应用篇-05注意这四点，搞定客户并不难

注意这四点，搞定客户并不难

洞察真实心理，做出正确决策！

喜马拉雅的听友，你好，我是邵磊。

上节课的末尾我给大家留了一个问题：在公众场合，尤其是到了发言的时候，有些人很喜欢抄裤兜，抄裤兜的背后有哪些心理呢？

手抄裤兜大体有两种姿势，一是将拇指出来，其余手指放在裤兜里。这个动作是一种展示自信与摆酷的动作，属于故意而为的动作，在明显身上出现的较多。目的就是向外界展示自己的。

我们主要分析第二种手抄裤兜的动作。这种动作是手指全部放在裤兜内。有时是一只手，也有两只手的，大多数为一只手抄裤兜。这种情况多是由于内心些许紧张所致，由于内心的紧张感，手部动作便会增多，尤其是手指的小动作增多，因此通过手抄兜的动作，也就是藏手来掩饰自己内心的紧张不安。还有一种情况就是因为场合的关系，不知道怎样的手部动作恰当一些，习惯性的抄兜，一是这样可能让其感觉舒服一些，二是这样也解决了如何摆放手部动作的问题。三是抄兜里面还能显得比较酷，有些范儿。这两种情况如何区分？可以根据其他的表情动作来来判断，如果是因为掩饰紧张，那么对方的身体动作会显得比较僵硬，另一只手基本上也不太动，笑容很不自然；而如果是第二种情况，那么对方可能会显得更加放松，身体不会太僵硬，笑容自然，另一只手部动作幅度也比较大。

但是作为体现个人魅力而言，除非你想刻意摆酷，让自己显得更有范儿，那么我是不建议你将手抄兜的，因为这样很容易让人觉得你底气不足，或者容易与他人产生距离感。

思考题答完了，进入今天的正题。今天要跟大家分享的是：如何通过微表情读懂客户的心理？

在和客户沟通时，你可能遇到过这样的场景：

你在向对方介绍合作或产品的相关情况时，而对方却微微闭起眼睛。对方这是什么意思呢？是不想听还是咋？你是该继续讲下去还是立刻走人？

你正在和客户交流，对方突然开始整领带，这意味着什么？

你在认真的给对方介绍产品，却发现对方的眨眼频率突然增加，这是什么意思？

对方对你的介绍非常感兴趣，也表示愿意进一步详谈，可是TA在说话的时候却在摸鼻子，这说明TA是在撒谎吗？合作要泡汤了吗？

商场上，客户就是上帝，为了促成合作或者推广产品，只要抓住了对方的心理，就不愁谈不成的事。刚才我所说的这五个场景，对方的表情、动作都有哪些心理意义呢？接下来，我来为你一一讲解。

首先，我们先来看第一个场景，闭着眼睛听别人讲话的人，到底是什么心理？

通常闭着眼睛听别人讲话的人，基本都存在心理上的优越感，如上司、领导以及具有主动权的客户等。

这些人，都一个共同的特点，那就是在你们的关系中，他们是处于强势地位的。

看到对方闭着眼睛在听，你大可不必理会他，该咋说还是咋说，不用过分在意，对方就是这样的人，他也不是只针对你一个人。

当你遇见闭着眼睛听你讲话的人时，有可能会出现这三种情况，你需要特别注意：

突然睁眼看你

第一种情况，就是当对方突然睁开眼睛看着你，并认真倾听所说的内容时，表示他对你的内容特别感兴趣，此时你就要重点详解该部分的内容，吸引对方的兴趣点。

闭着眼睛听

第二种情况，你在说着，对方听着听着闭起了眼睛。这种情况有两种可能，一是你讲的内容可能并不能吸引对方，二是对方可能身体疲惫或者不舒服。至于怎么分辨是哪种可能，你只需要安静一会，对方听不到声音，就会表明自己的状态，要么说自己很累或者不舒服，下次再说；要么会告诉你接着说，一般这种情况他都会认真听你讲完。

突然闭眼倾听

第三种情况就是对方在听你讲的时候，突然闭着眼睛听，时不时还伴随有点头的动作，这其实是说明他对你所讲的内容还是比较感兴趣的，闭着眼睛是在思考。

喜欢闭着眼睛的客户，其实是容易搞定的，你只要适当放低姿态，给足对方面子，合作一般很好谈。接下来我们来看第二个场景：在交流中对方频发眨眼睛。客户频繁的眨眼睛，这说明客户对你说的内容是感兴趣呢？还是不感兴趣？或者是其他什么想法？

通常人们的眨眼频率是固定的，这是生理条件所决定的，正常的眼部生理动作,有助于缓解眼睛疲劳,促进新陈代谢,保持正常眼睛功能。个体突然出现频繁的眨眼睛，往往具有心理含义，主要有两种可能性。

一是可能思考或者想到了什么。当你所讲的内容引起了客户的强烈兴趣，对方对你说的某个具体内容进行了思考或者是想到了什么，可能会出现高频率的眨眼。此时，你就可以通过对方出现高频率眨眼的时机与你所讲的内容对应关系推测出对方到底对你所讲的那一块内容感兴趣，或者存在疑问，接下来你就可以重点说明。

二是可能再撒谎。当对方在向你许诺的时候，说话的同时突然出现了高频率的眨眼，那么对这一块的内容你就要特别留意了，这说明对方要么是对自己所说的没有信心，出现了不确定性，要么就是在撒谎。

眼睛是心理的窗户，和他人交流时，重点关注对方的眼睛，会让你的判断更加接近正确。除了眼部动作，肢体动作也不能忽视。接下来，我们来聊一下第三个场景：在交谈中，对方突然整理领带或衣服，有什么心理含义？

通常人们整理领带或者衣服呢，心理学上称其为“自我注视”，即个体将注意力放在了自己的身上。假如你去见客户，你正在向对方介绍合作的相关问题时，客户却突然整理领带或衣物。此时的客户是什么心理呢？换句话说，客户的“自我注视”是想做什么呢？

一般情况下，人们开始整理领带或衣服时，是想要向外界展示自己。当客户突然整理领导或者衣服时？主要有两种可能性：要么是想离开，对方收拾下自己准备走人；要么对方就是要想开始讲话。

此时呢，无论是哪一种情况，你的发言都应该暂停一下，将目光移到对方的身上，可以直接问对方：我刚才说的内容是否有不清楚的地方？如果对方要发言，那么此刻他就会向你提问，或者是开口讲他的意见。如果对方整理领导或衣服是想离开呢，面对你的提问要么直言相告他有急事，下次再约或者告诉你，你讲的挺好，让你继续讲一下。这样你的目的也就达到了。

如果你还想分清楚，对方整理领导到底是想离开或者是要发言，可以看对方的其他表情动作。例如，如果对方是想离开，他在整理领带或衣服的同时呢，会看时间，或者身体多次频繁的身体移动，调整坐姿，头部轻微转动伴随有眼神游离，也就是我们俗话说的“坐立不安”。

而如果对方是想发言呢，此时视线会在你的身上，并且身体往往会向你所在的方向微微前倾，有时还有伴随有舔嘴唇的动作及双手的轻微触碰。

谈话中，对方整理领带或者衣服还有一种可能性，那就是心理紧张。这种情况通常被视为安慰性动作，由于面对强大的心理压力，对方不自觉出现了整理领带或是衣服的情况，用以缓解内心的紧张感。这种情况往往在司法调查中比较常见，当事人面对调查时心理紧张而出现的表情动作。在后面系统学习肢体动作的章节中我会详细给大家讲解。

我们与他人时，对方出现整理领带或者衣服的表情动作是一个比较明显的表情动作，值得关注。此外，还有一个表情动作也是比较常见的，那就是摸鼻子。接下来，我们来看第四个场景：说话的过程中对方摸鼻子，这是撒谎的表现吗？

“摸鼻子说明对方在撒谎”这个判断指标来自于网络。事实上，人们在撒谎的时候的确可能出现摸鼻子的表情动作。撒谎时往往可能让人产生紧张感，由于鼻子的特殊生理构造，比较敏感，就会出现轻微的发痒，这时个体往往不由的去会伸手触摸。但也仅仅是可能而已，“摸鼻子说明对方在撒谎”这一说法，未免太过武断，谎言与摸鼻子之间并无必然的直连联系，摸鼻子也并不一定代表撒谎。

如果看到对方在摸鼻子，你最好特别注意这两种情况。

第一种情况是：对方全程都是在听你说，当你谈到某些关键问题，例如报价、合作方式等，对方出现了摸鼻子的表情动作，同时眼睛看着你时，这说明对方对你所提到的内容可能是非常感兴趣的，甚至有些小兴奋。这种情况意味着你的合作很有可能会达成。

第二种情况是对方在向你说话时，当他在谈到一些合作的关键信息时，出现了摸鼻子的表情动作，这可能说明对方在撒谎或者是对于自己所说的内容并无把握。你需要特备注意。如果是这种情况，对方通常还伴随有视线的偏移，或是眼睛的快速左右晃动、眼睛的眨眼频率突然增加。

好了，今天的内容就到这里，我给大家总结下本节课的重点内容：

第一、闭着眼睛听别人讲话的人，往往都存在心理优越感。当对方一直在闭着眼睛听你讲，但是突然睁开眼睛看着你听你讲的时候，说明对方对你所讲的内容非常感兴趣；而当对方开始一直是睁开眼睛听你讲，此时突然出现闭眼，并且出现持续时间较长，那么说明对方对你所讲的内容可能不是特别感兴趣，或是身体疲惫。如果对方在听你讲话的过程中，多次轻微的闭眼并伴随有点头的动作，说明对方对你所讲的内容非常感兴趣，同时还在思考。

第二、当你与他人交流时，对方作为听众时，在你所陈述到某一具体内容时，对方出现了高频率的眨眼，说明他对此时在思考你说的内容；而当对方在讲话时，提到某一天具体内容时，对方出现了高频率眨眼睛的表情，说明对方很可能在撒谎或者对于自己说的内容没有信心。

第三、当你与他人交流时，对方出现了突然出现了整理领带或者衣服的表情动作，表明对方很有可能有话要讲，或者是对方准备离开。而当对方面对压力时出现整理领带或者衣服的表情，说明对方很可能产生紧张感。

第四、当别人听你说话的时候的，尤其是关系对方利益的时候，出现了摸鼻子并看着你的表情动作，往往表明对方对于这个内容非常感兴趣；而当对方在陈述时，说的一些关键的内容时出现了摸鼻子的表情动作，说明对方很有可能在撒谎或者对于自己陈述的内容缺少信心，不确定。

最后给你留一个思考题：

如果你与他人交流的过程中，对方在开始是闭着眼睛听你讲话，但是他听着听着突然睁大眼睛听你讲，同时将微微将自己的领带松开一些。请问，对方此刻的心理是什么呢？

欢迎你把答案写在评论区和我交流。

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洞察真实心理，做出正确决策！

我是邵磊，我们下节课见。