银行网点如何走出沙龙活动的困局

近年来，中国银行业逐步形成了全方位的竞争局面，作为商业银行服务营销中高端客户的渠道也从银行网点内走向银行网点外，目前沙龙以及相关活动已成为银行业拓展新客户，维护老客户的一种创新手法，越来越多的获得各大商业银行高层的关注和重视。

随着银行网点沙龙活动越来越多的举办，沙龙活动正从新鲜感走向困局，针对目前银行网点举办沙龙活动所面临的困局，可以从以下沙龙活动举办的六个要点去突破。

第一个重点，场地的选择。

我们要考虑如何去选择一些看起来高大上且能给客户带来新鲜感的场地。

可能会有人说场地的选择是需要费用的，但是银行内部并没有这方面的预算怎么办呢？此时，我们需要借力。

一是我们销售哪种产品，就向产品提供方借力。假设我们销售熊猫金币，就可以向金币公司询问是否可以提供场地或支持部分场地资金呢？营销保险的话，就问保险公司是否可以提供场地呢？

二是寻求免费的场地。主要寻求对象是与银行有共同资源或需要客户资源的，可以谋求合作的地方，如房地产公司、珠宝公司等，借他们的场地与他们合作一起举办沙龙，届时他们甚至可能直接帮我们预约一部分客户和发放小礼品。

第二个重点，礼物的选择。

礼物主要起留住客户，烘托气氛，促成交易的作用，因此可将礼物分成三种——随手礼、促成礼、出门礼。

沙龙现场通常会举办一些活动，我们会送一些礼物给客户，这就是随手礼。随手礼一般不贵，但是讲究新意。

成交礼是在客户购买了产品之后送的礼物，最好能提前在现场展示出来，体现个性化和定制化，如生日报或者印有客户签名的马克杯等。

出门礼则是客户在参加完活动离开网点时送的礼物，以此来尽量挽留住客户，不让客户提早离开。其中现场促成环节，我们可以设置抓金币环节。

第三个重点，邀约客户的环节。

想要高成交，关键不是邀约客户的数量而是客户的质量。要尽量避免拉人头的现象，如果来的客户群体基本是低收入群体，不仅成交困难更会打破整个沙龙交易现场的氛围。

当然也可以向上文提到的借助第三方的力量，请第三方帮忙邀约一些高质量、高端的客户。这里要注意的是我们必须给第三方一定的标准，客户必须购买过第三方一定数量的产品才能被邀约，以此对客户质量进行把控。

最后对于邀约客户的进度要进行科学化的管理和监控，检查客户质量是否符合要求，检查员工是否每天有进行电话联系等。

第四个重点，场地的布置。

客户的座位不要弄成授课式的，而是分组的，每个小组都有专门的人员进行交易促成。

一是“服务小天使”即大堂经理，可以利用给客户端茶倒水的机会，拉近跟客户之间的关系，为后续的交易奠定感情的基础。

二是“线人”即内部成交人员，由他们率先成交从而烘托整体的成交气氛。可以先由“线人”对产品提出异议，吸引客户关注点，再由老师解疑，阐述产品优点，关键时刻“线人”成交产品并谈谈自己的感受，带动全场。

第五个重点，成交的环节。

成交时尽量让客户上台签约，以便吸引下面客户的眼光，此时可以辅助一些小工具来达到更好的效果。

一是音乐，客户走上台的过程中可以将音乐声放大或者切换更为激动的音乐；

二是小礼炮，客户站上台的时候鸣响，声音有变化，客户自然会关注；

三是小活动，可以请上台的客户参与抓金币和抽取幸运客户的活动，由上台客户抽取新的客户领奖品，那么未上台的客户可能为了被抽中而继续留下来，对留住客户起到一定作用。

第六个重点，客户的后续跟进。

通过面对面建群抽奖的环节将现场客户拉近同一个群里，由此获得客户微信，方便日后需求跟进。

成交结束，客户准备离开时，可以请客户做一份调查问卷，了解客户近期的金融需求，看看是否可以合作。

高质量的沙龙活动能够很好地帮助银行网点进行新客户的拓展和老客户的维护，以上就是沙龙举办的六个要点，希望能够帮助大家走出沙龙活动的困局。