第十二讲：扩大“公开象限”让你获得尊敬和信任

12讲 扩大“公开象限”让你获得尊敬和信任

有没有什么东西是自己知道，同时他人也知道的东西呢？这个东西我们把它叫做公开象限。

姓名，性别，包括外貌身高，体重。这个世界上什么样的人公开象限比较大？公众人物，明星，所以一个人的公开象限大有什么好处呢？别人都知道你，都认识你，所以你看我们请代言人一般都请什么人？一般请明星做代言。所以一个人的公开象限特别大，好处是他有影响力，他说话别人会相信，坏处是一个人如果公开象限特别大，他就没有隐私了。刘德华是个公开象限很大的人，他结婚到现在都不敢跟他老婆一块逛街，生孩子都悄悄从后门走。刘德华打保龄球是全亚洲冠军，保龄球是亚运会项目，他有一次申请参加曼谷亚运会，被泰国拒绝，原因是泰国人说你来了我们受不了，我们这接待不了那么多粉丝，会场就会乱，所以公开象限大有大的好处，同时你要考虑到他有他的问题。

由公开象限，潜力象限，盲点象限，隐私象限四块构成的沟通视窗，跟领导力有什么关系？领导力的基础是要激发团队潜能，我们每个人在这个世界上成长的过程是公开象限在不断放大的过程。你想你当年刚刚毕业到上海来混的时候，你认识人也不多，所以那时候你的公开象限很小，然后现在慢慢地干到一定职位，有了团队，认识的人越来越多，还有很多这种社会上的交往，你的公开象限放大了，对吧？等你的公安象限到像习大大那么大的时候，你就差不多了。所以如果我们知道人生发展的方向是要不断的放大公开象限的话，我们可不可以主动来做这件事？

怎么主动做？我们从隐私象限里边切一块出来，再从盲点象限里边切一块出来，是不是公开象限得到了放大？那么我们怎么能够把隐私象限的东西变成公开象限呢？用什么方法？隐私象限里面，有很多忘了说的，不好意思说的，可以告诉别人。心理学家把这一招叫做自我揭示，你得经常做自我揭示，才能够逐渐的减小你的隐私象限，比如说下了班跟你的团队成员一块喝个啤酒，撸个串，算不算自我揭示？有投资人过来问你的想法的时候，你跟投资人做一下路演算不算自我揭示？公司自己做一些宣传片，把我们的功能不断展示出来，算不算自我揭示？甚至你们公司内部竞聘，上台去讲下一步的施政方针，这也是自我揭示，你跟同事在一块讲了讲你童年的生活算不算自我揭示？你们没发现跟别人讲讲自己人生的经历是很有效的沟通的方法吗？人们喜欢一个人都不是喜欢现在的你，而是喜欢一个立体的你，他知道你的人生从哪来到哪去，他会觉得跟你熟了很多。所以这些东西都叫做自我揭示。

那么怎么能够把盲点象限的东西变成公开象限呢？最简单的就是问问别人。这个叫做恳请反馈。这事很重要，组织大了以后，反馈就变得越来越重要了。平安车险在全中国占有市场占有率是50%，非常大的一个公司。平安车险怎么把这么庞大的一个市场服务能够做到标准化？有一次我的车出险了，修完车以后，刚从修理厂出来电话就响了，业务员：“你好，我们是平安车险，请问您对我们刚刚的理赔工作满意吗？”因为我想提高我们的服务质量，就配合他们答了一遍，打完一遍以后刚把电话挂了，过一会电话又响了，另外一个业务员问我：“您对我们刚才的回访工作满意吗？”大家要明白，如果你真的想要让你的公司的服务能够标准化，能够做到很好，看清反馈是特别重要的。这个过程就叫做恳请反馈，他会不断地问客户说你觉得怎么样？你觉得好不好？哪不好？

有时候新的互联网公司最重要的一件事就是要向老牌的传统企业学习。老牌的传统企业有很多值得我们学习的地方，樊登读书会的销售体系就是学宝洁。我们将宝洁和优步两种销售模式结合起来，创造了我们线上线下结合的这种销售模式。

万科也特别值得我们去仿效。万科的销售真的很厉害，在楼市这么低迷的情况之下，他们还能够卖那么多房子。我在万科买房子过程中也受到过很大的震撼，第一天去看房子，一个女销售带着我们逛，然后挖出的特别好，言语特别的亲切，完全口语化，你听不出来任何背词的那种感觉，但是把所有的功能都介绍的很清楚，我印象很深刻的是走到厨房的时候，她说：“我们厨房的面积也不算特别的大，但是过年的时候，有三五个人也能转得开身！”

非常的客气，也不吹牛，那房子买完了以后，第二天我一个朋友说，我也跟你去看，我想看你新房子，我说行，去带他去看房子。这次女的销售员不在，换了一个年轻的男销售带我们看房子，这次把我震到了，为什么呢？这个男销售讲的话同样的亲切，自然，但是跟女销售一个字都不差，然后走到厨房的时候说：“我们厨房面积也不是很大，但是过年的时候，三五个人也能转得开身。”我当时我就震惊了。

你们想想看，如果一个组织不能够把自己最棒的销售人员的话术复制给所有人，那意味着什么？意味着你丧失了很多销售的机会。而万科就能够做到把所有人的销售语言一模一样的复制给每一个人。这个是苦功夫做出来的，我们以为售楼处关门了，就算结束了，但是销售人员就是在不停地练，而且不是练到你背熟练为止，是练到你说话亲切自然，有自己的风格，但一个字不能改。

我们读书会每天有很多推广大使，我们是完全靠推广大使在卖，然后我们的推广大使就时灵时不灵，我们就会说这个人真棒，那个人真棒，但是不知道为什么棒。

没有人去好好研究过，说怎么样能够把这个人的销售话术标准化，你说不能都是一个套路，这个不像房子，那就出五种不同的套路，这样的话我们的销售业绩就会大幅的提升。这全部来自于反馈，所以恳请反馈是特别重要的一个方法。所以自我揭示和恳请反馈，这样做你的公开象限会得到放大，当你的公开现象放大以后，你从过去的一个小白领有了很大的提升。

别人更尊重现在的你，你现在说话更管用，所以心理学家告诉我们，当你的公开象限放大了以后，你所收获的东西两样叫做尊敬和信任。我们是希望我们的团队成员，因为尊敬和信任我们，所以听我们的话，这种境界叫做管理。管理的核心驱动力是 “怕”，你用怕来驱动团队，那是管理，当你能够做到让员工尊敬和信任你，所以听你的话，这个行为才叫领导。所以人和人之间真正的尊敬和信任是来自我们有着足够大的公开象限。

我给各级领导干部上课的时候，一般都会先讲这个原理。我在北大的政府管理学院讲课，然后很多省长市长在底下上课，我就老讲这一点。不管讲什么课都讲。为什么我给党政干部要先讲这个？我们很多党政干部认为只要有了权力，我就能够得到尊敬和信任，这不对。

权力只能够得到怕，不能够得到尊敬和信任。尊敬和信任来自于公开象限，就是你有没有做足够的自我揭示？有没有做足够的恳请反馈？当你的公开象限足够大的时候，你才有可能得到尊敬和信任，否则的话叫南辕北辙，根本做不到。要想让你们的团队提高凝聚力，要想让你们的团队成员尊敬和信任，你要想办法跟你的团队成员一块放大公开象限，要找一些机会去自我揭示和恳请反馈。我们有很多人特别喜欢说我这个人很职业，下了班不谈任何别的事，但往往你会发现你的团队很难带，因为你跟他们没有建立私人的感情，因为我们俩本来不熟。公司要求我们俩出去要笔账，商量好我扮红脸，你扮黑脸，连续跟对方干了一个多月，终于把钱要回来了，我们的关系就变得不一样了，为什么？因为我们共同战斗过，我们的公开象限放大了。所以我们在组织内部经常性的去扩大公开象限，这时候才能够得到真正的尊敬和信任，这个东西是领导力的来源，所以我们这些课程都围绕着这两个词展开。

所以在公司内部这是最基本的原理，有了这个原理之后，你就知道接下来我们所要学习的所有的工具都围绕着自我揭示和恳请反馈展开。

沟通视窗运用在家里边一模一样，你会发现有很多家里边父母跟孩子的关系不好，是因为父母跟孩子根本没有好好沟通过。父母始终把孩子当成玩具，或者把孩子当成是小孩，不跟他说，这导致父母和孩子的关系有问题。配偶之间也是一样，太久不说话，或者太久没有进行过沟通，每天除了柴米油盐之外，不聊任何精神层面的东西就会导致公开象限缩小。所以要想办法放大公开象限，这是人和人之间沟通的必要的一个交往。

当年一些外企为了搞定中国央企的单子，是在西点军校，或者哈佛大学直接买一个总裁班，买下来以后给央企的人分一半名额，外企的销售占另外一半名额，这些销售跟央企的大佬们在一个班上呆半年，回来就是几千万美金的这种单子就全部拿下来了。这就是方法，因为老外很清楚，日久生情很重要。一定要想办法跟对方把公开象限放大，这是沟通的一个非常基本的工具，所以跟员工谈心的时候，未必是只谈工作是最好的。谈谈人生经历，谈谈个人爱好，都有助于我们之间建立尊敬和信任。