4. 钓鱼思维，发掘市场机会

你好，我是“新思维社群”创始人耿人健，欢迎来到我在轻学堂的课程《职场思维·实战20讲》。

今天是第4讲，我们看看如何从钓鱼思维出发，发掘并捕捉到市场机会。

理念：企业发展，为什么要通过外部增长？
企业要想有一个更大的发展，从逻辑上来看，无非两类办法。

第一类，内部增长，就是一个订单一个订单地争取，生产线也从一条逐步扩展为两条、三条，一个工厂如果容纳不下来，再自建第二个工厂；

第二类办法，外部增长，俗称兼并收购，简称“并购”。并购的本质是什么？仅仅是收购了一堆机器设备吗？当然不是！本质上来说，并购购买了卖方的客户资源，也就是收购了一桩赚钱的资源和买卖。

然而统计显示，并购真正能成功如愿的不足20%。那你可能要问了，既然并购不容易成功，自己慢慢发展不是挺好吗？为什么要去并购呢？仔细一琢磨，这里面有不少必然性：

其一，受市场容量的限制：短期内市场容不下再一个新增的工厂，你要增大市场份额，势必购买别人现成的企业，于是并购产生了；

其二，受公司战略意图的驱使：有些公司的董事会成员采取激进的指导策略，给经营者很大的压力，靠自己努力实现不了，自然想到借力了，于是并购产生了；

其三，受协同力量驱使：一谈到并购，管理层自然想到了交叉销售的机会，想到了裁员和成本缩减，这些统称为“协同力量”(Synergy)，理想中，通过协同力量，可以有效降低成本，扩大市场份额。当然，现实中，这种协同力量往往会大打折扣，能实现一半已经很不容易了。

现在，我来做个阶段性的小结，市场容量限制快速发展、受公司战略意图的驱使或想象中的协同力量驱使，都会触发并购的产生，但是理想与现实毕竟有距离，结婚容易，过上美满的生活就不容易了，所以，实际上，并购成功的机率非常低。

工具：用钓鱼思维，发掘和捕捉机会
那怎么才能找到理想的并购对象，提高并购成功的机率，以及让并购行为为公司带来实实在在的增长呢？

我们以钓鱼为例，看看钓鱼当中的思维过程能给并购工作带来什么启示。作为垂钓者，大家都不想空手而归，那么，怎样才能钓到大鱼呢？

你可能会说首先要吸引鱼游过来。于是，一些高明的垂钓者，为了增加垂钓区域鱼儿上钩的可能性，在钓鱼之前，撒下鱼食、做个窝子，吸引鱼儿朝这个方向游来。

也有些垂钓者，上鱼饵也很讲究，会将整个鱼钩包裹得严严实实，以免鱼钩的一部分漏在外头被鱼儿识破。还有些垂钓者同时布下几根钓竿….

还有人说钓鱼最能考验人心，需要以静制动，不能急于求成。

以上，所有这些钓技、方法和耐心，目的只有一个：就是增加鱼儿上钩的概率。但是，你是不是疏忽了一个重要的前提呢？这个前提就是池子里首先要有大鱼！这就是今天我侧重要说的“方向正确”。

在钓鱼这件事上，什么是“方向正确”呢？就是选择一个鱼儿多、鱼儿大的鱼塘来垂钓，这是第一位的。如果方圆百里大的大鱼塘还没有投放鱼苗，你的钓技再高明、放多少根钓竿也没有用。是不是这个理儿？！

这次，如果你钓到了大鱼，体验很不错，但还没有过瘾，以后还想来而且希望次次钓到大鱼，怎么办呢？这需要鱼塘的主人给鱼提供一个有利的生长环境，并且悉心照顾。只有这样，鱼才能不断繁殖，不仅多而且肥，给垂钓者带来了持续的吸引力。

总结一下，要想钓到大鱼，在钓技、方法和耐心坚持之前，先满足三个必要条件，才能做到“方向正确”：

1、找个大鱼塘；
2、鱼塘里面的鱼大而且多；
3、鱼儿还在不断长大繁殖。

案例：怎样用并购手段，抓住生意场里的大机会？
我们再回到生意场上，要不要并购一桩生意，首要的考虑因素是“目标市场里是不是有值得投资的大机会”，这跟钓大鱼的前提条件很像。那么，我们依据什么条件可以断定某个市场里有大的投资机会呢？凭借在跨国公司企业战略与并购领域里多年的实操经验，我列出了如下三个指标：

1、收入潜力：市场容量要足够大；
2、盈利潜力：这是一桩能挣钱的买卖；
3、增长潜力：未来较长的一段时间内能抓住更多的市场机会。

实际上，这跟上面举的钓鱼例子里，钓到大鱼的三个必要条件“找个大鱼塘，鱼塘里鱼大而且多，鱼儿还在不断长大繁殖”是不谋而合的。实际上，我们用的是逻辑思维里的类比思维。

不过，决定是否收购一家企业，可比钓鱼要复杂得多。但从方法论和逻辑思考过程来看，却是如出一辙。为什么？决定“并购与否”，有三个逻辑问题必须深入思考：

第一个问题：“是不是有市场机会？” “收入潜力、盈利潜力、增长潜力”三者缺一不可，才可以称得上是一个不错的机会。没有市场机会，并购的必要前提就不存在了。就像一个大鱼塘刚刚挖好，根本没有放鱼苗，你还去钓吗？同样，如果没有市场机会，答案就是NO，不应该介入，管他谁来找你求着被收购也不应该动心，否则你不是自己买了个烫手的山芋，到头来自讨苦吃嘛？！

经过一番仔细评估和调查研究之后，有时借助专业人士的慧眼共同来鉴定市场机会，只有你发现不仅有市场机会，而且机会大到足够吸引你时，才有必要考虑第二个问题。

第二个问题是：“自力更生还是靠借力来捕捉市场机会呢？” 想想看，如果你自己捕捉机会的水平高，尤其是靠着慧眼发现了一些空白市场，需要求着别人一起合作吗？一般来说，不用，你自己闷声发大财不就可以了。

只有当你看到了机会，而自身捕捉机会能力不足时，并购才变成了你的一个选项，你才会考虑第三个问题。

第三个问题是：“并购谁最合适呢？” 回答这个问题的原则是“般配合适” 大于 “唾手可得”。这跟找对象结婚非常像，不是因为这个男孩子追你你就要嫁给他，而是因为他的具体情况，跟你心目中的要求和目标契合，而且门当户对，这才是一个几近完美、适合结婚的对象。否则，如果没有想明白，匆匆忙忙结婚了，离婚的概率非常大。

实际上，没有搞清楚以上三个逻辑问题，就仓促并购，这是并购成功率只有20%的一个重要的原因。

到此为止，你已经明白，并购，绝不只是买买买，里面涵盖了很多的逻辑分析和选项，必须认真甄别，充分论证，首先要需要保证“方向正确”，这样才能提高胜算的几率。

本次课程的最后，我来布置一个作业：你所在的企业发展借助过并购手段吗？效果如何？

好了，我们来回顾一下，你在这期课程中你get到：

一个金句：依据什么可以断定某个市场有大的投资机会？收入潜力、盈利潜力、增长潜力缺一不可。
一个工具：并购，绝不只是买买买，里面涵盖了很多的逻辑分析和选项，必须认真甄别，充分论证，才能提高胜算的几率。
一个行动：请分析你所在的企业发展过程中，是否借助过并购，效果如何？

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