012.在意见不合时说服他人的方式

教你在意见不合的时候说服他人

世上有两件事最难：一是把别人口袋的钱拿到自己口袋里。二是把自己的思想装到别人脑袋里去。

在有意见分歧时，让别人接受我们的意见，从来都不是一件容易的事。

要想说服别人，有3个雷区不能踩。

雷区一：把对方当成竞争对手。

很多人在关系之初已经把对方当成了竞争对手。

竞争的关系带有侵入性和占有性。对方一旦嗅到你的不友善，瞬间激起自我保护的外壳，怎么会接受我们的意见。结果往往是谈判陷入僵局。

雷区二：自己是对的，别人是错的。

尤其是销售人员，想要把产品卖给客户，或希望客户使用我们的产品。

在交谈的过程中，销售人员经常犯这种错误：认为自己的产品好，客户不买是错的，不识货，没眼光。

人际关系中，当我们跟别人意见不合时，经常认为自己是对的，别人是错的，陷入到对错的评判中，把关系变成了对立的状态。

实际上，关系中的双方越对立，越不容易说服别人接受我们的观点。

雷区三：用自认为聪明的方式。

当用自以为聪明的方式，让对方真的接受了我们的观点，我们感觉自己赢了，体验到特别强烈的满足感。其实，这样的你更看重自己的情绪感受，接受不了挫折，对方也成了满足你的工具。

但是，没人愿意做别人的工具。

以上三个雷区，你意识到了吗？

说服别人最好的态度是合作共赢。

那么具体该如何说服别人呢？

我妈妈曾被一个很年轻的销售骗过，对方有一个堪称模板的沟通套路。

私下里，骗子称我妈妈为阿姨，首先在称谓上让我妈感到特别舒服。

开始售卖新产品，骗子会跟我妈有些亲近的行为，比如：按摩，说好听的话。我妈拒绝，骗子的亲近行为反而更多。然后不断地鼓吹新产品对我妈超有用。

最后我妈还是不动心，于是打感情牌，“阿姨，如果我再完成不了这个月的业绩就会被公司解雇，帮帮我，买一个吧。”

这是骗子说服我妈的套路。

从中，我们能获得哪些有价值的信息呢？

第一，交往之初，用称谓拉近关系。

不要把对方定义为客户，竞争对手，上级，同事等。像上文中的骗子，直接称我妈为阿姨，让我妈心花怒放，瞬间拉近心理距离。

在我妈跟骗子意见不同时，骗子也没有争辩任何的对错，而是先肯定我妈，包括态度，语言。带给人的感觉是，我们意见可以不合，但关系还是很好的。

骗子很聪明，知道一旦否定我妈的意见，就没什么机会了。

人都有趋利避害的本能，骗子一直说新产品对我妈有好处，我妈犹豫了一会，买了。

第二，不断满足对方的需要。

不管是在工作中，还是在生活中，只要在人群中，我们每个人都想得到掌控感，存在感和价值感。

哈佛的幸福工程式是：掌控感+存在感+价值感=幸福感

掌控感是指我们能掌控很多东西。当我们感到某些东西即将失控了，我们便开始抗拒。所以，我们要给到对方强烈的掌控感。

比如，两人意见不同时，你说，你的意见非常好，实施下去效果肯定不错。我会参考你的意见。

这样，对方就感到这件事仍在我的掌控范围内。同时，你肯定了对方的价值。

存在感很好理解，你被别人看见了，有了存在的体验。

价值感是指我们做的事情对社会有利。很多人会在能力允许的情况下热衷慈善公益事业，就是因为利他的行为带给了他们很好地价值体验。

我们如果能够在说服过程中满足对方这三方面的需要，说服成功的概率就会大大增加。

第三，增加对方的拒绝成本。

骗子被我妈拒绝后，仍然有很多亲近行为。这就是在增加我妈拒绝他的成本。

俗话说，“伸手不打笑脸人”。

拒绝对我们笑、对我们好的人，我们会感到羞愧。因此，无形中就增加了对方的拒绝成本。拒绝成本一增加，我们被拒绝的可能性就越少，接受我们意见的可能性就越大。

当然，我们也必须不断地强化这个东西是有益的，对他人，对外界都是有利的。

我家楼下，有个老先生长年在卖花，在他那买了3年的百合，一分钱也没便宜过。每次想还价，他都会强调，百合是4个头，大包，特别香，闻起来舒服，买回去很值得。

“坚持一百遍的谎言就变成了真理”，原因在于我们不断地暗示对方，暗示对方这个东西是好的，是有利的，我们会拒绝一个对我们不利的东西，但不会轻易拒绝一个对我们有利的东西。

第四，示弱。

示弱也是在增加对方拒绝我们的道德成本。

我妈买过一张2万多块的床垫，放在家里一点用处都没有。怕我爸责怪，就把床垫藏了起来。

我妈平时是一个省吃俭用，连100块衣服都嫌贵舍不得买的人，为什么会花不菲的价格去买一张派不上用处的床垫呢？

其实，也是因为销售者的示弱，“阿姨，这个床垫特别适合您。您就买了吧，否则我完不成业绩，老板说了，谁业绩不达标就把他解雇。”

在这过程中，我妈扮演了上帝的角色，是可以决定销售者命运的人。我妈陷入到这个角色中，就很难再拒绝了。

就像越有钱的人，越宽容越不爱计较。能力越大，责任越大，产生一种身份的眩晕感，身份的眩晕感就像一个人忽然间连升三级，产生飘飘然的感觉。这种飘飘然的感觉会让自己缺乏理性的思考。

你想，如果当时我妈有理性，会买一张2万多还用不到的床垫吗？

做到了以上四点，说服别人，让别人接受你的意见肯定会更容易些。

但值得一提的是，沟通环境很重要。嘈杂的环境不行，人很多的环境也不行，一对一的环境最有效。

一对一说服的地点，最好选在办公室，而不是会议室。因为一对一的时候，我们会屏蔽掉很多信息。

例如，骗子打电话给你的第一句，多半是问你身边有没有其他人。如果没有其他人，只是你一个，骗子就会实施诈骗。因为在一对一的对话中，我们很容易陷入到类似被催眠的情境里，思考被屏蔽，只剩下外界骗子的声音。这时候，如果旁边有人给我们提个醒，就容易从骗子的暗示中脱离出来。

说句不好听但实用的话，说服别人，把专门骗老年人的手段用上就差不多。

最后总结一下，要想说服他人，先跟对方拉近关系，肯定对方价值，告诉对方这个东西很有利，然后用情感的方式增加对方拒绝的成本，实在不行就示弱，把对方推到上帝的角色上。另外，一对一的谈判方式更有效。

帮助对方选择，而不强迫对方选择。这是最大的关键点。不是去说服别人，而是让对方接受我们的建议。

好，今天就跟大家聊到这里，最后留一个小作业：你有没有成功的说服他人的经历，你是怎么做到的。欢迎留言分享。