05 思维与判断力 | 【F&O】思维模型，成为有真知灼见的人

用逻辑驱逐混乱、用秩序重塑人生，让我们学习思维工具、掌握思维秘密。你好，我是思维训练师@高雁鹏。

今天课程我们先来听一段之前非常火的网络神曲《江南皮革厂倒闭了》。

浙江温州，浙江温州，最大皮革厂，江南皮革厂倒闭了！

老板黄鹤吃喝嫖赌，欠下了3.5个亿，带着他的跑了。

我们没有办法，拿着钱包抵工资。

原价都是三百多、二百多、一百多的钱包，通通二十块，通通二十块！

黄鹤你不是人，我们辛辛苦苦给你干了大半年，你不发工资，你还我血汗钱，还我血汗钱！

很多人经过路边小店听到这样的录音，都会好奇地走上前去看看究竟，甚至和老板聊上几句；再进一步，你发现这些「原价」几百的包才卖20块，「好便宜」！就买了一个带回家。但是过几天你发现只要是卖包的都是江南皮革厂的员工，都在放这个神曲……

真相就是你被「套路」了，被别人精心设计的广告说服了。今天，我们就来分析如何用思维模型来避免「被套路」，并且用「套路」来增加自己的说服力。

1. 「F&O」模型

要说服别人，就是要让别人接受我们的观点；而观点是要建立在事实证据上才可信，才可能让别人接受我们的观点。所以，事实+观点就构成了说服的模型——「F&O」模型：

F（Fact）：事实

O（opinion）：观点

思维模型的力量就在于化繁为简。本来说服别人是非常复杂的一个事情，总结成这样一个模型之后，我们就很容易知道，只要从事实和观点呈现两方面着手，就可以达到说服的目的。但是在详细讲解如何用事实和观点说服别人之前，我们首先要做一个工作就是区分「什么是事实」、「什么是观点」。

「观点」和「事实」最大的不同就在于，「观点」是受主观影响的，是可变的；而「事实」不受主观影响。比如「北京今天好热啊」，这就是一个观点；因为天气热是一个主观感受，是因人而异的，只是你的观点，换别人或许就不觉得热了。而如果你说，「北京今天39摄氏度」，这就是事实。

要区别事实和观点并不容易，很多别有用心的人就是混淆事实和观点，来蒙骗我们。当我们能区分事实和观点，就容易看出别人的「套路」，不被轻易说服；同时，也知道如何更好利用「事实」来呈现观点，达到说服别人的目的。

2. 用事实说服

事实是为观点服务的。在尝试说服别人之前，我们先用「逆向思维」，来剖析「江南皮革厂」的广告是用了什么「套路」说服我们买他们家钱包的。

这个广告看上去好像特别「低劣」，但是里面却有非常高明的套路。我们来看看这个广告是怎么用「事实」来「说服」潜在顾客的。

2.1 用数字增加可信度

我们通篇看这篇脍炙人口的宣传文案，里面提到了三组数据：

第一个数据：老板欠下3.5个亿；

第二个数据：钱包原价三百多、二百多、一百多；

第三个数据：现在钱包统统20元

第一个数据让我相信了江南皮革厂老板的确是跑了，谁欠了3.5个亿不跑啊，换我我也跑；第二和第三个数据透露的是原价这么贵的钱包，还有不同档次，现在才卖20元，但这不合理啊，这太便宜了，为什么这么便宜啊，给后面的故事留下了悬念，做好了铺垫。

所以，数据的出现会让说服的过程更加真实，因为我们在潜意识里都会认为，话可能是假的，但数据会是假的么？

而且这里他们还用了一个小心机，就是把老板欠债3.5亿，故意精确到了小数点后一位，比起直接说「老板欠下了3亿」又显得更加精确和真实了。

2.2 用对比显示优势

没有对比就没有伤害

锚定效应（Anchoring effect）是指需要对某个事件做定量估测时，往往会把某些特定数值作为参照进行对比，从而会影响我们的决策。比如我们去租房或者看房，中介往往会先带我们去看不太好的房子，最后才会再带我们去看同等价位条件更好的房子。当我们有了之前房子作为参照，一看到最后这套房子就觉得价格合理、条件更好，多合适啊！往往就容易成交了。如果中介一开始就带我们看这套房子，我们可能也觉得「不过如此」罢了。

我们对绝对数值往往不敏感，所以要展示优势也需要制造对比。在「江南皮革厂」的广告里，不仅仅是列举数字增加可信度，而且刻意制造了对比。钱包原价几百，现在只要20，立刻让你觉得好便宜啊！如果只是单单告诉你钱包只要20元，你可能毫无感觉。

在制造对比的时候，也有一个小技巧，就是要善用「绝对数」和「相对数」。比如100元的衣服，现在打折只卖90元。如果一条广告说「每件便宜10元」，另外一条广告说「9折优惠」，你觉得哪条广告效果更好呢？所以上面两个广告说的都是「事实」，但是不同描述给我们带来「说服」效果是不同的。

2.3 用权威增加可靠度

同样是20元的钱包，我们可能会觉得「这么便宜，是不是质量不好？」而同样价钱「江南皮革厂」的钱包却能打消我们对质量的顾虑？除了广告中说这些钱包原价很高是打折销售以外，这条广告还利用了「权威证明」来增加说服力。

大家可能忽略的一个非常非常重要，但没有引起注意的小细节，就是江南皮革厂倒闭了前，他用了「最大」来修饰，「最大」这个词让我们增加了信任感。最大的厂子的产品质量肯定是有保证的。打消了我们「一分钱一分货」的疑虑。

2.4 有力的事实=数据说明+对比解释+权威证明

如果我们要用「事实说话」，应用上面展现事实的一些技巧，来和老板谈涨薪的话，你会怎么说呢？

陈总，您好，

我在公司里工作了很久，

业绩也是公司里面列前茅的，我带领的团队一直表现很好，我想这与我们的努力是分不开的，

也得到了客户的称赞，

我可以为公司创造更大的价值，希望公司能批准我的涨薪要求。

这段话是不是就显得不太有说服力？如果我们加入一些数据呢？

2.4.1 优化第一版：数据说明

陈总，您好，

我在公司里工作了2年，

业绩在公司里面也是列前茅的，带领的销售部门的业绩今年达到70万，我想这与我们的努力是分不开的，

上半年我带领团队用了3个月时间公关后一举拿下最重要的客户之一：长江集团，为公司留住了核心客户。

我相信我可以为公司创造更大的价值，希望公司能批准我的涨薪要求。

加入了数字是不是就更有说服力了呢？「工作了2年」潜台词：我工作时间不短了，该涨薪啦；「带领销售部门的业绩今年达到70万」，是不是比之前单单说「带领团队一直表现很好」具体多了呢？但是这还不够，我们再来加入对比。

2.4.2 优化第二版：对比解释

陈总，您好，

我在公司已经工作了2年，

带领的销售部门的业绩由第一年的30万增加至今年的70万，销售业绩增长52%，和行业35%平均水平比较，高出近17个百分点，

我们公司曾经最大的客户长江集团，就是在我带领团队用了3个月时间公关后一举拿下，为公司挽回了最核心的客户。

我相信我可以为公司创造更大的价值，希望公司能批准我的涨薪要求。

当我们列出第一年的业绩30万之后，就更加显得我们今年70万业绩的功劳；并且还用销售业绩的增幅52%和行业35%的平均水平进行了对比，让涨薪的理由更充分了。

2.4.3 优化第三版：权威证明

最后，我们再加入「权威证明」。

陈总，您好，

我在公司已经工作了2年，

带领的销售部门的业绩由第一年的30万增加至今年的70万，平均每年的销售业绩增长52%，和行业35%平均水平比较，高出近17个百分点，

我们公司曾经最大的客户长江集团，就是我带领团队仅仅3个月时间便一举拿下，为公司挽回了最重要的客户之一。

他们的董事长在签订合同后和我说，你是我见过最细致最负责任的客户经理。

我计划用接下来的一年时间改善销售流程，建立统一的服务标准，

同时也希望在接下来的的一年获得更高的认可，希望公司批准我的加薪请求。

本来和领导提涨薪，心里就很忐忑，也好像不知道说什么，很容易就被老板怼回来了；而且也不知道如何自己来夸自己，但是经过这样一层层扩写，根本不用我们自己夸自己，我们日常工作成绩的「事实」就亲自张口为我们说话了，老板即使这次没有给我们涨薪，也要让他知道公司亏欠我很多，下次再谈涨薪也更水到渠成了。

3. 用观点表达

说完了「事实」（facts），我们再来看看如何在观点上增强说服力。我们还是拿「江南皮革厂」的广告为例。首先，我们来分析这个广告中哪些是事实，哪些是观点。

浙江温州最大皮革厂倒闭了 → 事实

老板黄鹤吃喝嫖赌，带着欠钱跑路了 → 事实背后的故事

我们没有办法，拿着钱包抵工资 → 事实

原价都是几百的钱包通通二十元 → 事实

不发工资，征讨血汗钱 → 事实背后的故事

你会发现整个广告里没有「观点」，好像都是事实描述。但是怎么就「被说服」了呢？

3.1 最有效的说服

在试图说服别人的时候，我们往往会凭着「本能」，试图用更多科学证据、事实依据来改变别人的想法，或者影响别人的行为。但是这往往事与愿违。

当你要改变别人的时候，就意味着你要控制对方的想法，给对方的感受是：

「你是对的，我是错的」

或者「你要按照我的来」

这样的感受能好吗？人都是争强好胜的，谁也不愿失去自己的立场，不愿失去自我控制权，轻易被别人说服；谁也不会轻易承认对方比自己高明。所以，当你摆事实、讲道理试图说服别人的时候，就把他推到和你对立的一面。他会很自然的挑战你的想法，对你的说法保持戒心。一旦和你是对立的时候，就不容易说服对方了。

比如，你一上来就说「钱包便宜啦，只要20元」，试图用事实来说服对方的时候，对方会很有戒心，他的内心活动很可能是这样的：

便宜无好货，是不是质量有问题？

买的不如卖的精，又吹的天花乱坠；

……

一旦一开始双方立场就不对，要像拔河一样要把对方拉到自己这边来就费劲了。

说服的更高境界，是和对方变成是「一拨」的，不是对抗，不是让对方被我们影响了；而是给对方「出谋划策」提供事实信息，让对方很自然地「自己说服自己」，自己从事实中得到了结论，而采取了我们期望的行动。这样我们就非常高明地，兵不血刃地达到了「说服」的目的。人都喜欢「自主」「自由」，要让他们「自由地选择」我们想让他们选择的选项。

像江南皮革厂的例子一样，其实从头到尾你都没有听到「东西便宜」几个字，但是广告用提供事实的方式，让你从中自然而然地得出「包真便宜，不买可惜」的想法。当想法是你自己根据事实得出的，不是别人强加给你的，就不容易质疑了，不知不觉中被别人影响、说服了。这比那句“走过、路过，不要错过”的吆喝不知道要高明多少倍。

3.2 以情动人

我们老说「以理服人」，其实这在「说服」上是片面的。当你试图「以理服人」征服对方的时候，对方就会拿起「道理的刺刀」和你拼刺刀。

更高明的说服对方的方式是「以情动人」。我们的情绪不是一座孤岛，情绪特别容易影响人，可以通过设计自己的情绪来改变对方情绪的状态，从而更可能说服对方接受我们的观点。

实现「以情动人」最好的方式就是「讲故事」！从小我们就爱听父母讲故事，等我们成人了依然还是爱听故事，小说、明星绯闻不都是成人的「故事」吗？故事是植入我们基因的，很容易引起我们的共鸣。江南皮革厂的广告就是用「讲故事」的方式，勾起我们的情绪、情感共鸣，从而达到了「以情动人」，达到让我们掏钱包买「钱包」的目的。下面我就来看它是怎么讲故事的。

第一句话讲的是「浙江温州最大皮革厂倒闭了」，这个厂倒闭不倒闭其实和我们没有关系；但是它的第二句话却非常抓人，「老板黄鹤吃喝嫖赌，欠下了3.5个亿，带着他的跑了」。贪官外逃早已见怪不怪，不新鲜了，稀奇的是「带着跑了」，让人浮想联翩……这样的八卦很容易引起我们的好奇，吸引我们的注意力。你看，一直到现在广告都没说要挣你钱，卖你包哦。

「黄鹤你不是人，我们辛辛苦苦给你干了大半年，你不发工资，你还我血汗钱，还我血汗钱！」这里就是非常带有情绪感染力的语句，影响我们的情绪。让潜在客户都一起「同仇敌忾」，唤起了客户的情感，变成和客户都是「同一个战壕的战友」，对这样为富不仁的行为深恶痛绝。这时候你如果买包，就绝对不是占便宜的行为了，而是慈善、对弱势群体的声援，是对这些「坏人」的嫉恶如仇 。到这里，广告就达到了「以情动人」说服我们了。

所以在这里我们可以看到，事实和观点不是割裂开来的。在讲述事实的时候，可能就流露了我们的观点，并且把观点用情感的方式影响到对方了。

3.3 用情谈加薪

还是之前加薪的例子，我们怎么「以情动人」，达到说服的目的呢？

陈总，您好，

我在公司已经工作了2年，

记得刚来公司的第一天，您拍着我的肩膀对我说，你是我进入公司以来招聘的第一个下属，希望我能认真的工作，协助我完成公司利润的翻番，和公司一起成长，我只说了一句话，我要用实际行动证明我的工作能力，

在接下来的时间里，我带领团队不断刷新着成绩单，销售部门的业绩由第一年的30万增加至今年的70万，平均每年的销售业绩增长52%，和行业35%平均水平比较，高出近17个百分点，

我们公司曾经最大的客户长江集团，就是我带领团队仅仅3个月时间便一举拿下，为公司挽回了最重要的客户之一。

他们的董事长在签订合同后和我说，你是我见过最细致最负责任的客户经理。

最终我实现了我的承诺，相信您也看到了我的努力，

我计划用接下来的一年时间改善公司的销售流程，建立统一的服务标准，同时也希望在未来的一年获得更多的认可，

所以在今天，我提出我的加薪请求，希望您批准。

4. 反说服

反说服是什么呢？就是讲这些道理反过来应用，你需要学会两点

4.1 识别信息中的事实

想一下，为什么老人这么容易被骗？

不是骗子的骗术多么高超，而是老人不能再跟上时代去辨别哪些信息是真实的？哪些是虚构的了

如果我们接到这样一个电话，对方是社保局的工作人员，告诉你的社保卡涉及多家医院骗保，社保局将冻结医保卡账户。随后，另一个人自称刑侦支队民警，告知你身份信息泄露，你名下银行卡涉及犯罪活动。之后，法院的人又说你需要缴纳财产公证保全、缴纳无犯罪保证金、办理加急结案手续费。

如果你看过新闻，一听这就是骗局，但这里面每一句话好像都是事实，因为有人就被骗走600多万元，这也是事实，但整个骗局只有丢失的600万元是真实的事实。

如果判断一个信息是否准确要靠经验，那你要永远坐在电视机前才能防止别骗。

但生活中的说服是无处不在的，你买了不该买的衣服，你在双十一囤积了好多“打折品”，你被人邀请去了本不愿意参加的的聚会。

这种生活中的说服，都是伴随着观点和事实的，你穿这件衣服真好看，你该买下来。明天的聚会会很有意思，你一定要参加。

像这种观点，你可以反问自己：

他说的是观点还是事实？

有什么能证明他的观点？

4.2 判断事实的真假

但前面提到的全是事实描述的骗术，你怎么识别？

同样是两个问题：

这个事实是可以验证的吗？

这个事实是可以交叉验证的吗？（可以多种验证事实渠道互相验证）

至少你要用自己的方式去验证事实，在没有验证的情况下，默认是不可信的，法律中不会冤枉任何一个人的根本原则就是无罪推定。

原告需要证明被告人有罪而举证，无法证明时推定被告人是无罪的，同样道理，如果我们对生活中的信息谨慎一些，做无效推定，对任何一个需要被验证的信息进行交叉验证，我们就没有容易被说服了。

5. 像淘金者一样思考

《学会提问》中看到一个有趣的比方，海绵式和淘金式分别是2种接受信息的思维方式。

海绵式的思维方式是被动的，对得到的信息照单全收；

而淘金式这是主动的，对得到的信息进行分析、过滤、取舍。淘金式思维的一个关键是，你要始终带着疑问来接受信息，一边摸索这些信息的真实性。

这就是为什么做一个有独立思考能力的人会辛苦的原因，因为捡到金子不容易，尤其是在头脑中淘金，当别人不断灌输给你他们的世界观，价值观，和一些所谓的事实时，你会淘金吗？还是把沙子一起带回家，希望你从今天开始做一个“思维的淘金者”。

6. 复盘

最后，我们来总结下今天的内容：事实+观点就构成了说服的模型——「F&O」模型：

增加说服力的三个方法：

用数字增加可信度

用对比显示优势

用权威增加可靠度

最有效的说服是让他们自己选择被说服

以情动人最简单的方法是讲故事

学会反说服：识别信息中的事实

他说的是观点还是事实？

有什么能证明他的观点？

学会反说服：判断事实的真假

这个事实是可以验证的吗？

这个事实是可以交叉验证的吗？

做一个信息时代的“思维淘金者”