Vol.102 占便宜心理

我有一个朋友，开了一家淘宝店，每次卖东西之后客户都会收到一个10元券，只要打了五星好评就可以使用这张券。

但是效果并不好，打五星好评的客户并没有增多，使用优惠券的人也没有增多，要解决这个问题，该怎么办呢？

要解决这个怎么办的问题，要理解这个问题背后的人性逻辑，即占便宜心理。

举一个例子：

纸质版报刊卖139元，电子版报刊卖59元。

这时候我告诉你电子版报刊+纸质版报刊卖139元，你买不买？

经过实验证明，84%的人不会选择买，而他们说的最多的是：“我明明只要59的电子报刊，何必多花这么多钱买个没有用的纸质版报刊呢？”

好，我们换一种问法。

纸质版报刊卖139元，电子版报刊卖59元。

这时候我告诉你139元的纸质版版报刊+59元的电子版报刊卖139元，你买不买？

再次经过统计，这回想要购买的人高达96% 。

而大多数人说的是：“我139元买了纸质版报刊，一分钱都不用加就可以多获得一个电子版报刊，我傻我才不要呢。”

你看，换一种问法，结果就变得截然不同。

但是你要知道，两种问法实际上没有任何区别，都是电子和纸质加起来139元，但是第二种说法却让人们认为自己占了大便宜。

所以，所谓占便宜心理，并不是实际上的便宜，而是人们心理上感觉到的便宜。

比如，你已经把自己的产品降价降到几乎不赚钱，但客户还是会觉得太贵了，你曾经会认为这些人实在太抠了，实在是太能贪便宜了。

而今天你就会明白，你必须用各种手段让客户心理上感觉到占便宜才可以达到目的。

现在，我们可以回答之前的那个问题——为什么给客户赠送10十元券行不通？

是因为客户收到券后，必须先打五星好评和评论，才能优惠仅仅10元，而且还只能在你家店消费，太麻烦了，成本太高了，一点都没占到便宜。

那么，我们该怎么办呢？

同等的商品，还是要送东西，但是这回不要送10元券了，而是要送10块钱的东西。

你可能会问，10块钱？这种赠品谁稀罕呢？

你要用手段，让10块钱的东西显得超值，比如，以量取胜。

10块钱买30件小零件的赠品，你就可以在淘宝店上写“凡买产品，赠品30件”。

30这个数字，就能让用户产生极大的占到便宜的满足感。

他用了这个方法后，五星好评的数量倍增，其中有一条留言让我感触很深。

“打开纸盒后，拿赠品就拿了10分钟，太多啦！真的超值！送的小玩具超级喜欢！店家太棒了，必须五星，还要推荐给朋友！”

你看，都是10元成本，但是给用户的体验却完全不同。

下面，我们说一下方法论：

一言以蔽之，就是使用各种手段，绕过用户理性，在其人性的弱点下下手，让用户感觉到“凭空”占了便宜。

比如，你是健身房的销售，原本你的三年卡卖3800，这时候你可以改一下策略，跟客户讲：“一年卡2800，只用加1000元，就能延续成三年卡，只多1000，就能多获得两年哦。”

又比如，你是开商场的，可以在商场出口让消费者凭发票免费获得一个冰淇淋和一瓶水。

这时候，逛了一圈很累的消费者就会感觉到离开的时候消费体验倍增，免费能吃一个冰淇淋的快感，一下子就对冲了购物的疲累。

甚至因为这一点，他会下次还来你的商场，惦记着你的冰淇淋和水。

仅仅成本一两块钱的物品，却让消费者感觉凭空占到了便宜。

当然，你可能会问，可我想不到用什么手段，怎么办？

在后面的课程，我们会给大家提供各种手段，供你使用。

最后，我们小结一下。

所谓占便宜心理，就是人们并不会去凭理性去判断是否占到了便宜，而是凭感性去判断是否占到便宜的非理性心理。

所以，想要让用户感觉到占到便宜，不是在产品上下功夫，而是在用户心理上下功夫。

而最好的方法，就是利用各种手段，欺骗消费者大脑，让他心满意得。

至于有什么样的方法，我们后面的课程会一一介绍。

今天的思考题：

如果你是卖红酒的，怎么样才能让对方感觉到“占了便宜呢”？

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