工作方法2：二八法则，找抓手

上节课我们讲了KPI的制定与拆解。问题来了，如果你拆解得非常细，但是你的时间精力资源不够你去抓所有的细节，你应该怎么办呢？那就引出了今天我们要讲的第二个工作方法，遵循二八法则，找抓手。

二八法则相信很多人都听过，是意大利经济学家帕累托发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。比如当一家公司发现自己80%的利润来自于20%的顾客时，就该努力让那20%的顾客成为终身用户，经常来消费。再者，如果公司发现80%的 利润来自于20%的产品 ，那么这家公司应该全力来销售那些高利润的产品。

找抓手就是要找到那80%影响全局的东西。抓手这个词我们之前也提过，顾名思义，就是手可以握的地方，手握上去了，就有掌控感了。当我们拆解KPI后，能把那一小撮关键因子找到，我们就有了抓手，要完成你的KPI就八九不离十了，离晋升也更近了一步。

这个工作习惯时时提醒我，要有所为，有所不为。商业世界里，没有雨露均沾。感性的运营新人比较容易犯的问题就是觉得到处都需要自己，处处都应该顾及，比如我当时在淘宝做用户运营，运营我们类目几千个卖家。如果每个卖家的需求我都一一满足那我会累垮，且完不成我的KPI，也就是提升头部卖家的数量。所以我必须紧盯着前面的TOP商家，给他们更个性化的指导。后面80%的商家，给予更标准化的一些教程，比如视频、帖子、在线直播，把我从繁杂的工作中解救出来。有的人可能会觉得这样有点势利眼，不公平，比如我另外有个同事就会去帮每个商家解决问题，把自己弄得很累，但KPI迟迟不能完成。我觉得服务和效率两者尽量去兼顾，如果不行，用前一种方法会让有限的精力发挥更大的效果，也就是我们所说的投入产出比更高。

你可能会问了，那怎么找到抓手呢？如果有数据，我们必须从数据里去挖掘。如果没有，可以根据经验恰当的预估。比如我们上节课提到的，要完成100万销售额的KPI，产品A\B\C三个爆款要扛70万。假设双11要来了，我们自然应该首要去优化这三个宝贝的详情页，以提高转化率，并且把更多的流量、资源位都给这三个产品，做好关联推荐去带动其他的产品售卖。

另一个场景，当我们要去扩展流量渠道时，10个多渠道如何下手呢？可以测试下哪几个渠道带来的流量又多又好。绝对不会是平均的，通常前几个渠道就能带来了80%的流量。而且当你和前几个渠道达成合作，有了成功案例后，后面的小渠道也好谈很多。

再举个例子，我在做喜马拉雅这次课程推广时，就把抓手定为了知识大使的招募和刺激分销。因为我们自己的流量池不够大，平台方能给到的流量又有诸多不确定性。我们最能指望的就是知识大使的分销。这就指导了我们的精力分配，我们前期做的事情都是在找知识大使，而不是直接去找潜在购买用户。我们相信一个知识大使至少可以帮我们带来3个普通用户，结果基本也符合预期。这件事上，如果我找错了抓手，花了最大的精力去找终端用户，但他们不会再去扩散，相当于每个人只带来了很少的收益，这样的投入产出比就是不高的。

抓手也是阶段性会变。比如喜马拉雅123知识节结束后，知识大使就不会是我的抓手了。他们是逐利的，他们会去分销其他热门的课程或产品。这时候我的抓手就变成我的已购学员群了。如果能把大家维护好，在督促大家学习、答疑的过程中， 刺激大家分享，带来新用户，会是当前最重要的增长点。而不需要我漫无目的去外面找流量。

听到这里，你会不会觉得我是在套路你呢。其实最好的套路就是走心，就是真诚，欢迎加入我们的学习群来拆解套路。（入群请添加助理：wa7524）

二八法则还可以在一个场景里多次叠加使用。每使用一次，就更进一步地抽丝剥茧，帮你理清了眼前的路。

比如100万销售额KPI中，第一次使用二八法则时，我们发现老用户是完成这个KPI的抓手，接着第二次使用二八法则时，我们可以提取历史数据去进一步发现，满足什么特征的老用户消费额更高。比如某个年龄段、某个城市、历史购买习惯等等，我们的抓手可以进一步地缩小为刺激这群更精准的更小撮的老用户来购买。比如一对一沟通，给他们更尊荣的服务或政策。

在运营自己的时候，也要时时想着去找抓手，避免将时间和精力花费在琐事上。有即将毕业的大学生来咨询我职业规划，他说，想进互联网公司做运营，在毕业前的三个月可以做些什么来提高胜算呢？他眼前知道的可以去做的事情有好多项，但不知道应该如何取舍。这个时候就需要去看公司招聘时，对什么最care了。以我的经验，你的第一个抓手就是去相似领域的公司里去实习，并在实习中做出几个亮眼的案例来。如果无法立刻找到好的实习，第二个抓手就是学习运营相关课程，出几份作品，比如产品分析报告，用户运营建议等；再其次才是做个人公众号，做兼职等，这些对找工作加分不高。

如果你没办法判断哪些事情是影响全局的最重要的事儿，找不到抓手。或者找到了抓手但因为畏难情绪而故意绕道，那就注定是个“填坑打杂”的运营。抓手通常是个硬骨头，你敢啃吗？为了掌控感，必须得啃。

你会发现我们的课里多次提到掌控感。这就是运营里的一个奇妙的感觉。不管是上节课说的制定和拆解KPI，还是这节课说的找抓手，还是后面会说到的四象限、漏斗分析法等等，都是在让我们对结果更有把控力。

阿里有个no surprise的管理风格，就是你不要给你的上级惊喜或惊吓，而是给老板确定性的东西。

以上差不多就是今天的内容了，二八法则虽然很好用，但我在使用时，也发现了一些局限。比如二八法则没有考虑到事物的发展性，可能会让我们一味去扶持老大哥，强者愈强，而有潜力的新人、新产品却被忽视。比如淘宝的资源位曾一度被9.9包邮、淘品牌占领，这几年有所改变，淘宝造物节就是在给新生势力以机会。所以还是要具体问题具体分析，针对性对待。

节课我们会讲四象限分析法作为补充，除了重视可以挑大梁的抓手，发现潜力股也是非常重要的呢！欢迎与我分享你现在工作中的抓手是什么，下次课见啦！