想的因素有哪些。

一、明确企业参展的目标

在确定参加本次展会的时候，公司的领导应该指出一个明确的目标，是想要凭借本次展会获得过多的订单，还是推广产品，打造公司知名度！

在确定目标之后，根据公司的不同需求，我们需要制定出不同的展会执行方案！

1、获取更多订单

如果我们想要凭借本次展会获取到更多的订单，那么我们就需要着重对展览的产品型号、特色、设计风格、定位和价格以及老客户对我们公司或产品的评价等信息进行整理汇总，从这几个方面制定营销方案。

同时安排销售人员进行展品知识培训，如果预算允许的话还可以带上两位专业的技术人才前往展会，为高意向客户详细解答技术方面的问题，这种专业的解答往往会给客户留下一个深刻的第一印象，对于我们后期的市场开发会有很大帮助。

2、推广产品；打造公司知名度

如果我们想要借助展会来推广我们的新产品或打造公司知名度，那么我们在展会前就应该做好充分的宣传准备。

例如，将企业的定位、发展理念、以及新产品的型号、特色、设计风格、定位和价格进行详细规划，并制作出相应的宣传材料，以加深客户对我们的第一印象。

在展会布置的时候，还可以将我们主推的产品放在展台最醒目的位置！让人路过站台的时候第一眼就可以看到他，增加主推产品的曝光度。

并在展台附近摆放一些精美的伴手礼，以及宣传资料，伴手礼可以选择U盘、笔记本等实用的物品，为每一位到展台参展的客户都送上一份，像这样实用性强的物品，客户往往会长期保存，可以起到为我们企业长期宣传的效果。

二、在展会宣传布置上多多创新

细节决定成败，每一场展会，几乎都会有同类型的友商参展，在产品原材料、设计、制造工艺都大体相仿的情况下，那么核心竞争力就落到了业务人员的身上！如果业务人员的水平也大同小异，那么，最终比拼的其实就是那些展会上的小细节！

在展会正式开始之前，我们要对展台进行全方面的布置与设计，既要突出整体的空间性，还要向客户展示公司的专业性！大到展品陈列、小到生活物品摆放，这些都是我们需要考虑进去的。

除此之外，传统的宣传手册光凭精美的设计难以让人产生深刻的印象，还需要结合系统的产品框架描述和有自身特色的文字说明！同时还要考虑到参展地区的人文风俗，注意文字的措辞，不要触碰到目标客户地区的禁忌！

如果公司有条件的话，还可以将传统的宣传手册换成U盘、笔记本、钥匙链、环保袋等便于携带的和后期使用的物品。这样的宣传材料往往能给客户更深刻的印象，不会让客户看一眼就忘掉，或是看完直接丢弃！可以起到长久宣传的效果。

三、营销方法创新

一场大型的展会往往会聚集很多参展商家！位置最好，人流量最大的展位早已被大企业抢先拿下！如果我们继续采取传统的营销方法，那么展会的效果就不会很理想！

但这并不意味着中小企业没有必要参加展会，此时我们要做的就是尽可能地吸引客户到我们展台进行参观。这个时候内容营销就显得尤为重要，一个优秀的产品文案、精心设计过的展位、朗朗上口的广告词。这些都是我们吸引客户，使客户对我们加深印象的方法。

在吸引到客户的同时，我们还要在产品质量、服务、和与客户沟通上下功夫，做到口碑相传，这样才能达到成单、以及宣传企业的目的！

四、展会中，接待客户

在展会开始的时候，接待客户是最为重要的事情，在展会期间，我们要注意收集顾客名片，并且在当天展会结束晚上做好名片的分类工作，把有意向的客户进行登记整理，方便在展会结束后我们进行下一步的追踪工作。

同时，在展会期间，我们除了接受客户的名片，还要做好自己名片的派发工作！并在派发名片的时候记住潜在客户的名字，这是与客户建立良好关系的敲门砖。在展会期间，工作人员应该坚持站立参展，充分把握机会引起对方对企业与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来进行咨询，精神饱满地回答有关问题，提升顾客的信心。

五、展会后的跟进工作

在展会结束后的当天，我们可以向所有到展的客户发送致谢邮件，感谢他们的到访。并对所搜集到的资料进行分类整理。

针对有意向的客户进行重点跟踪，通常来说在展会结束后的2-3个月是成单的高峰期，很多订单都是在这个期间所产生的。

展会的效果是由多方面因素所构成的，这与我们展前的准备，以及展后的努力都密不可分。当展会效果不理想的时候，我们不要一味的认为是业务人员不努力，应该全面分析整场展会的综合因素，找出导致本次展会效果不理想的原因，从这些原因中不断学习成长，获得参加展会应该收获的效果！感谢你的认真聆听，我是做了四年互联网，什么都懂一点的雅倩，我们下期见。