第三集：隔离婚前财产 巧解客户难题

沃晟的各位朋友，大家好。我是本次系列课《法商促大单实战案例解析》的原创作者：高端客户面访实战专家梁磊老师。

前两堂课主要是理论课程，从第三集开始，梁老师将把实战成交案例拿出来与各位朋友分享。今天，我向大家讲授系列课程的第三集：《隔离婚前财产，巧解客户难题——利用婚前财产规划成交保单》。

2017年，我去深圳访谈了一位国内某大型国有银行私人银行的客户，这位客户的案例非常具有代表性。我的这位客户是一位姓李的先生，李先生已到不惑之年，是深圳一位股权投资专家，个人资产达2亿，以现金资产为主。李先生早年丧父，他的老母亲年近70岁，目前在老家江苏徐州与大儿子，也就是李先生的亲哥哥一起生活，老人家身体还算硬朗。李先生虽然就这一个亲哥哥，但是兄弟感情却不是很深。

李先生由于年轻时家境贫寒，学历不高，又一心创业，婚姻大事便耽误了。考虑到年龄比较大了，而且身边不乏年轻貌美的优秀女子追求，李先生准备与一位比他小10岁的王女士结婚。王女士的父母均健在，且王女士还有一位哥哥。李先生深爱着王女士，考虑到两人年龄差距大，李先生想提前安排一下未来的规划。

我们常说：良好的开端就成功了一半。那我要问大家了，如果您见到这位客户，会怎么开始访谈呢？

大家可能会说要跟客户自我介绍，要向客户介绍当今投资环境，要向客户介绍做好婚姻资产保全的重要性等等。其实，以我多年一线访谈客户的经验看来，这些都犯了一个致命的错误：完全以销售人员为中心，太注重自我陈述！

其典型的表现就是销售人员一直在说，而客户一直在听。这就如同打麻将一样，我们一上来就把自己的底牌展示给客户了。如果碰巧客户喜欢听我们说，那谈话还可以继续，但是绝大多数情况下客户会觉得我们所说的不是他想要的，客户就会找个借口溜之大吉。大家想想：上帝在造人的时候，让人类拥有“两只耳朵，一张嘴巴”，这是为什么？其实就是让我们少说多听！

所以，我在一线访谈客户时，前半个小时就在做一件事情：引导！说得再详细一些，那就是引导客户说出自己的需求！

那么如何做好“引导”呢？

那就要苦练两项本领：提问和总结！

下面我们再回到这个案例。通过我跟李先生的聊天，我总结出李先生的四大需求点：

第一，李先生担心自己的婚前存款跟婚后存款混同。通过前半个小时的聊天，李先生明白了婚前存款虽然是个人财产，但是一旦在婚后发生混同，万一有婚姻风险，法院将秉承“谁主张，谁举证”的原则，李先生的股票运作非常频繁，那根本无法再区分开哪些是婚前存款，哪些是婚后存款。

第二，李先生给王女士一笔大额资金，确保她一生生活无忧。李先生为人很善良，他考虑到自己和女朋友相差10岁，不论将来自己有任何风险，他都希望爱人在经济上没有任何负担，一生生活无忧。

第三，李先生希望自己对这笔资金仍有掌控权。李先生拥有多年的股票运作经验，做事自信果断，对事情的掌控欲望很强烈。李先生提出资金可以让家人享用，但是必须保证自己对这笔财产的掌控。

第四，李先生想帮女朋友尽赡养义务。李先生的女友王女士为人非常孝顺，她每年要回江西老家探视自己的父母至少两次。王女士也是一位风险意识很强的人，她很担心万一自己将来发生不测风险，父母的养老没有着落。所以李先生想通过一些安排帮助女友解决这个担忧。

那应该如何通过保单拿走客户的担忧呢？

我当时是这么跟李先生沟通的：我谈到这四大需求通过金融工具解决是最便捷的，但是并不是所有金融工具都能起到这些作用。因为金融工具分为收益型金融工具和规划型金融工具两类（这两个工具我在第二集内容中就跟大家讲过）：

第一类：收益型金融工具。就是大家熟知的人民币理财、国债、基金、股票等以投资收益为主要目标的金融工具。该类工具聚焦服务于财富管理的创富环节，但是在守富和传富中的作用较弱。比如财富人士去世，其名下的收益型金融工具将被列为遗产处理，如果生前没做规划，这些金融资产将按照法定继承程序继承，从而导致指定传承意愿的落空。

第二类：规划型金融工具。在国内主要包括家族基金、家族信托、保险金信托、人身保险等以财富保全、财富享用、财富传承为主要目标的金融工具。该类工具不以创富为主要目的，而是聚焦服务于财富管理的守富、享富和传富三大环节。

要解决李先生的四大需求，主要就是通过规划型工具来实现。那规划型金融工具为何能起到这么强的规划效果呢？其奥秘就在于产品类型以及架构设计。

在产品类型上，我建议李先生选择终身型年金保险产品。那什么是终身型年金保险呢？不明白终身型年金保险的朋友们，可以听听谭啸老师的课程《五大类保险产品优势思维导向》，里面对五大类保险产品的特点、优势、缺点进行了详细讲解。

我简单跟大家讲一下什么是终身型年金保险。可以这么理解，从约定的时间起，可以年年从保险公司领回现金用于生活或者养老，一直领到终身。但是，不是随便购买一款年金保险就能解决四大需求，关键还要做好架构设计。

因为李先生考虑马上要结婚了，所以在架构设计上，我建议婚后以李先生做投保人，王女士做被保险人，王女士的父亲做第一受益人（受益比例100%），王女士的母亲做第二受益人（受益比例100%）。

搭建好这样的规划工具和架构设计，能为李先生带来如下好处：

一、 李先生拥有保单控制权。主要体现在如下三项权利：

第一，李先生拥有保单的所有权。保费来源于李先生的婚前存款，所以保单属于李先生个人的财产，而不是夫妻的共同财产。这样就有效避免了该笔财产与婚后财产混同的风险。

第二，李先生拥有退保的权利。当李先生不愿意再拥有这张保单时，他有权利随时进行退保，保单现金价值将返还到李先生的个人账户。

第三，李先生拥有修改投保人的权利。比如李先生考虑自己年龄大了或身体状况不好，可以随时将投保人变更为王女士，这可以避免保单财产继承纠纷的风险。而且变更投保人，保险公司是不收取任何费用的。

二、李先生和王女士对受益人和受益比例拥有修改的权利。

考虑到王女士的父母年龄大了，一旦父母发生身故，李先生和王女士可以随时修改受益人和受益比例。比如可以修改受益人为李先生的子女，这样由李先生的子女承接受益人的所有权利，数十年后万一王女士离世，保险理赔款将由保险公司直接支付给子女所有。

三、保单附加万能账户，李先生夫妇接力领取保单年金。

保单还可以附带一个万能账户。考虑到年金保单可以年年返还资金，如果加了万能账户，返还的资金将直接进入该万能账户。您可能会问了：这个万能账户有什么好处吗？

好处有很多，我觉得有三个好处是非常适合李先生的：

第一个好处，领取资金方便。附带的万能账户类似于活期账户，随用随取，根本不会影响李先生夫妇使用这笔资金。

第二个好处，收益高。万能账户都会有一个保底年化收益，一般在2.5%-3.5%，这是直接写入合同的，所以可以有效抵御利率下行的风险。更棒的一点是，绝大多数保险公司提供的账户结算收益在年化4.5%以上，有的甚至高达6%的年化收益，这是银行活期存款利率的十几倍。

第三个好处，夫妻接力领。在架构设计中，万能账户归投保人所有。所以保单投保人是李先生，那返还的年金进入万能账户，就是由李先生支取使用。李先生年龄大了，可以将投保人变更为妻子王女士，这样再由王女士接力领年金。

四、万一王女士先于父母去世，王女士父母领取的受益金属于父母的专属财产。

保单受益人的设计恰好可以解除王女士的后顾之忧。万一王女士先于自己的父母去世，保险理赔款将直接由王女士的父母领取，这既能为父母准备充足的养老金，而且可以有效避免继承纠纷。

如上的产品和架构设计，将李先生的四大需求一站式解决，大额保单成交也就顺理成章了。

课后作业

今天的分享就到此结束，梁老师为了检测大家的学习效果，也给大家准备了课后作业，是一道开放式问答题：

请大家针对本节课程的案例，设计一份客户访谈前半个小时的提问问题（要求：问题要有逻辑性，而且问题不低于3个）。

请大家及时在作业本里提交作业，大家有问题也可以在评论区进行留言，梁老师会为大家答疑解惑的！今天的课程就到这里，下期课程更精彩，我们不见不散！