四十五期：参照系四要素（上）

问题和方案一直是销售过程中最常提及的两个要素。不过价值型销售里说的问题和方案与传统的顾问式销售或者方案销售说的东西有天壤之别。这种差别主要是因为出发点不同。传统说法基于产品可以解决的问题，而且几乎把产品与方案对等。

而价值型销售说的问题是关乎战略的问题（CBI），方案也是高能方案。这似乎很难做到，但是几乎每家公司、每个销售身上都有类似能力，只是很少被挖掘。与其说价值型销售教给你怎么做参照系，不如说教给你如何发现销售组织的潜能。