第十课：掌握直通车赚钱公式

同学们好，欢迎来到由牛气学堂出品的牛气精品课，我是本次课程的讲师老衲，今天给大家带来的是《直通车赚钱公式》（加客服微信：zhm1633，备注：喜马拉雅，领取电商干货资料）

其实这节课也是直通车调车的课程。分为三个部分，第一部分是直通车心法，第二部分是调车流程，第三部分是赚钱公式。

首先我们开始第一部分直通车心法。

我们在开车的时候其实就三个直接的目的吧，至于测图测款冲销量这些都是结果。这三个目的分别是养分，顾名思义就是养质量得分，从而能以较低的价格获取更好的排名。引流，就是花同样的钱，引来更多的流量，因为我们开车就是为了引流嘛。最后是要产出，大家都是生意人，谁都不想做亏本的事，所以希望直通车能有更高的投产。那么老衲就想问你们一下，你们觉得这三个目的能同时进行吗？你们听课的时候思考思考，如果能，是为什么？如果不能，那先后顺序是什么？

答案是不能同时进行，因为不同目的对应的开车操作不一样。你们很多人开翻车，就是今天想要养分，明天想要流量，后天又想要投产，没有一个清晰的目的和计划。所以到处乱调车。搞得翻车了。这三个目的先后是先养分后引流，最后要产出。需要强调的是开车先搞质量分，这事没得商量。后面课程会给大家解释为啥是这个先后顺序。

接下来进入第二部分，调车流程。

我们刚刚说了，先养分后引来最后产出。所以咱们调车也是先说养分阶段的养分阶段的目的就是提升质量分，核心点是点击率高于行业1.5倍，这个阶段的关键词，如果你是新手建议选10~20个左右，如果是老手，多一点也行。养分阶段结束的指标是80%的关键词9~到0分或者点击率高于行业1.5倍，那么我们就可以尝试降低。来控制PPC了。在养分阶段的重点其实就是使劲搞图片。

既然养分阶段的目的是提升质量分，那么我们就来说一下影响质量分的因素，只要我们知道质量分包含什么，我们去提升它才更有方向。

主要有相关性、创意质量和买家体验。这三项对质量分影响最关键的创意质量，也就是点击率，其次是点击量。切记。

那么如何提升相关性呢，就是用你的创意标题覆盖所有推广关键词。老衲平时词多的时候是把这个计划的关键词复制到记事本，然后把重复的词根删除，留下唯一的词根，组合三个或者四个创意标题。词少就把鼠标放到质量分上，只看无线端，相关性不满格，就把这个词放到创意标题里面。

创意质量指的是点击率和点击量。我们之前用了一节课讲高点击率的主图策划。这里咱们再总结下。首先是图和词高度匹配，这是钓鱼理论的核心思想，其次满足顾客购物意图的图，这是为了满足需求，他有病，我有药；差异化车图，因为点击率是相对的值，跟竞争环境关系很大，所以差异化更容易吸引眼球；高清质感，消费者审美都已经90分了，你们的视觉可能还只有60分。位置，在无线端越靠前，相对来说点击率越高。这些东西都需要你们用心去做。点击量越多，你创意质量也能提升，所以要求大家一个计划一天至少一百个点击量。如果只有点击率，没有点击量上分和降PPC都很慢的。

关于买家体验呢，就是转化、加购、收藏，这些跟内功关系很大，前面课程咱们也讲了详情策划。

接下来就是刚开始开车优化关键词，开车初期没看参考有点击量，就没法优化，所以我们参考点击量。点击量大的词，有转化，就加价，希望它能有更多的转化。没转化就删除。点击量小的词，如果展现量大，说明其点击率低，就删除。因为前期养分点击率很关键词。这个词如果PPC很低，你可以记着它，后期再用。如果展现少，那么就加价，释放展现，观察数据。新品的转化数据小，那么点击率高的就加价，有了点击量才好优化。

当我们直通车有一定数据量或者是质量分都已经是9~10分了，那么我们要考虑降价也就是你们说的拖价。之前在群里就跟你们说过，拖价必须是拖关键词的，不是去调时间折扣，因为时间折扣是批量调，有些表现很好的词我们需要加价，不能降价。所以你们要花心思一个个词去看数据，去调车。

日常调车也是这样的思路。我们先看关键词点击率，对于点击率高的词，要是转化率高，如果排名很靠前，尝试降一点点价，比如5%，因为你质量分上来了，降价不会影响排名。如果这个词排名不靠前，肯定加价。获取更多的流量。对于点击率低的词，要是转化率高，就加价，同时考虑车图是不是不好。或者也可以吧匹配方式改成精准匹配。如果转化率也低，那就降价15%~20%.如果没有转化率，且点击量多，考虑删除。高客单价优化成交周期长，所以不要只看转化率，要看加购率。不管你怎么样优化，必须得有一定展现量和点击量，否则没有参考意义。有同学几十个点击量就说没转化，就想删词，那么这种很不科学的。一般情况，至少至少一百个点击量看转化数据。

在养分阶段，重点的重点就是使劲搞图。养好分，就进去第二阶段，引流。引流阶段的目的就是引入更多的流量，核心是低PPC，引入大流量。关键词就需要多词多精准长尾词，扩展成交方向的深度，多计划布局直通车。

引流阶段的核心就是低PPC和大流量，那么如何做到低PPC呢，有且只有两个办法，一个是质量分足够高，这样PPC就低，而这不正是我们第一阶段养分要做的嘛，所以你们会发现，如果不先养分，你想要大流量，还是得去养分降PPC。第二个办法就是关键词本身足够便宜，那么就是咱们之前课程讲的找词，找更多的长尾词。

一句话来总结引流阶段就是，多词多计划。只要流量大了，才好把控投产比，因为数据多，好调车。一般是爆款生命周期进入衰退期，我们不以冲销量未目的，那么直通车就需要收尾，做盈亏平衡了。就咱们进去第三阶段投产。要投产的目的就是直通车盈利或者少亏钱，核心是投产比和转化率。

我们来说个公式，投入产出比也就是ROI等于直通车销售额除以直通车花费，那么再一次吧公式细分，等于点击量乘以转化率乘以客单价乘以点击量乘以PPC。这是个分母式，想提升ROI，就需要提升转化率，提升客单价，降低PPC。又是降低PPC，这不是咱们第一阶段养分做的事嘛，所以你们发现了，如果不先养分，不论第二阶段引流还是第三阶段投产都需要重新养分。这就是为啥要先养分了。OK，那么我们从公式上看，分子和分母都有点击量，是可以约掉，但这是直通车，没有点击量还玩啥，所以我们要提升点击量。这不就是第二阶段引流做的事情嘛。这样子你们就清楚为啥要先养分后引流最后要产出了吧。现在讲的是从本质上提升ROI，很关键。

接下来要讲的是从技术上提升ROI。当直通车不亏钱有不赚钱的时候，那么就是你卖出去挣得利润正好等于你直通车的花费。这个时候你的ROI就是你盈亏的平衡点，具体等于1除以毛利率。

你们可以简单算一下，比如你毛利率50%，是不是ROI=2，不亏钱有也不赚钱。毛利率40%，ROI=2.5.毛利率30%，ROI=3.3不亏钱不赚钱。老衲这些年看了超级多直通车账户，发现除了那种家具家电等高客单价的店铺，剩下的一半客单价的账户，直通车后台可能连2.5都没有。所以啊，我觉得有些人毛利率不到30%，你得做到3.3的投产比，可能很难，所以你开车太亏钱了。建议提升利润空间。

由于我们知道盈亏平衡点后，那么我们想要高投产，就可以围绕这个来调车。你们看这张数据图，这是低客单价的账户，所以老衲对这个账户的要求是投产比1.5就行了，这个值得直通车肯定亏，但我全店不亏钱就行。一般情况直通车后台投产比有2我就满足了。所以你们会怎么调这个车呢？

很简单，投产高于1.5的加价，高的越多，我加价幅度越大。因为这种词挣钱，我就想让它给我多挣点。投产低于1.5的降价，这是亏本货，我降价，让它少亏钱。所以挣钱的让它挣更多，亏钱的让它少亏钱。这样调车，我整个账户的投产比就会更高。

在投产的这个阶段，一句话就是围绕盈亏平衡点调。再往下讲的是赚钱公式，其实前面的调车都是为了赚钱。现在就是再给大家梳理一下思路。

直通车赚的钱就等于利润减去花费。再细分就是点击量乘以转化率乘以客单价乘以毛利率减去点击量乘以PPC。把点击量提出来就是点击量（乘以转化率乘以客单价乘以毛利率减去PPC）那么我们直通车要赚钱，就需要提高点击量、提高转化率、提高客单价、提高毛利率降低PPC。这样梳理后，你们就会对整个直通车开车过程的阶段更加清晰了。

下面说的这个也是会让你开车更赚钱的东西，因为市面上没有百分百转化率的产品，假设你PPC3元吧，如果消费者通过直通车进来看了你的宝贝A，不买就走了，那么你这3元白花了。那么你宝贝A有和宝贝B和C做关联营销或者搭配套餐。那么消费者因为A进来，并且看了你的宝贝B，那是不是可以理解为你PPC是1.5呢，如果有看了C，那是不是PPC1元了呢。只不过这个在直通车账户无法显示而已。同时是不是增加了消费者转化的可能性呢。他不选A可以选B或者C。因此，开车一定要做好关联和搭配，这样会让你直通车更赚钱。

最后总结三句话，你们要记牢1质量分>流量>转化，2极致化（创意点击率，没有最，只有更）千万不要因为搞出一张高点击率图就得意忘形，淘宝最恐怖的就是模仿和低价，如果你没有危机意识，过几天同行一模仿一便宜，你点击率就低了，所以要经常想着搞点击率的图。3多款布局，网状化，流量利用率最大化（刚刚上一页讲的）

今年的课程就到这里结束，学会调车，大家开车会更加顺畅，搞懂盈亏平衡点，能让你直通车赚更多的钱。