【试听】No3：抓住白领外卖需求，上门送出30万份石锅拌饭

今天咱要讲的项目是最近在上海地区小有名气的餐饮品牌“全州印象”，已经在上海开了十家分店，这家店最大特色是：你在三大外卖平台上的任意一家找到“全州印象”下一单，30分钟之内，外卖小哥就能给你把一碗热气腾腾的石锅拌饭送上门。以往要吃个像样的石锅拌饭，要么到韩国料理店里等上半天，要么在家里点单，等一个多钟头，吃完了还得等人上门把石锅收走。但全州印象给你把这些麻烦事都省了，一下就抓住了井喷市场。它没有堂食店，主要战场就是美团、饿了么、百度三大外卖平台，现在每天在3大外卖平台接超过1500单，16年6月拿到了Pre-A轮融资。

先看看外卖这些年的发展，本来它是餐饮市场中一块边缘化业务，但前两年伴随着消费升级的外卖平台大战，一是激活了外卖需求，让外卖占比迅速增大；二是升级了外卖本身的品类，只是送送盒饭不可能填充这么大的比例，人们对个性化的需求越来越高，这时候石锅拌饭（甚至还有火锅）这些外卖难度比较高的食物，也开始进入人们的外卖菜单。

其次，别看美团、饿了么、百度三大外卖平台格局基本确定，但竞争仍然非常激烈，战争从抢夺用户，进展到抢夺优质的餐饮品牌向平台入驻，出现了一段外卖品牌的红利期。这时，很多知名老店拓展了线下外卖业务，但它们也不愿放弃现有的堂食业务，这样窗口就像专业外卖供应商打开了。要知道堂食和外卖的玩法差异非常大，同时做两项业务的优势自然不如专门做线上的机构，外卖业务本身会逐渐交给专业的品牌来完成。

全州印象之前曾在购物中心开堂食店，2014年曾经也遇到资金链断裂的危机，调整为主攻线上之后一年时间便扭亏为盈，原因在于做对了如下两点：

第一、启用单品爆款战略。

石锅拌饭是现有外卖品类中空白的产品，又是个消费频次相对较高的东西，很多人一个月吃三四回没问题，这样复购率就有保障了。

第二，为啥市场中没有石锅拌饭？因为正宗的石锅拌饭有个技术条件需要解决——石锅，这是锅巴形成的关键，没有这层锅巴，这石锅拌饭就吃的差点意思。

你要做正宗的石锅拌饭，前后得跑两趟，第一趟把石锅送上门，第二趟把石锅取回来。但全州印象用了飞机上给食物加热的技术，用一张锡纸把饭包起来，这就解决了石锅拌饭的明火问题，让用户即便是吃外卖，也能吃到碗里形成的锅巴。

第三，渠道上，只做外卖，迅速触及到对外卖有刚需的白领人群。

前面已经说到，传统餐饮无法兼顾堂食和外卖两种新老业务，但当外卖这个新渠道兴起的时候，谁能专注于这个渠道，谁就能抢到生意。道理就如同只做App的公司，跑的远比从PC端转向App的公司快。

这里还要展开说两句，到店和外卖的选址方法完全不一样。堂食店，本质上是在给商业地产打工，但全州印象做外卖店，则是根据外卖主要消费人群做文章，每开一个外卖店，都要研究周边社区、街道、路况，原则是小点位密集覆盖，每个店服务半径不超过2公里。在上门速度方面，也进行了微创新，借鉴达美乐模式，推出30分钟必达服务。如果遇上下雪、下暴雨，会进行优惠补偿。人员招募上，则用阶梯提成+限时保底的方式吸引配送员加入。

虽说餐饮看上去是最容易启动的，尤其是外卖店的开店成本比堂食一下降到之前的1/3。但其实后续门槛并不低。外卖未来的根本竞争力还是供应链系统、后厨管理和运营基本功。餐饮也不仅仅是做出好吃的东西，还涉及到食品安全、物流、SKU管理等。

从供应链来看，餐饮企业原材料多，且复杂，食材价格又经常波动，控制成本是一个难点。拿全州印象来看，它把所有原材料分类以后，发现20%的原材料占据了80%的成本。这里可以介绍一下全州印象的方法：“核心原料价格锁死”成本控制法，专门针对这几类原材料跟供应商达成“固定价格+长期合作”关系，如此一来，采购量大就有了主动权，即便价格压低一些，供货商也愿意合作，最终成本下降了20%。

此外，餐饮最大问题还在于口味，尽管这碗石锅拌饭在标准化生产上做出了足够创新，但食品本身的口感如何达到最佳，却是需要持之以恒攻克的难点，否则当新品牌出现时，你是很难留住消费者的。要培养忠诚用户，仅靠互联网思维做降维打法远远不够，一时引爆市场不难，但要存活3年以上，必须深入理解餐饮行业。

在餐饮领域，成本无非来自食材采购、制作、开店、配送这几个环节，全州印象通过主攻外卖和自动化生产在消费场景和制作生成这些环节进行了突破创新，撕开了市场。

我们来拆解其商业模式，外卖品牌的第一件事是把这家店用成本最低的方法开起来，它的成本比起堂食店优势非常明显，投资约是传统店铺的1/4，正是小微创业者的机会。

全州印象单店的回收周期是3~6个月，而传统的餐饮企业单店回收周期是1~2年，由此全州印象资金的整体利用效率提升4~6倍。目前，全州印象在上海有10个外卖店，平均每家店铺投资在25万左右，店铺面积40~100平米，投资一个店铺3~6个月就能收回成本。

类似全州印象这样的项目，不可忽略未来突增的获客成本。等专业的外卖品牌市场饱和后，这些品牌恐怕都得向外卖平台交钱，这是一个未来可能发生的获客成本。而传统店面相当于通过在昂贵地段的选址一次性地付出了获客成本，消除地理因素后，你的获客成本无疑要上交给就是平台方，当搜索里面出现不止一家竞品时，你就免不了要支付“推广费”了。

在整个O2O领域，经过一番平台大战后，有市场空间的垂直O2O格局已基本确定。所有高频消费、刚需领域都存在大量新型品牌崛起的机会。